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营销实战:空气能热水器商家的经销之路

2011/4/14/9:59来源:制冷快报作者:周平

    3月是众多品牌谋划布局之期,月初记者还参加了美的的热水机经销商大会,而后也听说了不少经销商朋友雄心勃勃的计划。虽然真正意义上热泵的旺季还要过几个月才来到,但未雨绸缪总是好的。

    李嘉诚有句名言被投资者奉为金科玉律——决定房地产价值的因素,第一是地段,第二是地段,第三还是地段。这句话借用在热泵营销中,那就是——渠道,渠道,还是渠道。在采访中,记者多次听到经销商谈到渠道该如何去布局,甚至某品牌的总代直言不讳:我去年的业绩没上去,就是因为去年在做渠道调整!

    梅雨时节话桑麻,大山深处有人家。如何能把产品推到那位“人家”手中,这恐怕就是这个梅雨季节最饶有兴致的话题了。

    生意都好做,关键找对人

    ■ 经销商/钟先生地区/梅州代理品牌/锦江百浪

    在接触钟先生之前,制冷快报记者曾经采访过一位梅州的经销商朋友,对梅州的大环境有了一些大致的印象。不过在采访的时候,钟先生一开始不怎么善谈,直到聊到热泵上来的时候,钟先生才逐渐打开了话匣。

    钟先生是07年从姐夫手里接过了锦江百浪空气能事业,在此之前,钟先生专心做五金和太阳能。钟先生说07年的时候生意真是比现在差得太远,经过08年的高速发展,业绩才一路直上。

    “梅州还是家用机做得比较好。”钟先生告诉我们,现在自己下面还有四五个经销商帮着囤货拉销量,去年做到了100来万,基本做的都是家用机。“工程这一块的麻烦在于,高端酒楼那种单,接了没那么多钱耗,耗不起;低端的客户呢又会嫌我们的价格贵,做不来。现在市场上的改装机太多,随便一个维修工把旧机子改改就敢往市面上推,那价格便宜的吓人。偏偏有些小发廊,还特看重这样的机子,因为他们发廊本身也没打算开多久,也许三五年后就不干了,所以他们不需要价格高的、能用个十几年不出问题的机子,那些杂牌机正和他们的心意。”钟先生笑了笑,表情很复杂。

    “我常在市场上跑,这个圈子不大,现在叫得上名字的牌子都有四十多个了,有些个做五金的、卫浴的,也拿几个机子放在门店里搭售。现在市场大了,什么品牌都有。”钟先生给它们做了一番定义:“做不长久、也许干了一年就销声匿迹了。拼价格、吹得悬乎、故障率奇高,这些就是杂牌机的最佳写照。我还听人吹到能效比可以达到7、8级的。”

锦江百浪

锦江百浪

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    据钟先生分析,现阶段还没有国家标准和能效界定标准,只要这一块能严格执行了,经过一段时间的检验,这个情况就会转好了。“大浪淘沙嘛”,钟先生说。

    聊完市场乱象,钟先生终于把话题转入重点了:“说到广告投入,这个肯定是必需的。但是区域性的广告,来自厂家的补贴相对来说会比较少,我们坐商的成分大,也去跑腿做过宣传,广告也做一做,效用不明显。”当笔者问及为何坐商成分大时,钟先生这样分析:“现在一般来店里看的,都是有意向了才来问的,都是直接客户。像客户过来做了咨询后,一口气采购五六台的也不奇怪。上次有个小区,连续装了二三十台,都是单位群体,同事之间商量好了的。这一群人消费能力稳定,群体带动消费很可观。他们知识层次高、综合素质也高,特别是高校的教师群体,有时一买就是几台几十台的量。他们了解空气能,也愿意去尝鲜。而且现在不光是新房,有一些老房装修也会慢慢考虑空气能了,这是一个很好的现象。有些客户的观察期很长,有一个住在车站附近的客户,了解了一年半了,才来选购。来了就直接拿了五六台。现在的客户越来越理性了,对保温性能、加热功率等都会去仔细了解和比较。综合考虑,只要服务做到位,维护好老客户,坐商也没啥不好的。”

    笔者想让钟先生总结过去做广告的经历,他说很辛苦:“那时发广告,都是趁着人家小区的大门没装,物业还没布置完的时候进去贴广告、塞传单。现在的客户能了解到空气能的渠道就多得多了——有上网查的、有问周围朋友的,也有选择直接上门比较的。我们在店里摆放了样机,在网上积极发帖宣传,同时把服务做好,赢取口碑,反正一条也不落下。通过这样努力,现在的成功率能有60%-70%了。”

    “目前还没有形成专业市场,属于遍地乱开花型的,当然还是集中的好,集中在一块有便于消费者比较。这不,在我开店后跟着过来开空气能店的就有三四家,毕竟赚钱的效应都看得到。”同时,钟先生还分析了2010年销量不高的原因,称主要还是受到了梅州房地产市场不景气的影响:“梅州楼房的均价在5000左右浮动,所以2010年销量略有减少。这段时间我们主要瞄准的是别墅市场,增加了去别墅发广告的力度,预计大概的广告花费会在五六万左右。”

    最后,钟先生还向笔者提到了这样的细节:“去年国庆的时候,区域经理还找到我,要我们做活动。其实有时候做得累了,真有不想做的念头。上面的区域经理年年换,我也搞不清楚谁是谁,这样的‘支持’,会让经销商无所适从。”

    俗话说“生意都好做,关键找对人”,这句话适用于消费对象,也适用于钟先生本人。在姐夫手里没做起色的事业,交到钟先生手里,却渐渐有了做大的势头。“压力不大,动力还行,我是赶鸭子上架的,但接受后感觉市场的前景还是不错的。”钟先生笑着说,“当然我也认识到,生意的好转也与下线分销商的努力分不开的。”

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