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深化渠道建设 奥克斯进入高速增长快车道

2011/4/7/7:48来源:慧聪家电网

    提要:虽然存在产能和市场份额的差异,现有空调行业格局并没有固化,中等规模企业的资源整合和产品调整已经到位,他们的成长性更令市场瞩目。

    2011年伊始,苏宁即大手笔向美的、海尔、奥克斯志高海信、科龙、三菱电机、松下、大金等空调品牌发起大单采购,总采购量达400万台。

    人们注意到,在这次大单采购中,以奥克斯、志高等为代表的中等规模企业所占的份额已经紧随美的海尔等老牌空调企业。分别为美的80万台、海尔40万台,奥克斯和志高则紧追其后,分别达到35万台。中等规模品牌追赶的步伐已经越来越快。

    大并非最美

    苏宁为何会对奥克斯、志高等品牌青睐有加?事实上,苏宁的采购份额的分配,是来自于作为国内最大空调销售终端对于市场的相对精准的判断。在苏宁电器作为已经连续十多年国内最大空调销售渠道,有1400多个销售网点。它刚刚发布的《2011年中国空调行业白皮书》称,经过近几年的精耕细作,奥克斯、志高、海信、科龙、惠而浦、大金等中等规模品牌资源整合和产品调整已经到位,并且通过借道优势渠道,实现最大效率的营销推广,集中资源拉动销售,市场规模快速提升,成为影响品牌格局的重要力量。苏宁已是第十年对外公布空调行业白皮书。

    在过去的几年间,空调行业的品牌集中度已经变得非常高,仅在2006年到2007年,空调品牌就从52个锐减到33个。但这并不意味着市场就是赢者通吃,也并非大就是美,市场格局会随着品牌竞争的深化,随时产生此消彼长的结果。

    这一方面得益于中国作为新兴市场庞大的消费市场的增长,以及新兴渠道的变革。另一方面,中国消费电子的产品品牌形象还远没有固化,对于那些不懈深耕细作,不断整合资源的企业,依然存在巨大的机会。对于市场的赶超者,他们的目标和策略会更有针对性。

    得“道”多助

    空调产业历来都有“渠道为王”的定论,空调特殊的使用特性和淡旺季消费结构使得渠道流通对于工业制造有着战略性的意义。因此,凡是在专业化渠道上有着卓越表现的企业,在空调市场上的走势一般都不会差。所以,用奥克斯空调负责人的话来讲就是“得道多助、失道寡助”,他所指的道便是渠道。

    2010冷年奥克斯空调的年度出货规模创下了历史新高,同比增长的幅度也是过去五年内的最高峰。从2009冷年至2010冷年,奥克斯空调在国内市场进行了大规模的渠道深化建设。主要表现在两大方面,即一是从纵深上推进渠道体系对下级网络的拓展,将渠道网络的流通触须分解得更多、掌控的市场点也更多;另外一个方面是缩小渠道的流通半径和服务半径,这并不一定是缩小渠道的辐射区域,更大程度上是强化渠道商对下级网络的掌控能力、优化资源的流通结构、加强网络对所属区域的市场反馈能力、提升对售后问题最短时间内的解决能力。将上述两大方面结合起来,便在横向和纵向增强了渠道、对奥克斯空调的流通、配送和服务体系。

    渠道对产品输出的范围及其竞争力的扩大起到了至关重要的作用。没有这项工作的基础,其他方面的努力便是沙滩高楼。

    

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