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家电业:得渠道者得天下 渠道演变的趋势

2010/12/9/15:28来源:中小企业俱乐部

    市场竞争日趋激烈,企业越来越注重渠道的力量,所谓得渠道者得天下。要想很好利用渠道为企业创造竞争优势,提升竞争地位,企业需把握渠道演变的一些趋势。

    1、超级零售商的崛起,改变了中国渠道的格局。消费者消费行为的变化,丰富的商品选择,以及不受限制的、自由的购物环境,超市这种形态越来越受到消费者的欢迎。在超市成长的过程中,形成了一些超级零售商,比如:国美、家乐福、沃尔玛。

    我们先来看看家电行业的国美。06年、07年中国家电连锁卖场国美电器凭借强大的资本实力先后收购了永乐电器和大中电器,国美凭借店面数量、销售量、人流量等方面的第一,毫无争议地当上家电卖场的武林盟主。很多人会问是什么原因促使消费者前去国美卖场购买电器?笔者分析大概有以下几个原因:环境舒服(卖场宽敞明亮,基本上采用落地窗)、购物舒服(选择电器时不受服务员的干扰),价格便宜(大量的店面导致规模化的采购,规模化的采购导致采购商品的单价降低),服务好(购物时服务态度好,送货安装服务都比原来的百货业提高了很多),品类多(卖场采购各式各样的电器供消费者选择)。

    正是以上原因,越来越多的消费者选择国美这样的卖场购买商品。基于相同的原因,一些大型超市比如:家乐福、沃尔玛在零售渠道中脱颖而出。而传统的百货业由于品类少、服务态度差、价格昂贵等方面的原因,面临发展困境,处于不赢利或亏损状态。

    2、渠道逐渐从城市向城镇地区、农村地区下沉。近年来,很多企业将城市作为自己的主战场。但城市过度的竞争俨然已经成为“红海”,外加大型零售商的强势导致利润不断降低,投资回报率不断降低。怎么办?城镇地区、农村地区成了很多企业的选择。

    随着经济的发展,农民的收入有了很大的提高。世界范围内的粮食危机,又促使政府想方设法的提高农民的生产积极性,加大了对农村的资金、资源、教育等投入。特别是新一届政府上台以后,实施了很多实实在在的能够提高农民收入的政策,农民的收入确实提高了,购买力也大大增强,于是很多企业转变方向,将投资的中心由城市转向农村。

    3、零阶渠道受到企业的青睐。所谓零阶渠道就是企业直接将产品卖给消费者,不通过中间的环节。企业在什么地方把产品卖给消费者,那就是互联网。

    根据中国互联网信息中心的调查显示:我国的网民数量接近了2.5亿,经济的发展、人们收入的提高、奥运的举办,中国网民的数量将爆炸式的增长;互联网的快捷、方便,内容的丰富将促使越来越多的人通过互联网获取信息。在此基础上,电子商务也进入了快速发展的轨道上。企业在网上销售产品由于没有经过中间环节,省去了很多的渠道推广费用,可以将省下的费用“还”给消费者,所以消费者可以很便宜的获得商品。为什么那么多人选择在淘宝网上购物?ppg服饰凭什么在不到三年的时间内,日销售量就超过传统渠道老大雅戈尔服饰,笔者认为最根本的原因是便宜。

    企业应当深入理解这些趋势,调整企业的组织架构适应这种变化,根据企业的实际情况,创造出独特的营销渠道组合。只有这样,才能在变化的市场中获得主动权,创造最大化的利润。

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