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太阳能企业吹响进军家电渠道的号角

2010/7/5/9:2来源:慧聪家电网作者:张良杰

    慧聪家电网讯在全球倡导低碳经济的今天,太阳能作为一种清洁无污染的新能源,日益成为新的消费趋势和关注热点。由于太阳能热水器制造门槛较低,众多国内企业纷纷投身这一行业,就造成高度同质化的太阳能产品大量涌入市场。对太阳能企业而言,能否拥有销售能力强大的分销渠道便成为市场竞争的制胜关键。

    不过,根据中国家电协会提供的一些资料显示,国内很多太阳能热水器企业均不同程度地面临着招商难的困境。尽管企业投入重金发布招商广告,销售人员也全部深入一线做市场开拓,但收效甚微。怎样才能找到招商的突破口,打开市场困局?就摆在每一位太阳能企业营销负责人的案头上。

    渠道面窄成为制约太阳能热水器招商的主要原因

    目前,太阳能热水器市场存在一个不容回避的事实:“粥多僧少”,生产企业多,产品多,但优秀的太阳能热水器经销商很少。毕竟,太阳能热水器的制造门槛不高,众多企业的快速介入,便会造成无品牌、无特色、无优势的“三无”产品蜂拥进入全国市场。而专营太阳能热水器的经销商则刚刚兴起,经营思路和市场策略都尚不成熟,在缺乏生产企业有效指导的前提下,太阳能产品分销能力较差。

    这就造成这样一个局面,优秀经销商在选择太阳能热水器企业作为合作伙伴的时候,所面临的机会就很多。尽管太阳能热水器企业在进行市场招商时,都是拳脚并施,想尽办法争取经销商加盟,改进产品工艺、制定优惠政策、发布招商广告、组织工厂参观,不过,钱花了不少,效果却不怎么好。所以,太阳能热水器招商,不是难在企业战略错位,而是苦于寻不到合适的跟随者。渠道面窄才是太阳能热水器招商难的主要原因。

    家电渠道成为太阳能热水器市场拓展的必然选择

    中国的家电业,可以算得上比较成熟的行业之一,市场竞争也最为充分。特别是在渠道建设方面,早已形成了以国美、苏宁等连锁企业为代表的现代零售渠道和以三四级经销商为主的传统分销渠道并存的局面,而家电网上直销等新营销业态正逐渐兴起。各种渠道相互交错,编织成一个覆盖全国的密集销售网络。

    太阳能热水器,从进入家庭的第一天起,就被贴上了“家电”的标签。近年来,国家先后实施了太阳能家电下乡、太阳能屋顶计划等优惠政策,各地方政府也制定了新能源振兴规划,在此带动下,太阳能应用领域更加宽泛,逐渐成为家居生活中重要的家电产品。因此,太阳能热水器企业调整产品定位,进军家电渠道就显得势在必然。

    况且,行业一线的知名太阳能热水器企业,如:皇明、桑乐、太阳雨、四季沐歌等,就利用家电下乡中标的契机,开始大张旗鼓地进行疆土扩张,已经把渠道重心放在了开拓乡镇家电经销商上。特别是海尔、荣事达等几家国内知名的家电企业,依靠原有的家电销售渠道优势,更是把太阳能热水器项目做得如火如荼。

    太阳能热水器只有找准路径方能快速进入家电渠道

    家电行业内的市场竞争,已日趋演化成渠道的竞争。家电产品的营销,实际上就是品牌和终端的营销,而这一切都需通过渠道实现。

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