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解析中国集成吊顶行业 九成市场在农村

2009/11/30/13:53 来源:亚太家居网

    集成吊顶产业从诞生以来已经进入了第五个年头,它的发展程度、普及程度都只是初级阶段。目前现存的大小集成吊顶品牌仅仅开发并占据了10%—15%左右的国内市场,还有近90%的市场尚未挖掘,潜力很大。

    现如今,随着消费者对集成吊顶的认识,城市集成吊顶市场竞争日趋激烈,绝大多数企业都挤在这片“红海”中争得头破血流,尤其是一些中小厂商,由于资金、人力等方面的束缚,想在这场竞赛中脱颖而出并非易事。相反,如果转变一下观念,转向农村这片“蓝海”,也许,企业会迸发出更大的活力。

    也许在很多人的印象中,农村是和“卫浴”、“卫生间”、“集成吊顶”这些象征城市生活的词毫不搭界的,厕所是简陋的茅厕,厨房依然还在用着传统的柴火。而如今,随着农村消费能力的不断提高,必须改变一下对农村厨卫产业的认识:相当一部分先富起来的农村人口已经开始将城市的家居生活方式带进农村,洁具、橱柜等家居产品在农村市场已经起步。2009年2月1日起,国家三部委联合在全国范围内正式推广家电下乡工作。家电行业历来是厨卫建材行业的学习对象,从卖场推广、服务体系到品牌建设的诸多方面都为厨卫行业提供了良好的借鉴经验。此番家电下乡也让厨卫行业看到了农村市场的巨大蛋糕。面对如此诱人的一块大蛋糕,作为新兴的集成吊顶行业,是否可以动手去切,又该如何去切呢?

    要说明的是,集成吊顶进入农村市场,并非完全是无奈之举,也不是走投无路的选择,而是跳出旧的思维框架,发挥产品新客户群体的较好选择。城市由于规模大,需求能力强,在一定的时期内还不失一种较好的选择,但从长远来看,随着集成吊顶行业的日趋成熟和消费者的认知程度的提高,企业竞争的成本会越来越高,与之相对的就是利润会越来越薄,边际收益会越来越少。而农村市场的竞争者少,潜力空间巨大,因而,对于集成吊顶而言,农村市场不是要不要进入的问题,而是如何进入的问题。

    设计研发出适合农村的产品

    要开拓农村市场,就要抱着与农民为友的心态,首先就要去了解农民的心理需求。与城市相比,农村居民对产品的需求不同,高品位、高性能是城市居民的普遍要求,而农村居民更欢迎功能单一、质量稳定、价格低廉的产品,强调产品的实际使用价值,而不是十分关注产品的附加值和精神体验。因而在产品的设计上,要注意到农村居民消费的特殊性,生产出让农村消费者心动更能行动的产品来!在启动农村市场时,不能处处以城市为准坐标,更不能把农村当作企业产品库存的回收站,那样势必会被市场所拒绝。

    制定适合农村的价格

    农村消费者大多是节俭型的,价格是影响农村消费者购买决策行为的一个重要因素。因此,产品的定价应建立在充分考虑内外部因素的基础上,不能仅仅根据成本而定,还要衡量市场需求状况。尽量做到以物美价廉来取胜,切不能以牺牲产品质量来换取低价。

    铺设适合农村的分销渠道和销售策略

    农村市场分散性大,商业网点少,对此,生产经营可与当地商业企业合作,通过加盟连销、代理、代销等形式,建立自己的直销系统或委托代理系统。培育和建立一支熟悉农村特点的营销队伍。农村消费者求实惠、图吉利,购买商品时的心态大多是“眼见为实、耳听为虚”,因而在销售策略上,应采取农民喜欢的方式促进商品销售,如送货下乡等。集成吊顶作为一个新名词,农村人不可能一下子接受,因而企业亦可通过在某一户或几户居民家先行免费实施,让村民感受实实在在的效果。由于农村居民有比较浓厚的从众心理,企业可以利用典型案例,加强口碑宣传,以此带动相邻区域老百姓的消费热情。

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