是与非 小家电经销商们的厂商关系

http://www.homea.hc360.com2010年11月17日08:29 来源:慧聪家电网作者:牛牛T|T

    慧聪家电网11月17日原创:小家电产业中,我们往往把关注的精力放在规模厂家和品牌上面,而其中一个很重要的环节:渠道的销售和管理,经销商的能力和素质却一直被忽略。普遍都认为那些是深层次的东西,属于厂家内部的事情,因此通过媒体等渠道披露出来的信息少之又少。可就是这么一群人,他们却是那么的重要,是他们搭起了厂家产品与市场销售的桥梁,推动了市场的进步,实现了产品本该有的市场价值。这次我们一起来走近这群人,看看在这个链条中,经销商朋友现实操作中究竟有哪些是与非的问题。

    经销商们怎么了?

    目前小家电的经销代理制存在缺陷,绝大部分经销商代理能力不强,部分中小企业甚至出现零售、散货批发等直接破坏经销代理制度的现象。经销商无法承担起在当地市场打造品牌并进行营销推广重任,大部分走批发零售之路,产品销售出去以后就无法兑现售后服务承诺。据了解,一些有些许规模的企业,为打开空白区域,会对销售政策做很大的松动,甚至可以接受批发的形式进行合作。货卖出去后,厂家任由经销商自生自灭,厂商之间严重缺乏品牌管理与营销推广的互动,因此而导致经销商年年寻找合适的厂家合作,而厂家年年挖掘不同的经销商卖货,并且相互之间还在抱怨,经销商说产品不好找!厂家则认为合适经销商不容易找!处于一个典型的供求要求不平衡状态。

    经销商的素质直接影响品牌执行。“马帮”、“喜唰唰”等已经为大部分厂家所痛恨,“马帮”素质低下,搅乱市场正常营销秩序,给了山寨、劣质无保产品一个成长的环境。“喜唰唰”性质恶劣同时更显违法,其运营的隐蔽性、造成的影响之坏,都是厂企难于查证和评估的,经销商不顾规则只为赚利润,不但协助此类违法企业的发展,对品牌化运营的厂企来说更是一个严重的伤害,这也是民族品牌成长遇挫的原因之一。

    投资建厂伤了谁益了谁?

    今年,不少厂家反映生意有点回落,原因也各异,总结起来无非就是这三点:一是受大环境的影响,如楼市调控下的楼市增长减缓;二是行业竞争激烈,进一步提升市场份额存在难度;三是经销商开始进军自主生产,形成一条自产自销的供应链。其中第三点所占比例比较小,但是近期也已经成为厂家关注问题,经销商开始投资开厂对厂家来说肯定不是个好消息。

    面对日益成熟的市场,利润空间逐渐下降,经销商眼看厂家风光无限,逐渐萌发建厂创业的念头。经销商往往有着很多厂家经营者无法拥有的优势:本地营销网络优势、客户资源优势、行业信息优势等,再加上缺乏相应的管理标准,部分小家电准入门槛低,如电水壶、蛋糕机等一些技术含量偏低产品,所有的有利因素综合起来加快推动了经销商直接开厂的计划,形成一套自产自销的特色模式,经销商投资建厂,最终会伤了谁益了谁呢?

责任编辑:吴妍

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