慧聪首页慧聪家电网首页资讯空调冰箱洗衣机电视碟机热水器水家电太阳能找供应找求购免费注册立即登录加入买卖通即时沟通网站导航

慧聪家电网

安徽奥克斯潜心销售 构建完善二级销售平台

2011/3/21/9:24来源:慧聪家电网作者:黯蓝

    慧聪家电网讯奥克斯在安徽市场2010冷年共实现销售总额1.7亿元,相比2009年度销售额翻番,而2011冷年从去年八月开盘至一月底,销售已经达到2010冷年全年水平,为此,营销中心负责人表示,2011冷年的目标不仅仅是满足于完成任务而是在超越原有销售水平的基础上谋求3亿元的销售更高目标。

    在当地寡头竞争格局仍然非常明显,两大白电巨头格力、美的几乎占去了整个安徽市场近90%的市场份额,在这种情况下,奥克斯潜心于做好自己的销售,并保持了较快的规模增速,去年11月底渠道实现7800万元销售额,实属不易。“上一冷年包括今年能持续实现增量的发展态势,主要和我们的二级平台销售体系完善的不无关联。”据奥克斯安徽营销中心经理称,在自身的网络渠道基础上,发展了几十个不同区域的二级代理商,是今年增长的主因。

    构建和完善二级销售平台,也是基于渠道之中暗藏的无限商机。在乡镇,奥克斯的网点覆盖率还只有57%,目前的覆盖情况安庆乡镇网点已经实现100%的覆盖率,但是像滁州、阜阳、亳州等地只有22%到30%不等,奥克斯安徽营销中心经理说,“像不到30%覆盖率的地级市下属乡镇区域的网点建设都是未来值得去开疆辟土,进一步铺陈操作下去的。”在以往,乡镇虽然市场面很大,但是地广人稀,空调投放进去,遭遇空巢现象。而随着近两年农民工回潮,这种现象也有所缓解。因此可以预见,如果在网点规模上有突破,发展更多二级代理商,每一个网点就能提供较为稳定的销售收益,这显然对于奥克斯的销量进一步提升有着积极意义。

    因此,安徽奥克斯在现有乡镇500家网点的基础上,提出了5月底较之去年同期增长80%,进一步提高行政乡镇覆盖率的未来工作规划。营销中心负责人向记者表示,规模做大,所发展起来的分销商的压力也随之减少,而未来的工作重心,就以抓渠道分销商为主,在3月进一步开发新客户。奥克斯目标将在乡镇打造5-10个核心客户,保证60-80万元的乡镇销售规模,为了保证超过50%的存活率,务必会尽心配置资源给核心客户,点的覆盖率还有提升空间。

    为了达成这一目标,在先期安徽奥克斯在渠道上做了一系列工作和准备,首先是针对变频被热炒的环境以及去年的节能惠民补贴减少的现状,及时做出了换机型操作的市场部署:采取淡季以常规机为主,旺季则是常规机和特价机并行的策略。主销机型也从之前的SF挂机,如今换机型操作,主销SS机型。其次是在产品结构上,据记者了解,奥克斯在当地产品变频供货受成本控制占18%,高能效产品占比52%,剩下30%为下乡机。在渠道面,主供下乡机型,并加大变频机在下乡市场的投放份额,预计占比将达到6%-8%。

    伴随着整个安徽空调市场的容量保持增长的态势,尤其是三四级市场,农村的购买力正在逐年增强,空调在农村也从奢侈品更多的向必需品的角色转变。仅以年初推出的新品热霸空调而言,在当地没有使用暖气片的情况下,未来的销售也将被看好。截至2月底也有数百台的销售业绩。“边缘品牌份额越来越少,要想改变这种劣势,还有大把开发空间的二级市场就不能错过,发展更多的二级代理商就是我们销售的保证。只要做好客户资源开发,明年的目标将会轻松完成。”

关注排行

  • 今日
  • 本周
  • 本月
  • ·[液晶电视] TCL电视 L32P11FBDEG
    3990元

    ·[等离子电视] 长虹PT50600
    5999元

    ·[家用投影机] 明基MP511
    3599元

    5499元

    新品上市

    3680元

    880元

    1688元