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淡旺兼济 江苏格兰仕空调“赢”销市场

2009/12/4/14:15 来源:慧聪家电网 作者:小聪

    销量增长年年高

    记者从格兰仕内部一份报表中了解到,作为空调销售大省,江苏格兰仕空调每年的销售额都在增长,2010年江苏销售份额几近占到格兰仕空调全国销量的1/6。“从2002年以来,我们江苏市场的发展就直线上升,每年基本都能实现销售额的大幅突破。”该负责人接受记者采访时说。

    2009年,面对全球经济危机,在国家各项政策的促进下,各空调厂商积极推动内销,全行业实现“谷地反弹”,其中格兰仕空调更是实现了125%增长,江苏格兰仕则取得销售额1.6亿的佳绩。

    另外,格兰仕官方数据显示,2009年国庆期间格兰仕空调销售全国飘红,其中江苏市场不负众望,更是取得了骄人成绩,与去年同期相比增幅389.44%!在20多个品牌的激烈竞争中全省十多家KA门店销量冲进前三甲!

    和谐客情共生共赢

    对公司多年来一直保持不凡的销售业绩,江苏格兰仕人毫无保留的道出其中的密笈,“这很大程度上取决于我们的客情关系——和谐客情,共生共赢”。

    在采访中,运营专员刘爱军提到客情关系的两个转变。“现在客户经营品牌的态度有很大改变。以大篷车活动为例,以前做大篷车的时候,一般都是在公司要求下,业务指导客户去做。现在不同了,客户会积极要求做之外,甚至会主动去做。”当被问到是否是格兰仕今年规模盛大的3000人经销商年会的效应时,他笑道,“826经销商年会对经销商的态度和信心毫无疑问会有一定积极影响作用,但更重要的是,公司的政策支持、成本投入、赠品兑现以及强大的市场发展势头让客户尝到了甜头。”

    “另一个转变就是我们现在更注重帮客户转,帮客户分销,与客户共同承担市场风险,共同开拓市场商机。”与其它空调厂商只注重淡季回款发货不同,记者了解到,格兰仕空调实施了“让客户零风险经营”的政策,并于2009年启动盘补开天的行动,颠覆了整个行业的潜规则,受到极大的推崇。江苏格兰仕更是积极响应总部分销政策,不断梳理优化渠道结构,改进销售方式、结算方式以及储运方式,建立完整的培训系统,加大广告、促销力度,与客户形成了和谐共赢的关系。

    经过8年来的努力,据了解,现在格兰仕空调在江苏省内已发展了近900家的销售网点。“这是我们的财富,客户相信我们,我们更注重和珍惜他们。对于老客户,我们会对持续的关注和支持;对于新客户,我们更会加大资源投入和政策扶持,帮客户做大做强。”为了形象的说明,刘爱军还举了个例子。“2008年,我们吸收了一个新客户。因为客户潜质较好,并且很努力经营市场,加之公司的各方面的投入和扶持,全年的销售额从刚开始的几百万达到了上千万,现在成为格兰仕空调众多客户中的典范和标杆。”

    做大更做强

    强者恒强。“我们的目标就是要成为江苏销售规模最大、消费者最满意,最具成长前景的空调品牌。”该公司负责人的言谈中露出一份特有的自信和霸气。

    “2009冷年,格兰仕江苏公司完成销售额1.65个亿,2010年我们要突破3亿,”谢靓总经理说,“按照淡季的这种发展势头,我们有决心完成任务。外部要竞争,内部也要竞争。2010年不仅格兰仕空调要实现三甲目标,江苏公司也要在格兰仕各省销售排名中也要蝶变三甲。”

    在竞争中总是成长最快。凭借对产品的专心专注,对品牌的推广维护以及对市场的深耕细作,有理由相信,格兰仕空调三甲目标一定能实现,江苏格兰仕三甲更能实现。

    尾记——虎狼之师,这个团队这些人

    采访中,记者还了解到,国庆节期间,江苏团队上到总经理,下到一线员工,夜以继日、放弃休息、放弃家人生孩子生病的陪护和看望,生病轻伤不下战线,甚至多位业务员工家人参战、周末驾私车送物料到乡镇,江苏市场取得突破性增长的销售业绩。11月大篷车活动中,除了江苏整个团队积极作战外,格兰仕空调吕海军副总也亲自到江苏挂帅,坐镇指挥,最终雪崩行动喷礴而发。

    有如此多李云龙、陈大雷似地勇猛如虎的将领,并且率领着一支像狼群一样纪律严明的军队,那还有什么能阻止他们追求目标的步伐呢?

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