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富士山洗衣机启动“刀锋行动”实现逆势而上

http://www.homea.hc360.com2011年12月16日08:54慧聪家电网

    富士山洗衣机继7月26日在杭州发布“全驱变频”系列洗衣机,并在业内率先启动“变频下乡”计划以来,稳步加大渠道基础建设,全力增强渠道扶持力度,同时,在公司内部加快完善职能体系架构步伐,强化总部服务职能和提升专业技能,实现了在渠道力、营销服务能力提升方面质的跨越。

    面对日前洗衣机市场出现旺季不旺的尴尬局面,加之整体家电消费环境愈加不可捉摸,富士山洗衣机认真研究分析了市场发展趋势,在12月果断启动“刀锋行动”为渠道输血,推动实现逆势而上。

    “与渠道客户同分享、共患难,是富士山洗衣机得以长期健康、快速发展的重要经营理念。”富士山洗衣机董事长龚银其先生如是说,“11月,是洗衣机市场传统渠道的销售旺季,而对于整个行业而言,今年11月整个行业的销售迟迟旺不起来,我们通过客户走访、行业研究、经济环境了解分析,认为2011年洗衣机行业将遇‘寒流’,我们必须马上协同渠道客户并肩作战,抢占市场,共同度过这个即将到来的‘寒冬’。”

    富士山洗衣机在11月30日果断决议:启动“携手渠道,共迎旺季50天”的“刀锋行动”。据悉,富士山洗衣机一反常规,在本应赢得更多利润的旺季投入1200万-1500万元政策让利代理分销渠道,相应客户可享受12%-18%的让利,与渠道客户携手并肩共同抵御寒冬,抢占市场。

    富士山洗衣机相关负责人表示,该决策有利于富士山洗衣机在中国市场的长期发展,更是对富士山洗衣机渠道客户的年度经营结果负责。在经营战略方面,公司必须持续贯彻“盈亏平衡下的规模最大化”的经营方针,同时公司必须尊重市场法则,根据市场变化及时做出相应营销策略调整。自9月起公司就陆续主动采取了种种准备工作,为此次销售旺季“刀锋行动”,逆势向上,强势升级,打下了坚实基础。

    扶持渠道,加强基础建设,树立渠道信心

    为协助代理商打造分销网点标杆,经代理商推荐、富士山洗衣机市场部筛选,最终从全国销售网点中筛选了500家优秀的分销门店,搭建了“超级终端门店”体系,继而将协同代理商集中资源提高网点质量。

    同时,公司相继投入1000万促销宣传费用,用以协助全国各地的代理商投放墙体、车身、经销商门头等渠道促销广告,免费提供立牌、机身贴、海报等近四十种基础终端物料,同时,为协助渠道客户提高分销能力,良性消化库存,富士山洗衣机为渠道客户开展促销活动提供费用补贴,10-11月富士山全国各地举办促销活动近1000场次。同时,富士山洗衣机根据实际调研,结合渠道客户促销需求精心策划了主题为“变频惊‘洗’,富士山变频豪礼5重炮”的元旦新春促销活动,并为渠道客户免费提供了主题海报、吊旗、地贴、新春大礼包、机身腰封、空白海报、促销广告配音等宣传物料,同时提供了抽奖转盘、促销服装、车身广告等差异化物料设计稿件。

    组织保障,强化职能,完善物流体系建设

    “完善的职能架构体系,是企业提高优秀服务能力的基础;优秀的营销人才,是企业健康、持续发展动力的源泉”,龚董谈到这一点时,眼神中不禁流露出欣慰和坚定。2011年,富士山洗衣机启动“用全国人才、夯专业技能、完善企业职能架构”提升营销服务能力的系列活动。2011年,富士山洗衣机走进校园招聘,招聘优秀大学毕业生,同时高薪聘请全国各地业内的专业营销人员管理区域市场销售及总部相应职能部门。同时,富士山洗衣机在公司原组织架构基础上,强化和完善公司总部职能架构:7月起成立市场部,承担品牌策划、产品企划、促销推广、培训等职能;9月强化生产计划职能,提高计划准确率;10月成立物流部,提升仓储、物流统筹管理能力以提高物流效率;同时在全国试点推进营销中心体制,提高公司在区域市场的营销服务能力。这一系列的组织调整动作,已为2011年的营销服务提供组织保障,更为2012年的服务提升和营销经营奠定坚实的基础。

    刀锋行动,为渠道客户输血

    “眼下市场形势很残酷,令业内众多企业不敢开足马力生产,不敢备库存,不敢为渠道输血。这正是我们富士山洗衣机发展的机遇,我们就要反其道而行之。”龚董解释道。

    富士山果断启动刀锋行动,那就是说,公司一定要开足马力生产,备足库存,大幅让利支持渠道,为长期支持富士山洗衣机的渠道客户输血,提高渠道客户抵御“寒冬”的能力。从实际效果来看,截止目前,公司出货量较去年同期增长58%,明显领先行业渠道客户的经营成果也优于行业相同阵营。

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