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逆势而动 家电营销迈过季节性门槛

2011/7/1/9:12来源:慧聪家电网作者:黯蓝

    慧聪家电网讯:火热的夏季让国内空调企业迎来了全年销售的最旺季时节。不过,记者在对江苏东海阖家电器有限公司总经理刘军采访中了解到,作为传统季节性消费品的空调,近年来在奥克斯等空调企业技术创新和产品理念的升级推动下,正在从单纯的制冷制热功能向空气温度湿度调节器的复合型健康功能升级。

    刘军还指出,对于成功的经销商来说,空调没有淡旺季,一般来说都是旺季赚销量、淡季攒人气,这样才能实现企业与商家的双赢。

    价格回归产品技术战

    一谈到当前处于销售旺季的空调生意,刘军就笑地合不拢嘴:“确实卖的很不错,消费者非常认可奥克斯的产品。目前已经迎来全年的销售高潮,我们的安装人员根本忙不过来,每天都要加班加点帮用户安装,虽然辛苦些,但卖得好大家都开心。”

    经营奥克斯空调已有五年多的刘军,从第三年开始便坐稳了江苏省徐州市空调销售冠军的位置,这与他准确的市场定位、科学的经营理念是不开的。他认为,空调卖的好不好,品牌和价格都起了很重要的作用。好空调不仅要技术强、质量硬、服务好,拥有一个合理的价位也是非常重要的。所以,奥克斯能够在竞争激烈的徐州空调市场杀出一条销路,正是靠合理价格支撑下的高品质空调。

    刘军认为,奥克斯之所以能够针对不同的区域市场准确定位,就是靠每年对终端市场进行严谨的考察、分析。面对自去年开始价格稳步攀升的空调市场,奥克斯提出“价格回归”的经营理念,通过了解市场的实际情况,准确测算利润空间。这个一举多得的方法使企业、经销商、消费者达到共赢。

    深挖市场打破淡旺季

    多年以来,空调销售已经形成了淡旺季分明的走势,每年的五月进入旺季期,十月以后就要集体面临销售淡季的考验。刘军告诉记者,“如何在这个时期逆势而行、顺利过冬便成为每个空调经销商必须面对的问题,也成为考验企业和商家整合市场经营能力的关键”。

    在刘军的营销理念中,想要做到“旺季取利、淡季取势”就必须要“软硬兼施”,“软”是指从销售、安装到维修、管理等配套设施,“硬”则是指空调的品质、技术、功能。目前正处于空调购买、安装的高峰期,所以安装跟得上购买就成为夏季空调营销的重点之一。

    对于淡季期间的市场营销,企业就需要深挖细分需求,一方面加大促销力度会对保持销售量起到一定的作用。另一方面,利用这段时间为提升品牌美誉度积聚人气。因为淡季销量必然会减少,所以加大宣传力度、推出新品、回报消费者反映便成为企业决定来年旺季市场方向的重要依据。

    好的广告营销会让品牌传播事半功倍,刘军认为在这一点上奥克斯做的就很成功,去年邀请李连杰成为奥克斯的代言人,其健康、向上的形象与奥克斯的品牌形象一拍即合。不论是针对城市消费人群的各地方电视台的娱乐、影视节目期间,或是针对农村消费人群主要收看的中央电视台,奥克斯加大宣传力度,在重点电视台、重点时间段投放广告,为产品销售带来了积极的作用。“

    正是基于奥克斯深挖市场需求的经营观念,尽管淡季市场不具有短时间释放需求力量,但依然保证了“淡季不淡”,反季节营销的成功为奥克斯带来更大的商机。

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