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家电企业介入促使太阳能企业营销升级

2009/11/30/11:01 来源:生意社

    几经波折的“太阳能热水器下乡”终于有了结果,皇明、太阳雨、太阳宝、四季沐歌、力诺瑞特等92家企业中标家电下乡,开启了“太阳能热水器下乡”的序幕。值得关注的是,在这92家中标企业中,13家家电企业榜上有名,由此展开了家电销售模式与太阳能销售模式的一场正面交锋。

    家电行业是一个比较成熟的行业,华帝、美的、海尔等都是业内知名品牌,而传统太阳能行业的品牌集中度相对较低,传统太阳能企业中除了皇明、太阳雨、太阳宝等10多个品牌认知度较高之外,市场上充斥着大大小小三四千个太阳能热水器的牌子,而这些企业在产品质量、售后服务等方面暴露出的问题都将成为企业与市场的“硬伤”。而传统家电企业的品牌美誉度显然要高很多,这也成为传统家电企业在“太阳能热水器下乡”过程中“攻城略地”的有力保障。

    以皇明、太阳雨、太阳宝为首的太阳能阵营与以海尔、美的、华帝为首的家电阵营,在这场三、四级市场的实力角逐中,哪一方更具优势,哪一个阵营会成为太阳能家电下乡的胜利者?这也成了行业内外关注的热点。

    渠道差异:三、四级市场PK一、二级市场

    家电行业的发展已历经风雨几十载,在产品工艺上的革新与发展上比太阳能企业经验丰富。家电产品的一般技术和工艺,往往会成为太阳能产业的创新点和领先技艺。引进一个新概念,往往就能引领市场。如将冰箱的表面喷塑工艺移植到太阳能水箱上,就能使太阳能在历经风吹雨淋后仍保持亮丽的外观。

    在产品定位方面,很多家电品牌企业定位为中高端产品,目标消费群体是城市一、二级市场的消费者。根据城市居民的消费特点和城市集中商业街的布局风格,家电企业大多依靠国美、苏宁等家电连锁大卖场渠道销售产品。像海尔、美的这样的大品牌企业同时还广设品牌店,在全国范围内的一、二级市场构建庞大的销售网络。由于家电企业十分注重企业形象、售后服务和品牌建设,在消费者心中具有良好的知名度和美誉度。

    而太阳能热水器产品主要市场在农村三、四级市场,三、四级市场运输成本高、没有专业化和集中化的销售渠道、售后维修及配件供应服务的缺乏等特点,使太阳能企业在三、四级市场激烈的竞争过程中,无法形成大规模的渠道销售模式。

    经销商:游击队PK正规军

    在经销商方面,家电企业的经销商队伍已比较成熟,在长期的市场历练中,对市场格局、竞争对手、营销体系、品牌维护等方面都比较熟悉,家电代理商中也不乏有百万、千万级以上的省级、市级大代理商,他们的操盘手法熟练、资金雄厚、人脉广泛、团队协作能力强,在品牌的拉动力下与企业全面配合,迅速破局,在提升产品市场占有率的同时,获得市场和口碑的双赢效果。

    相比较而言,太阳能经销商常常是县级代理商或乡镇水暖建材商店个体户,他们缺乏实力、没有规模发展优势、个体作战,盈利能力差,需要企业的大力扶植,同时,他们也没有形成系统的营销知识,对市场发展缺乏全局概念,就像是散兵,市场能攻则攻,攻不下则退。

    太阳能热水器纳入家电下乡,会进一步引起有实力的家电经销商关注并投入太阳能行业,共同做强做大太阳能行业。

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