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精英齐聚,共筑格兰仕品牌百年路 文字实录(二)

2010/9/7/15:58来源:艾肯家电网

 

    天津天源达电器销售有限公司总经理刘洪元演讲

    一、人物介绍

    

    他是儒商的典型代表,他是一个沉稳而务实的人。在巨浪的商海中,他以一颗热忱的心,以非凡的智慧编织着天津格兰仕空调庞大的销售网络;他以激流勇进的魄力,把格兰仕空调在天津做成了KA中的主导品牌,全面占领了KA,KA进店率高达80%以上。他,就是天津天源达电器销售有限公司总经理刘洪元先生。

    

    二、演讲主题:《合作共赢创造奇迹——如何给KA做政策》

    

    三、营销理念分享

    

    1、发掘顾客的最根本的需要,找到突破口,切合公司实际情况,制定销售策略。

    

    2、以点带面,全面开花,结合有效的卖场活动,找寻短板,一击命中。

    

    3、完善整体销售体系,从顾客购买我司产品开始,直到顾客满意,树立口碑,提升品牌形象。

    

    4、一件商品,物质方面的根本就在于它是否物有所值,价格是否能够等于或者超过他的价值,当人们以上成立,该商品很有可能会被购买,所有价格的制定是销售的根本。另一方面,精神方面基本上就是该商品的外观,功能等等,人们在物质生活满足后,就会开始追求精神方面,所以有效的营销活动,往往也能抓住顾客的眼球。所以这两个方面我们必须全部要抓住,找到突破口。

    

    5、通过发掘KA卖场顾客的购买点,我们就能够直击销售要害,制定行销政策,迅速提升品牌形象。

    

    6、每个品牌,都有自己独特的卖点和发展方向,而这也必定是我们的优势。对于此,我们要牢牢抓住该点进行差异化行销,利用公司树立的形象,全方位的经营。

    

    7、针对于KA卖场的政策,考虑其在地区中的地位及市场价值,我们要有组织,有计划的进行产品的销售。做到一周一次小的营销活动,一月一次较大型的营销活动,并在重大时间节点推出有针对性的营销事件,切合KA卖场的整体规划,可相应的制定时间表。同时,在营销手段上,要推陈出新,不仅仅简单的加赠赠品,让价等,可考虑进行家居专场,TV团购等活动,吸引顾客眼球。

    

    8、KA卖场,在树立品牌形象中有不可替代的作用,同时更是我品牌在公众视野中的标杆。在整体的市场,尽量划分清楚传统渠道与KA卖场等通路在政策上的区别,这样有利于政策的制定,更好的进行市场的统筹。

    

    9、KA卖场,对于商家来说,经常是喜忧参半,既无法割舍巨大的市场份额,同时又为其高额的费用头疼。所以,在行销过程中,与KA卖场人员的博弈也成为我们谈判的一个方面。人,既是规则的制定者,同时又是规则的破坏者。在博弈中,我们往往也能达到双赢的局面。

    

    10、当我们制定完政策后,并不能一劳永逸,实时的与KA卖场沟通政策的进行情况,及时调整,与时俱进,也是重中之重。

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