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太阳能热水器:小作坊与夫妻店何去何从

2011/5/13/11:7来源:电器作者:于璇
嘉兴市同济阳光新能源有限公司副总经理高小英也表示,对待小企业,不应该想通过何种方式把他们淘汰下去,而是要想办法把他们带上来,他们之所以乱做,是不知道该怎么做,如果能让他们知道什么样是好的,小企业也能打造出合格的产品。

    夫妻店的去与留

    在现代汉语词典中,夫妻店是指由夫妻两人经营的、一般不雇佣店员的小店。在太阳能热水器销售渠道中,夫妻店以及与之类似的兄弟店、父子店,是最基本、应用最广泛的模式。记者曾亲临一些太阳能热水器企业的年会,这类拖家带口的经销商队伍令人难忘。

    “我认为,太阳能热水器行业的渠道发展并不成熟。”冯建华解释说,“太阳能热水器的销售渠道比较单一,各企业主要依靠发展经销商,而实际上这种经销模式多为夫妻店或者小专卖店。这样的渠道模式在行业起步初期是有益的,能够快速拓展市场。但是,从长远来看,仅依靠单一渠道不可行,需要对现有的渠道资源进行整合。”

    某企业有关人士坦言:“夫妻店的渠道效率并不高。在县城市场,不同太阳能热水器品牌专卖店有十多家,每家都需要支付运营费用,经销商只好将这部分费用摊入产品售价中。这样就使得产品的出厂价格和消费者购买价格差距较大,阻碍了产品的普及和行业的发展。”

    有业内人士总结太阳能热水器经销商就是订货会上激情万丈,付完款后暗自神伤。“多数企业目前还处于自然销售状态,产品卖给经销商后就不再过问。”冯建华说。这也难怪,一位夫妻店的老板对记者抱怨说:“做太阳能热水器行业的经销商,规模越大越累,企业只负责把产品卖给我们,后面的事情就全部要我们负担了。”

    由于太阳能热水器的主要市场在农村,产品的安装及售后服务只得依靠乡镇经销商,而这些经销商的销售渠道多数是夫妻店。

    江苏太阳雨太阳能有限公司王建分析说:“目前,太阳能热水器行业还没有像其他家电行业一样的专业服务商,但是大企业已经开始注重对安装和售后服务的控制。完全委托经销商负责安装及售后服务,必然会引发问题,未来安装和售后服务水平是大品牌提升自身竞争力的关键。”

    随着太阳能热水器行业的发展,夫妻店的渠道模式已经不再是唯一选择。以海尔太阳能为例,除了建立太阳能热水器专卖店外,还积极利用家电渠道,建立多元化的渠道模式,拓宽销售网络。

    而多数太阳能热水器企业对于进入国美苏宁等大型连锁卖场一直持观望态度。某企业负责人道出了其中的原委:“我们也曾与大型连锁卖场接触过,但是企业需要负担的渠道成本太高了。另外,我们的主战场目前还在农村市场,而大型连锁卖场主要盘踞在一二级市场,对我们销售的助力并不大。”

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