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太阳能热水器下乡企业须进行战略调整

2011/1/24/10:36来源:中国太阳能产业联盟网作者:刘陇华

    太阳能下乡已经实施两年,中标企业越来越多,农村市场几乎成了中标企业角逐的战场。面对品牌林立的竞争对手,如何取胜呢?根据太阳能热水器市场的发展趋势和行业特点,我发现,当下最紧要的应该是战略调整。只有进行彻底的战略调整,才能摆脱同质化竞争的红海,开辟属于自己的蓝海。

    劣币驱逐良币

    ——是时候该设计产品了

    “劣币驱逐良币”的道理大家都明白,可是在当今的太阳能热水器市场上,“良币”却屡屡被“劣币”驱逐,一些企业甚至不得已放弃先进的产品理念,反而去跟随落后的产品理念。

    最近,在一些企业的经销商年会上,几个行业里排名前几位的老总告诉我,他们这两年的产品按照国标设计,即在不同地区,一定得热量的前提下,尽量匹配最适合的水箱容量。产品的售价也严格按照国标规定——按照水箱容量定价。可是,太阳能热水器销售多年来形成了一种行业“潜规则”:厂家给经销商按照“管数”批发,经销商给消费者按照“管数”销售。

    在这种情况下,一些企业为了节约成本,在水箱容量上偷工减料。在真空管数量相同的情况下,配置小容量水箱。这样做的结果对厂家和经销商的买点上来说,有两方面虚假的“好处”:一是每管可以以较低的价格销售,形成低价位竞争优势;二是可以提供温度较高的热水。如此一来,经销商冲着单位“管数”的低价而乐于代理,消费者冲着同样的管数可获得温度较高的热水而乐意购买。

    殊不知这样的诉求基本上属于误导消费。同管数、小容量、低价格的太阳能热水器的确能产生温度较高的热水,但是这种错误的产品设计理念却使消费者在选择产品的适用性上面进入了误区。

    消费者往往以家庭人数来计算总用水量,从而选择适合的产品。这样,家庭人数较多的家庭,往往选择的是管数较多的太阳能热水器。可是回到家里,会产生两方面的问题:一是产生的热水温度过高,根本不适合洗澡,调解水温往往会遇到麻烦;二是兑了太多的冷水,就会导致总热水量过剩,造成热量的浪费。

    负责人的厂家经常会根据不同地区的日照差异,合理配置水箱和真空管数量,水温比较适合洗澡,热量浪费较少。这样反倒是同管数的太阳能热水器售价过高,当然水温也比不上配置不科学的太阳能热水器高。而其他热水器厂家和经销商就以高水温来误导消费者。

    一些负责人的企业家跟我交谈时,感慨万千,说我们不得不遵守行业“潜规则”,不得不跟着这些错误的设计理念走。一位企业家甚至在经销商大会上讲:“迫于市场压力,我们今年将缩小水箱容量,采取跟其他厂家相同的配置原则,提高水温,降低单位真空管的价格。”

    我们能感觉到这位知名的企业家在迫不得已的情况下,“做了一个艰难的决定”。

    由此可见,太阳能热水器市场上“劣币驱逐良币”的现象已经一发而不可收。我想提醒各位企业家:“是时候该设计产品了!”负责任的企业家应该加强行业自律,不能随波逐流,要矫正行业误区,将正确的产品设计理念还给市场和消费者,清理出理性消费的市场环境。

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