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分析:太阳能经销商赚不到钱的十大死穴

2011/6/20/9:22来源:中国太阳能产业联盟网

    近期,听到很多同行讲太阳能市场低迷,销量提升困难、经销商出货慢、促销活动投入太大、操作太累、叛逃的也多,经营多个品牌。营销人员流失严重,不好管理,招不到商,绩效差,营销费用高,要支持,要广告,要提高待遇。这样的境遇着实让总监、老板们头痛不已。顽疾都不是一天而得,出现这样的局面也是过去积累弊病所致。

    笔者曾写过一篇《拿什么化解营销危机》的文章,就指出了企业遭遇此境遇的病症所在。企业只关注利润,不关注创造利润的渠道质量、数量及维护,怎么能持续盈利和增长呢?企业就像一艘航母,其装备决定了战斗力,装备越先进,战斗力越强,反之,则弱。因此,太阳能经销商就像装备在企业上的武器,经销商上的质量就决定了企业终端战斗力,营销力。经销商、业务团队不是刀枪剑戟,战时出库,战罢入库,马放南山。需要进行维护升级,提升期作战能力,就像部队的特种兵一样,普通的战士经过训练都能成为兵王。

    然在现实的经营中,企业只顾盈利,而忽略了这个环节。很多企业靠“哄”、“钓”“骗”来管理经销商,这样管理是无法可持续的。虽然,企业的决策层也不想这样,迫于生计也只能顺势而为。笔者与江苏某企业合作三年,北京某企业合作二年,通过培训会的方式与终端一线经销商沟通,提升战斗力,让企业业绩迅速提升。江苏的企业老总感慨的说:“如果投30万做电视广告,不会创造出3万台得销量,可是与金言老师合作,投资30万做培训会议营销就能实现,这种方式是直接到终端,不会大炮打蚊子”。在与全国二十余个省,两万多名经销商沟通中,笔者总结出提升经销商的战斗力,需要点开其不赚钱的十大死穴。

    一、“无产阶级”式商不赚钱

    为什么经销商赚不到钱,因为他没有钱可以投入。很多代理商实力弱,企业在建设初期,为了迅速拓展网络,忽视了质量,只求数量,导致一大批无专卖店,无雄厚资金,无网络,无销售团队,无拓展能力的无产阶级代理商加入了队伍。这些人中很多进10台、20台货就成了县级总代理,自己销售,自己安装,根本无法迅速提升销量,拓展乡镇网络,大多处于维持房租、生活的状态。因此,无法抵御上游品牌的攻击,在竞品大炮的攻击下,很容易改旗易帜,最后还把赚不到钱的原因,归罪与厂家品牌弱,无支持。

    由此可见,企业如果选错商,后面的销量增长,就无从谈起。就像拳击比赛一样,选手不是一个级别,双方悬殊太大,不用比就已经输了。这也是为什么很多企业只有经销商数量,没有销量的症结所在。

    二、“糖公鸡”式商不赚钱

    如果是铁公鸡吝啬的级别是“一毛不拔”,那么糖公鸡则比铁公鸡级别高,不但不掉毛,走路还能像双面胶粘着东西走。很多企业都遭遇了这样的经销商,在合作的过程中,不考虑自己带承担什么责任,该怎么拓展市场,投入多少资源。而是考虑如何让厂家支持,广告、促销、人员、价格最低、店面装修、运费等凡是牵扯费用的都指望厂家出。厂家支持点就干一点,不支持就不干。对下面的分销商也是如此,厂家免费给的,折半给或不给分销,从不从自己腰包里面掏钱支持分销先发展。这样的经销商类似靠天吃饭,看人下菜,没有全局意识。不投入也就算了,让别人种树自己摘果实,那个厂家愿意做这样的生意。

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