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桑乐太阳能:低成本快扩张的致命陷阱

2010/6/7/9:40来源:中国企业报作者:许意强

    当年,从德州起家的皇明太阳能创始人黄鸣不曾想到,曾在德州平原挂职副县长的高靖平一手创造的桑乐太阳能,会成为皇明在国内太阳能市场的最大对手。

    面对去年桑乐销量超百万套的销售纪录,黄鸣领导的皇明太阳能虽得到当地政府的鼎力支持承办世界太阳能大会,但在许多业内人士看来,皇明短期内要在规模上超越桑乐,几乎没有可能。

    在行业观察家冷跃进看来,桑乐今日的成就与公司掌门人高靖平清晰的战略密不可分,此人既是熟悉太阳能的“科学家”,又是洞察社会和人们心理的“政治家”。

    三板斧成就桑乐规模

    桑乐的凝聚力,正是来自于近年来企业在国内太阳能市场的快速扩张、规模化销售,业绩稳居行业前列。同时,清晰的股权结构和激励机制,也让员工有了“多劳多得”的干劲。一位业内人士透露,桑乐的销售每年都在增长,中高层的收入每年都在增加,没人会轻易离开。

    冷跃进则认为,桑乐近年来的成功得益于“低成本扩张战略”、“农村包围城市战略”、“根据地战略”以及“市场深耕战略”等一系列目标和战略的成功实施。记者了解到,目前桑乐的市场重点主要集中在农村市场上,并采取了以生产基地为根据地的点式扩张策略,每进入一个省就将销售网络深入乡镇及行政村一级市场上。最终,以稳定的营销管理队伍,建立了相对密集的农村销售网络。

    而支撑桑乐在全国“跑马圈地”全面扩张的力量,正是来自于企业的“低成本扩张”,以中等质量低售价、灵活多变的农村营销,再配合央视和地方的大规模广告轰炸,成为“桑乐扩张三板斧”。

    当年从山东科学院能源所下海的高靖平,在将桑乐太阳能发展到一定规模后,主动退居成为企业的第二大股东,而将桑乐变身为科学院的企业,并对中高层及骨干人员都进行股权激励。一位业内人士指出,桑乐是高靖平一手拉扯大的“孩子”,现在却将企业拱手让于农科院,使桑乐既拥有了国有企业的背景,又兼备民营企业的灵活性,这正是高靖平的智慧。

    大干快上的致命陷阱

    虽然桑乐未来的发展,被众多业内人士寄予厚望,不过在市场营销专家洪仕斌看来,桑乐仍面临对扩张节奏的控制力和营销队伍扩张后的管理及组织建设等成长性问题。

    一位业内人士指出,作为科学院的企业,桑乐近年来的快速扩张依靠的只是低成本扩张的道路,在太阳能产品的技术创新与升级等方面没有全盘的规划。据了解,近年来桑乐的许多产品均是依靠各地的太阳能企业贴牌加工,虽然对产品质量和生产标准有一定的要求,但存在质量控制的难题。同时却未能有效利用科学院的研发力量进行产品的升级。

    同时,近年来桑乐的低成本扩张,也给企业带来了“利润稀薄”的尴尬,特别是面对数千家企业同时抢夺市场,桑乐到底靠什么来更大规模、更高层次的可持续发展?当年,央视“标王”秦池一夜成名,产品在市场上供不应求,为了追求市场份额而放弃了对产品工艺和技术品质的原则,最终被市场淘汰出局,这恐怕是高靖平竭力避免的前车之鉴。

    近年来,

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