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空调代理渠道:代理商信心下降 变革加剧

http://www.homea.hc360.com2012年09月13日10:07 来源:电器作者:于昊T|T

    空调业著名的代理商浙江百诚甚至在旺季最后两个月只收款不提货,而许多代理商纷纷表示,绝不盲目跟进供货商优惠政策。

    毛国兴表示,现在代理商和供货商之间又进入博弈状态。“代理商那么多资金砸下去,在当下这种市场行情是注定要被套牢的,我们现在实行下面渠道收款1000万元,我再给供货商打款2000万元的策略,如若不然太危险。”

    文普则称,代理商将严控资金,同供货商之间的签约额将大幅缩水,处于合理的金额上。

    空调市场供销之间博弈的关系,在市场行情不佳的年代充分显露。河北某空调代理商坦言:“供货商和我们的资金压力都很大,但有些供货商不遵守规则,用一些策略逼迫你吃进不想吃的货,甚至有的品牌以各种理由取消返利、篡改‘政策’。”

    江苏某代理商更是直言不讳:“有些品牌内部整合,原有区域的销售人员都改变了,完全打乱了节奏,我们无力跟进只好选择代理其他品牌。”

    多重因素影响下,2012冷年空调行业一度出现商家库存高、厂家无款项的尴尬局面,这令空调业的供销关系趋于恶化。近几年来,伴随着家电下乡政策的刺激,多数空调企业高速拓展网点,想尽一切办法拉拢经销商的做法终于在2012冷年接受拷问。据记者了解,在2012冷年,多家经销商在惨淡经营或与厂家博弈中选择退出市场或改换门庭。“即使由于签约限制无法在同一公司名下销售其他品牌,有些代理商也可以另立公司,凭借人脉代理其他品牌。”业界专家分析称,“因此,在2012冷年,代理商的选择直接反映了目前中国空调几大品牌的渠道忠诚度。”事实上,多数主流空调品牌均遭遇了来自渠道商严峻的考验。

    然而,代理商信心不足还反映在新一轮节能惠民工程的实施中。某代理商介绍说,由于新节能补贴政策落地时间短,且需要先垫付资金,抽查也很严格,对大多数代理商来说,推广节能补贴机型的计划还远没有提上议程。“旺季最后一个多月的时间,渠道在全力消化库存,很少有经销商去提‘节能补贴机’。”

    作为空调市场中最重要的分销渠道,代理商持续的信心不足给2013冷年的开盘蒙上了浓重的阴影。浙江某空调代理商表示,2013新冷年开盘大家想得更多的是如何应对并降低盈利风险,而不是像以往一样,考虑的是如何把盘子做的更大。

    “熬过冬天的办法就是保稳前进,从目前来看,厂家也没有实际的措施帮助我们解决问题,大家都面临很多难题。”毛国兴表示。

    值得一提的是,与大多数代理商信心不足相比,格力和海尔的经销商境遇则相对较好。多年来备受称赞的格力模式在2012冷年经受住考验,而海尔则凭借“零库存”的新渠道管理模式减轻了经销商的巨大压力。

    业界专家分析称,格力模式虽存在渠道内利益分配不公等问题,但格力多年来和经销商利益捆绑、同进同退的营销路线深得经销商认同。“董明珠宁可对抗国美、不进电商,也要保证格力的经销商利益,所以很多格力经销商是死心塌地的。”而流程再造后坚持“零库存”策略的海尔空调模式,虽然缺乏“爆发力”,但是稳健的库存策略让其在行业危机中获得了更多经销商的支持。

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