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太阳能渠道模式现有困局及未来走向

2010/3/6/17:05 来源:博锐管理在线 作者:崔志强

    目前的渠道模式存在的问题

    纵观我国太阳能热水器行业,经历了10几年的快速发展,已然遍地开花。在我国数千家太阳能企业中,都采用经销商、代理商这样的区域代理模式来操作市场,各自运用着自己的渠道来进行厂家和消费者之间的传递。目前太阳能行业渠道模式导致经销商格局有以下几大弊端:

    一、夫妻店居多,经营能力较弱,行商意识不强,促销策划能力和主动出击能力较弱。

    二、大多没有自己完善的服务队伍,一般店主就是集老板、业务员、信息员、安装工、搬运工与一身。

    本文发表于博锐管理在线|www.boraid.com|22

    三、大多没有品牌意识和经营理念,短期行为较多,不利于市场健康发展

    四、准入门槛不高,3万、5万就可以开门做生意,一些杂牌经销商利用自己所经营的产品价格低就恶意混乱市场想象很多。

    五、经销商数量多,专卖店、水暖类兼营店鱼龙混杂使消费者无法正确选择和甄别。

    改变目前的渠道销售模式对行业有那些影响呢?

    目前的渠道销售模式经历了初期发展,让许多厂家遭遇到瓶颈和制约,但大多经销商素质不高,现在改变现有渠道模式,大多企业和经销商还无法适应和转变,相对企业而言,利大于弊,相对于商家而言,要加速洗牌和增加经营风险和成本,从侧面看,如果市场格局发生转变,对行业的健康循环发展将带来好的契机,渠道模式的改变将给许多水暖店、杂牌专营店、锅炉店、五金店、游击队等低级销售模式等带来打击和灭亡。同时随着行业的发展、市场的进步,渠道模式将会形成更科学、更合理、更符合企业和市场需要的渠道销售模式。

    太阳能行业未来渠道销售模式走向

    我认为没有最适合太阳能行业发展的渠道销售模式,太阳能热水器由于其本身的特殊性不可能只建立一种或两种销售模式,我个人认为以下是今后太阳能热水器销售模式的主要几个方向:

    一、直营店,对于生产企业周边地区可以考虑建立厂家直营店,统一资源,统一目标,作为厂方在全国的中心店和样板店,采用公司化运营机制,不但对企业占据本地区销售前位起到不可撼动的作用,还可以对新型销售模式、促销模式、服务模式、工程发展模式进行研究、实验、推广、应用起到表率作用。同时厂家很方便对渠道进行直接管理和控制、直接操作终端市场、简化销售环节、压缩厂家和消费者销售距离、最大化的让利于消费者、同时为获得更大的价格竞争优势。

    二、卖场(百货购物中心家电区、家电卖场、装饰超市、建材卫浴超市、太阳能超市等)

    太阳能热水器作为一种节能环保产品如果能进驻卖场,销售量和效率将大大超出临街专卖店,利用卖场的火热人气和高质的消费群体,对提升品牌形象,增加产品销量有巨大的意义和价值。根据我在市场调研中考证,在大多数地区,太阳能热水器进驻卖场的已占当地经销商格局的15%左右。

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