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问道水家电:如何做大做强净水器市场?

2011/8/16/15:29来源:中国家电网

    作为净水行业的从业人员,谁不希望此行业能迅速做大呢?笔者今天将就这个热点话题与同行开展探讨,而如何才能“做大”这个命题也一直困扰着净水业,多年的摸索,多人的实践还是没让从业者看到明确的可操作模式。

    一个尚处在“缝隙市场”阶段的净水器行业,需要更多热心者的参与和交流,只有更多高素质、高责任感的净水界人士的热情与分享,才能尽快催熟中国净水器市场这块诱人的蛋糕。笔者这些年也陆续从个人视角出发,研究撰写了部分行业面文章,特别是最近的几篇《净水器行业观察系列》、《消费者如何选购净水器》等,得到众多同行的支持,这也让笔者感到欣慰,在水家电行业发展的摸索过程中,支持和鼓励是多么的重要啊!在撰写文章的过程中,得到了很多业内人士的支持和建议,这大大丰富了笔者的眼界和信息,在此表示万分感谢!

    其实,早几年前,笔者已开始撰写《如何做大中国净水器市场》的系列文章,在《如何做大中国净水器市场系列1》中,笔者曾从净水器的应用环境角度分析过净水器的应用问题及相应的市场机会;在《如何做大中国净水器市场系列2》中,笔者就净水器的配套产品问题与机会进行了简要分析,后面的系列文章因为诸多原因搁浅了,这一拖就是两三年了,现在让我们继续延续这个话题吧,毕竟是个人视角,难免有诸多错误处,还望诸位多多包涵。

    笔者曾在《二维工程销售理论》中对销售渠道做过部分总结和阐述,让我们再来回顾一下。研究中国改革开放30年的经济发展史,我们就会发现,谁顺应了渠道的发展趋势、谁把握住渠道发展的脉搏,谁就有机会在竞争中胜出。在这里并不是说产品不重要,近几年各行各业的事实也告诉我们,技术是长跑,营销是短跑,但在生死存亡的短跑中,渠道为王更不在话下。

    笔者曾对销售渠道进行三个归类:

    1、直销。由企业直接与客户发生买卖关系。比如工程销售、会议营销、小区促销、集体团购等。

    2、联销。企业借助第三方平台,与客户发生买卖关系。比如电视直销、电子商务、依托全国性和地方性网络团购平台的销售、与中移动等大单位的联动销售等。

    3、分销。以第三方平台为主与买方发生买卖关系,企业执行某些全局性、辅助性的品牌工作、产品开发工作等。比如建立经销商系统、家电卖场、建材超市等。

    让我们再来扫描一下近30年的商业渠道发展过程吧。从百货商店和供销社,到批发市场、商场、超市,再到超级终端、全国连锁,在这部中国商业渠道发展和演变的历史中,有多少行业起起落落(日化、保健品、家电、饮料等这些基本属于完全竞争的行业比较具有代表性),有多少企业脱颖而出或风流云散(绿丹兰、奥妮、大宝、小护士;太阳神、三株、脑白金;长虹,海尔,格力、美的;TCL手机,康佳手机、天语,摩托罗拉诺基亚,苹果;健力宝、娃哈哈,康师傅)?

    仔细研究这些渠道和企业的过往史,我们基本可以总结出以下经验:

    1、从产品流向消费者这条通路正在不断的丰富、深化、整合、革新,其中不断有通路品牌挣脱厂家的控制而成鼎足之势,正如我们熟知的苏宁、国美、橡果国际、苏果、华联、大商等。

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