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新趋势:2010年太阳能热水器步入营销时代

2010/3/1/08:58 来源:中国企业报 作者:许意强

    与往年众多太阳能企业围绕产业升级、产品创新不同,种种迹象表明,今年以来,我国太阳能热水器市场的竞争重点将从企业“炼内功、抓产能、促品质”,全面转向以“市场和消费者需求为导向的营销布局和博弈”。

    这些年来,对于国内众多太阳能企业而言,市场营销的重点就是要消灭空白网点、建立健全销售通路,但随着整个行业在家电下乡等政策的推动下快速升级,今年往后,企业的重点将要对销售网络进行梳理,提高现有网络的经营质量,加大在区域市场的市场占有率,从规模化扩张向大品牌化、价值营销环节升级。江苏太阳雨新能源集团营销总经理陈荣华告诉记者,太阳能企业正在用很短的时间,来跨越传统家电产业曾经走过的漫长成长道路,这主要得益于市场环境和企业营销的拉动。

    行业门槛再提升

    2009年,国内太阳能热水器市场正式步入年产销百万台的新时代,太阳雨、桑乐两家企业先后宣布企业产销规模突破100万台。同时,太阳雨集团董事长徐新建还提出了“53100”战略,即力争通过5年时间实现企业销售收入超100亿元。

    太阳雨等企业规模和业绩的快速提升,已经给行业众多中小企业造成了较大的压力。一位江苏扬州的太阳能企业负责人坦言,以前企业一年还能卖几万台,但现在这些大企业在市场上通过价格、营销、返利政策等手段,压缩了我们的生存空间,接下来我们的企业也要转型了。

    太阳能行业观察人士冷跃进认为,随着大企业的快速崛起,特别是在规模和销售业绩上的迅速提升,这将会在市场上树立新的行业门槛。可以预见,未来大企业的竞争门槛将会设定在年产销100万台。

    伴随着行业门槛的重新确立,太阳能市场的品牌集中度也有望在新的一年实现。

    去年,嘉兴同济阳光新能源有限公司总经理管金国非常坦诚地表示,今后3年,太阳能行业前20强企业的进入门槛肯定锁定在100万台。

    换而言之,现阶段的市场格局仍存在较大变数,对于皇明、天普、华扬、辉煌、桑夏等企业而言,既是一种借助行业门槛提升做大做强的机遇,也要面临一些新兴力量发起的挑战。一位业内人士如此评价当前的市场格局走势。

    从产品到营销的升级

    太阳能热水器诞生初始,企业面临的是“市场的不了解、消费者的不接受”,推广难度异常。江苏华扬集团董事长黄永伟透露,早在90年代初期,华扬在市场上销售太阳能都要讲满一箩筐话才能卖出一台,还要给消费者提供各种保障和承诺。

    随着越来越多企业的参与,特别是在2000年以后,太阳能热水器在农村市场的销售步入井喷期,许多企业只要能生产出产品,就不愁市场销售,许多企业由此获得了自身发展的第一桶金。业内人士透露,当年掌握着国内太阳能真空玻璃管主要份额的山东力诺集团、北京清华阳光等上游企业,成为太阳能制造企业追求的对象,一时间“玻璃管贵”,抢到玻璃管就是抢到了市场份额。

    不过,面对眼下高达数千家的太阳能企业,记者在河南、山东、江苏、安徽的许多乡镇市场上看到,各地的主要商业街道上,同时会出现10多家太阳能企业的专营店,有的乡镇甚至多达20多家。

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