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百思买发展之路:音配小店到连锁巨头(2)

2009/11/18/15:33 来源:《电器》杂志 作者:叶夏清

百思买发展之路:音配小店到连锁巨头(1)

    经营特点

    1.复制型扩张,降低成本

    截至2009年6月,百思买在美国以及波多黎各共经营着1032家连锁店。能铺设大量的连锁店,正是因为百思买创造并形成了自己固定的发展模式,每一家新开业的连锁店都是此前店面的复制。通过不断地复制和扩张,百思买不但增加了市场占有率,还降低了运营成本。

    但是,这不是简单的战略复制。在百思买的历史中我们可以看到,它在不同时期,针对不同城市、不同地段、不同消费群体,采用了区别化的连锁店模式。比如,在城市的远郊地区,由于租金便宜,百思买会铺设大型连锁店,面积甚至可以达到1.5万平方米;而在城市密度较高的地区比如城市中心区,则会铺设小型门店。同时,百思买会在铺设小型门店之前对店面周围的环境和消费人群进行考察,以确定卖场是以高科技产品还是家电产品或是电子娱乐产品为主。另外,百思买在进行本地收购和全球扩张时,也特别要考察被收购企业在当地的实体店面资源。

    2.无佣金销售模式,自助式购物环境

    1989年,百思买创始人Schulze引入了无佣金的销售概念,它摒弃了以往卖场中每个品牌的销售人员按照销售业绩得到佣金的销售方式。也就是说,当你进入百思买卖场,不会再有代表品牌的销售人员,向你极力推荐自己品牌的产品。

    随着百思买改革的深入,它的卖场现在已不再按照品牌来摆放产品,取而代之的是相同类别的各品牌产品的集中展示。比如,如果你想购买47英寸液晶电视,你可以找到这一专区,里面摆放了各个品牌的该型号液晶电视。对消费者来说,这也许可以省去到其他柜台找同样型号液晶电视的麻烦,不过,对于那些品牌趋向型的顾客,这套方案可能稍显不妥。

    3.重视信息技术和客户服务

    百思买的后台操作和产品供应等多个方面,应用了很多先进的信息技术。基于这些信息技术,百思买能为消费者提供定制服务和维修服务。百思买提出的一站式服务理念,即消费者可以一次性地在百思买选择包括家电、电脑、厨卫产品等一系列家庭用品。另外,如果你在商铺内没有找到想要的货品,还可以通过百思买连锁店内的电脑系统查找该商品在哪里有售、是否可以直接预定等相关信息。

    百思买拥有全面的客户定制服务。顾客可以花一定的费用,请专家登门拜访,现场制定方案。比如目前百思买旗下GeekSquad店的上门咨询费为99.99美元,当顾客最终决定在百思买采购,这部分咨询费将冲账免除。除了GeekSquad的定制服务,还有Magnolia提供的家庭影院服务,以及Audiovisions的家庭或企业用户自定义等。

    2003年,百思买正式提出了“客户中心制”理念。为此,百思买研究了不同客户的不同需求,把自己在北美的目标客户群细分为小型企业主、富裕的专业人士、居家男性、繁忙的家庭主妇、年轻的时尚发烧友等,并根据这些细分对店面进行调整,完成转型后的店面将满足这当中一到多个群体的需求。在2003年首先试点的店中,同种商品的销量达到普通店的3倍。但是这种飞跃的增长在此后百思买大规模改革中并没有持续出现,新店中同种商品的销售额仅比普通店高出一点。

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