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从渠道战刀产品战 美的白电湖北攻略

2010/2/9/16:07 来源:湖北日报 作者:曾玉梅 高艳萍

    作为家电业巨头之一,美的近年的表现异常抢眼。2009年美的营业收入达1000亿元,连续15年盈利,在白电行业独树一帜。

2009年度用户关注的15大空调品牌比例分布 数据来源:互联网消费调研中心

2009年度用户关注的15大空调品牌比例分布 数据来源:互联网消费调研中心

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    美的优良业绩的取得,与其在湖北市场的成功密不可分。2009年,美的空调在湖北省销售额达16亿元,同比增长70%。武汉美的为何能在竞争白热化的家电业脱颖而出,它的成长路径,对于立志在湖北市场崛起的民营企业有什么借鉴意义?

    带着这样的命题,2月5日,《产经周刊》记者专访了武汉美的制冷产品销售公司总经理杨建涛。

武汉美的制冷产品销售公司总经理杨建涛

武汉美的制冷产品销售公司总经理杨建涛

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    渠道变革,精耕细作

    2004年,美的武汉工业园奠基,当年12月即投产。如今美的空调武汉生产基地年产能达600余万台,与顺德总部基地、安徽芜湖基地并列,占据三分天下。武汉,成为美的集团举足轻重的基地之一。

    对于美的在鄂的发展,杨建涛将其概括为两个阶段,一是1998年到2008年的平稳发展期,二是从2009年开始的高速发展期。在第一个十年,美的在湖北稳打稳扎,2008年在湖北实现空调销售额10亿元。

    2008年8月,有感于总部外派营销方式的弊端,杨建涛着手推进公司销售分公司改制。他分别在武汉、十堰、黄石、宜昌成立4个股份制销售分公司,独立经营,独立核算。

    新公司将集团利益、代理商利益、个人利益等进行有效捆绑,各自精耕细作,区域指挥官在一线亲自指挥“作战”,激发出无穷的活力。此举是美的在渠道变革上的重大突破。

    经过一段时间的磨合,新公司开始高效运转。为了进一步推进渠道的高效运行,杨建涛开始优化渠道结构,打造以资本为纽带的销售主体,整体推进“小区域代理+直营+专卖店”的渠道策略,取消二级代理,加强渠道服务

    渠道变革给美的注入了新的活力,从2009年开始,武汉美的全面发力。

    美的在武汉发展的同时,整个家电业的生态也在巨变,经历了3个“5年”。

    从1997年到2002年,家电业主打价格战。以空调为例,原本有三四百个品牌,在经过一番殊死搏斗的价格战后,只剩五六十家。

    从2002年到2007年,渠道的竞争成为家电业竞争的主流,国美、苏宁等大卖场与专卖店渠道成为主战场。经过此轮的大浪淘沙,家电品牌由原来的五六十家减少为二十家。从2008年开始,家电业的竞争开始回归产品自身,注重产品的科技含量。用杨建涛的话说,这一时期的主流是产品战。

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