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太阳能进城并不难 工程市场成突破口

2010/10/19/9:54来源:中国企业报作者:许意强

    “未来2年左右,农村市场将会饱和,城市市场是企业必须要走的一条路。”扬州日利达太阳能公司总工程师罗聪告诉记者。

    嘉兴同济阳光太阳能公司市场部部长韩强则指出,“外界对太阳能进城有误读,认为太阳能就是从农村发展起来、下一步会进入城市。实际上太阳能最早的市场就在城市,3—5年前城市占据着企业70%的市场份额,并逐步从城市向农村扩展。”

    今年以来,随着一大批太阳能企业在农村市场遭遇“低价拼杀、营销同质化”,出现销售业绩下滑、增速减缓等阻力后,太阳能进城就成为众多企业突破农村市场困局的转折点。日前,国内老牌太阳能企业皇明集团董事长黄鸣更公开表示,“皇明将退出农村、主攻城市”。

    眼下,对于国内众多太阳能企业而言,却面临着城市市场到底有多大?与农村相比,城市市场又存在哪些不同?当前,摆在众多企业城市拓展道路上的阻力还有哪些?习惯了在农村市场进行批发零售的企业,又将如何应对城市工程和消费市场的需求?

    产品阻力已破解

    在《中国节能环保产业》主编冷跃进看来,近年来市场上之所以出现“太阳能企业进城难”论调,关键还在于企业缺乏对城市市场的全面了解,就产生了“畏难”情绪。同时,一大批企业习惯了“先易后难”的市场思路,先操作市场门槛低的农村,再逐步进城。此外,近3年来,农村市场的放量上涨刺激了一大批新兴企业的进入,这些企业并不了解城市。

    据了解,当前农村市场上销售的真空管太阳能热水器,由于产品结构和性能的弊端,无法在城市进行普及推广。之前,不少企业将普通产品卖到了一些市县的商业住宅小区中,由于缺乏相应的安装位置、外观结构不美观,还存在着由于安装不规范引发的漏水等情况,成为近年来引发物业、业主、开发商三方矛盾纠纷的主因。

    对此,嘉兴市太阳能协会秘书长徐朱灵告诉《中国企业报》记者,农村市场销售的非承压产品无法满足市场的需求,太阳能与城市建筑的结合,一定是分体承压式产品,包括平板或真空管太阳能。

    近年来,四季沐歌、力诺瑞特、五星等国内企业,以及AO.史密斯、阿里斯顿等外资企业纷纷推出了板式或管式分体承压式热水器,将产品结构实现了从屋顶到墙面的融合,从技术创新、使用习惯等角度解决了进军城市的产品阻力。

    韩强则认为,去年开始的家电下乡政策,刺激了企业对农村太阳能市场开发和投入的力度。但这种情况只是阶段性的,随着企业在产品技术创新上的突破,越来越多的主流企业将精力投入城市,未来太阳能市场在农村和城市会有一个合理稳定的结构。

    卖产品到卖方案的挑战

    不过,针对性的产品出现并不意味着市场普及时代的到来。韩强告诉《中国企业报》记者,当前太阳能在城市的发展,首要问题就是销售模式的转变,要从以前的以“零售散装”为主,到现在的以“工程集体安装”为主转变。

    徐朱灵也认为,企业在农村是卖太阳能产品,在城市,则变成销售太阳能热水解决方案。

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