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目前净水市场应如何做好家电卖场的销售

2010/11/24/16:8来源:世保康作者:谢红义

  净水器如何销售一直是水行业的朋友最关注的问题,大多朋友都有这样的感慨,拿到净水器厂家的代理权,压了几万甚至几十万的货在手上,成了烫手的山芋,如何去销售这些产品成了许多朋友最棘手的问题,怎么去卖?采用什么渠道去卖?许多朋友打电话咨询笔者,问一下有没有更好的办法,今天笔者(谢红义)就“如何做好家电卖场和建材卖”谈一下自己的见解,希望能给同行朋友一点帮助,共同把净水器这块蛋糕做的更大。

  一、为什么要进家电卖场和建材卖场销售?

  这个问题听起来很幼稚,但笔者还是阐述一下,家电卖场和建材卖场是传统的目标客户采购场所,随着净水器市场的发展,卖场必然成为今后主流的销售渠道,根据目前市场状况,笔者谈一下进家电卖场有哪些好处。

  1、 起到一个广告宣传的作用,是一个有效的传播平台

  很多经销商大多数采用传统的方式,产品未上架广告先行,但这一做法往往不尽人意。这是对广告有一定的误解,广告是起的什么作?起的是一个拉动作用,产品未架就算知名度上来了,让消费者到哪里去买。还得考虑消费者购买方不方便的问题。

  商场是传统目标客户采购场所,人流量大、针对性强、见面率高是一个非常好的信息平台,还起到终端拦截的作用带来销售,名利双收何乐而不为。

  2、树立了一个品牌和价格的标杆

  净水器市场到目前为止正处于《三国》的群雄逐鹿阶段,谁又能真正的号令天下,坐拥热血江山,还是一个未知数。各大品牌的竞争日趋激烈,目前仍没有真正的形成品牌,比如:“买空调找格力、买冰箱找海尔,买净水器找哪个?这个就不好说了,净水器所形成的都是区域性的品牌。

  商场是企业文化、终端形象最好的展示平台,大多消费者对品牌的认知,都是以商场有没有为准;另外一方面商场也是价格的标杆。

  3、商场让消费者购买更放心,售后更有保障

  每个消费者购买净水器的时候,对售后的问题特别的关注,如什么时间换滤?产品出现了故障找不到人了怎么处理等一系列的问题。客户之所以会提出这些问题,主要一点还是不放心,净水器的“价格”对大多数的消费者来讲不是一个小数目;另一方面净水行业洗牌的速率也是太快。今天在你这买一净水器,产品有问题明天再去找时店都关了,这种情况在净水行业履见不鲜。

  所以说大多数的人选择在商场购买,虽然说价格高点但放心,即使你商家不做了,商场一样的会给售后(每个销售商在进商场时都会交保证金,销售商即使被清出局、或不做了,这个钱一样会保留一年),这就是给客户的保障。

  二、销售商进商场最担心的问题

  1、能不能卖出去的问题:进商场的费用比较大,如进店费、保证金、好处费,销售出去还有扣点等七七八八加起了费用很大,如果销售不出去那就亏大了。

  2、商场投入大,厂家能不能给予保障的问题:许多朋友也会有这样的担心,商场投入了,短时间没有起色,厂家又发展了客户,过河拆桥怎么办。

  当然销售商还会其它的问题,笔者不再一一举例,投资就有一定的风险,这个简单的道理大家都知道,但是行业有这一种现象,挤破了头也要往商场里进、不稀重金,证明大家都看好商场以后的销售,具笔者对全国各大卖场经销商的了解,只要是进都不会亏本,80%都是赢利。

  三、卖场的选择,与开发策略

  目前从全国市场来看,卖场很多具有代表性的:

  建材:红星美凯龙、百安居、家得宝、好饰家…………

  家电卖场:国美苏宁、五星、东北的兴隆大家庭、新玛特

  超市:苏果、家乐福、麦得龙、沃尔玛…………

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