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空调代理渠道:代理商信心下降 变革加剧

http://www.homea.hc360.com2012年09月13日10:07 来源:电器作者:于昊T|T

    美的空调在2011年下半年进行的渠道大裁军一度备受瞩目,这应该是中国家电业历史上,主流企业第一次对销售渠道进行大规模的撤销整合。美的对渠道动刀,始于2012冷冻年度无比凄凉的淡季开盘,此后整整一个冷年,空调渠道经销商都在如山的库存和惨淡的经营中苦苦煎熬。信心下滑的同时,空调渠道的格局也在加剧变革。

    渠道商苦熬2012

    全行业高达1500万台的库存,并没有阻挡空调代理商在2012冷年开盘时进货的热情,大多数代理商仍然本着“早开盘、早打款、多受益”的原则打款提货。

    “2011冷年销售实在太棒了,我们当时完成了3500万元的销售额,所以在2012冷年开盘时,我和供货商签了5000万元的单,返利很高的。”河北石家庄某空调代理商对记者回忆称。

    然而,2012冷年的惨淡从开盘即显现出来。宁波长城空调器董事长毛国兴表示,2012冷年从一开始,无论从出货量还是销售节奏都明显疲软,这种情况几乎是从所未有。

    “2012,真让我刻骨铭心!”从事空调经销十余年的江西泰达空调电器有限公司总经理吴南新评价称,“这一年的情形是我从业历史上从未出现过的。按照规律,每年开盘都应该有不小的销售提升,但2012冷年开盘却没有,之后我们寄希望于‘十一黄金周’能有所表现,但零售终端最终表现得很惨。我们这才意识到,空调业的寒冬到了。”

    也正是在此时,美的空调的渠道裁军开始上演。意识到市场情况不容乐观的空调整机企业开始调整策略。面对渠道库存居高不下、企业出货逐渐吃力的状况,一些企业开始以“新机+库存机”捆绑的方式和代理商签单,也有一些企业将库存机以特供机的名义出货。而更多的空调企业开始收缩渠道力度,同时调高更多产品的价格,以确保利润。

    此后历经了元旦、春节和‘五一’小长假,全国空调销售始终不见起色,而2012冷年最后两个月,虽有些区域因暴热而促使销量上升,但更多地方是阴雨不断。“7月旺季的销售额也就是和往年的淡季差不多。”吴南新无奈地表示。

    石家庄天王冷气公司常务副总经理文普称,2012冷年进行至一半时,许多分销商已经不敢囤货,三四级市场的零售终端主要在消化“下乡”机的库存,最终导致2012冷年结束的局面就是代理商和下面的经销商库存都比较高。

    对于惨淡的2012冷年,多数代理商均认为,中国房地产市场的低迷以及整体经济形势不振是重要原因。天津正太实业有限公司总经理杨杰认为,2012冷年开盘后,房地产业在国家严格调控中急转直下,而极端天气也导致整个市场在2012冷年背负了巨大的库存压力,最终仍有一部分库存存在于各个层次的渠道之中。

    河北某代理商负责人则表示,除经济层面的原因之外,三四级市场的分销并没有如预期中那样支撑渠道。该负责人称,下乡机的销售力度在2012冷年下半年已经明显减弱。“执法部门对经销商越来越严格地补贴督查也令经销商积极性大减。”

    代理商信心下降

    历史性惨淡的一年令众多代理商痛彻心扉,即使销售情况在7月旺季小规模爆发,也难以挽回代理商对市场的信心。

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