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农村家电市场开打差异化营销战

2010/2/1/10:23 来源:中国企业报 作者:许意强

    今年初,随着家电下乡政策步入第二年,越来越多的企业借助政策东风进入农村,实施市场的精耕细作,寻求产品销量和经营质量的快速提升。同样,家电企业的农村竞争重点也从研发农村化产品、发展销售网点、建立物流配送体系等基础工作,快速向差异化的营销手段和促销活动等转移。

    记者注意到,早在去年下半年,一些企业结合自身的产品特点和实力,在区域农村市场上实施并推出差异化、多样化的营销手段,有力地推动了在农村市场地位的巩固。观察人士指出,接下来家电企业将围绕农村市场掀起新一轮的争夺战,而营销手段较量将是最大热点。

    长虹:以货易货营销

    拿陕西的苹果、河南的大枣、山东的大蒜,可以换到冰箱、空调、彩电。这种早在古代就出现的以货易货模式,在当前的农村市场中再度被一些家电企业利用,赋予了新的精神内涵。

    日前,长虹携手美菱在陕西延安面向众多果农展开了一场“家电下乡以货易货”的营销活动,果农不仅将苹果以一个好的价钱卖出去,又在购买长虹彩电、美菱冰箱时享受到国家补贴,一举多得。

    记者了解到,除了长虹,还有一些家电经销商为了刺激下乡产品的销售,也推出过桔子换家电、白菜换太阳能等活动。营销专家认为,以货易货形式,既让一些农村的特色经济作物卖个好价钱,又能让企业的产品快速抢占农村家庭。最为关键的是,在这一过程中,还解决了农村担心的产品销售不畅等问题,让企业的品牌深入农民心中。

    同济阳光:培训会议营销

    农村的家电经销商普遍存在人员素质低、产品知识了解少、营销推广不熟悉等问题,对于企业的产品卖点、主要优势、营销活动的执行不到位,直接影响到了企业与消费者的沟通。

    针对这种现状,家电下乡启动后,同济阳光便面向全国经销商,组织了多达1200场的培训会议,直接深入到各个县城,邀请各个乡镇经销商共同对产品知识、售后服务、营销理论、推广手段等理论知识进行学习,同时还在培训结束后组织大规模的现场销售活动,将理论与实践相联系,同时既让经销商学习了知识,拓宽了认知面,又通过现场销售,激励信心与认知度。

    这种培训会议,通过会议方式加强企业对农村经销商的凝聚力,通过培训提升商家的层次,最终为企业在农村市场的销售培养高素质的队伍,正所谓“磨刀不误砍柴工”。随着越来越多的企业面向农村组织培训会议,将会共同提升农村家电的整体营销水平。

    格兰仕:庙会集市营销

    农村的家电消费还呈现“两端化、不规则”态势。一方面是农村的消费会集中在一些重大的庙会赶集、春节等主要时间爆发;另一方面是农村的日常购买力量相当分散,没有规律。

    针对这种情况,早在多年前,格兰仕便结合旗下的众多产品,在全国推出了“大篷车下乡”活动,专门参与一些农村的庙会、集市等主要消费节日,推出丰富而完善的产品种类,并且配合买赠促销、价格优惠等形式,充分把握农村消费者“爱面子、相互攀比”特点,有力地刺激了企业在农村市场的规模化上量。

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