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精确定位是太阳能热水器企业突围的法宝

2010/11/18/10:18来源:制冷快报

  乱象丛生的2010

  随着家电下乡品牌的增多,其在终端的销售推力逐渐减弱,很多经销商对家电下乡、形象代言人、各种证书等越来越不感冒。与此同时他们对企业要求越来越高,支持力度不大就不愿意合作。企业微薄的利润在这种情况下被吞噬,就有可能亏本。”

  “招商活动效果越来越差,是经销商太成熟还是企业招商队伍太不专业?”

  “终端活动让我们很受伤,花费了大量的人力物力和财力,没达到预想效果,经销商也逐渐对品牌失去信任。”

  “经销商忠诚度越来越差,频频换品牌。吃厂家政策,进货一次后,多数就‘移情别恋’。这种现象企业无法掌控。”

  “洗牌,可能是今年大家提到最多的词汇。可能2010年仅仅是开始,2011年洗牌步伐势必加快,我们该如何应对?”

  在迷惘和彷徨中,中国太阳能热水器产业走过了2010。2010,我们听到最多的是太阳能热水器行业一片混战,竞争激烈,价格大战在终端一浪高过一浪。家电下乡、城乡联动、万人团购等声势浩大活动,总是雷声大雨点小,抑或在促销活动中买就赠,赠品由原来的百元左右变成了千元以上的冰箱彩电洗衣机、电脑等,这个过程中企业和经销商的利润消耗殆尽。经销商和企业都十分无奈,你的产品没有赠品或者赠品力度不够大,也同样无法吸引消费者。在产品、宣传、促销花样、渠道方式、经营模式等多方面严重同质化的情况下,在看不见硝烟的价格大战中,很多企业逐渐迷失了方向,不知道如何应对市场竞争。如何成功实现突围这是很多企业最为关心的问题。

  行业发展态势

  虽然经历了2010年的不平常,然面对2011年的市场竞争,空调制冷大市场的专家提醒我们,企业更应该从大处着眼小处着手,认清楚行业发展的趋势,从自身实际情况出发,脚踏实地练好内功,做好过冬的准备。这样才经历寒冬考验,在市场竞争洗礼中,不断成长壮大。否则,就可能在市场竞争中被无情地抛弃。

  制冷快报记者在这里谈谈自己对2011年太阳能热水器市场发展趋势的浅见。

  家电下乡依然是2011年关注的焦点。但是在这轮家电下乡中,我预计可能有些前期中标的品牌没能这次没中。根据家电下乡有关规定,这类企业可以继续销售到3月底。这就意味着他们只有3个月时间可以打家电下乡这张牌,我们不难预测这段时间这类企业可能要进行“疯狂”销售,价格大战、恶性竞争、暗箱操作等问题将不可避免地出现。幸好,这段时间并不是太阳能热水器的销售旺季。

  太阳能热水器下乡经过2年时间的运作,在很多方面已经表现相对成熟。由于市场竞争混乱,一些企业违规操作,在终端的影响力和权威性开始下降,加上经销商的利润摊薄,经销商直补而在当地却迟迟难以兑现,资金压力在增大。因此,他们的积极性下降。利用家电下乡定价优势,在促销活动大送赠品效果会大打折扣。毕竟很多消费者会越来越理性,对品牌和产品的认知、研究更加深入。产品、促销活动的同质化必然会让一些企业饱受煎熬,甚至在跟随中一败涂地。

  工程市场将是另一个战场。随着国家和地方有关推广和鼓励安装使用太阳能热水器的政策出台。各地的工程市场如火如荼开展起来,多数企业看到了商机,开始纷纷试水工程市场。工程市场在公司资金、品牌知名度、企业资质、人才和设计能力等方面有更高要求,这必然成为了行业竞争的分水岭。工程市场的火爆将带来平板热水器的发展,因为平板太阳能在工程市场有诸多优势。据悉,豪康、德维尔、双能等企业在考察市场,准备上马平板生产线。2010年12月份中国太阳能热利用产业协会将在广州召开平板论坛,这意味着平板太阳能将逐渐走进企业视线。

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