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配件企业发展壮大 找到自己的角色是关键

http://www.homea.hc360.com2013年03月07日15:10 来源:慧聪家电网作者:袁倩T|T

    2012年,家电维修难、更换零部件价格贵等问题,把一直屈居幕后的家电配件行业推到了风口浪尖,使人们越来越意识到,家电配件成为家电产品质量短板,是制约家电行业发展的重要因素。

    纵观我国家电配件行业,在业内颇具知名度的企业屈指可数,在家电配件企业遍地开花的中山顺德地区,也就百威、瑞德、华美骏达等少数几家。如今,“三打两建”促使家电品牌战略提速,家电配件行业优胜劣汰的竞争也日益激烈,配件企业如何在发展壮大,在激烈的市场竞争中生存下来,成了无数企业老板思考的问题。

    联合汇龙电器:做配套产品要找得到自己的角色

    佛山市联合汇龙电器有限公司,成立于1992年,董事长吴颂林,一直带着联合汇龙及旗下几间公司工厂专注做一件事儿:制造“箭牌”温控器。经过20年的努力经营,“箭牌”温控器赢得了市场的尊敬,也赢得了同行的敬重,与联合汇龙长期合作的不乏有国内数家知名家电企业,包括美的、格兰仕、容声、格力、荣事达等,以及不少国际大型家电公司。

    吴总介绍说,联合汇龙也像国内大多数公司一样,经历过茫然期,之前自己几家企业工厂的产品是相互没有关联、没有帮助的,不能资源共享,在各自行业里都形成不了优势,而且自己还没到多元化发展的阶段。后来索性都砍掉了,做专了一项:箭牌温控器,一个品类五大系列。

    温控器是是配套产品,在行业内已经形成基本的产品定型,目前不需要什么高深科技,但是如果没有优势,拿什么来吸引客户?对此,吴总用一句话来形容了联合汇龙的产品定位:你有我那么便宜,没我那么好的质量;你有我那么好的质量和优惠,没我那么大的量;你有我那么好的质量、优惠和那么大的量,没我速度快。

    因此,联合汇龙的优势可以精简为四点:价格、质量、数量、速度。做配件产品,要定位好自己的角色,就好比做皇帝身边的太监,就应该随传随到。吴总说,“一年365天的任何一天的任何时候,就算深夜凌晨,有客户打电话来要温控器,哪怕只要一个,我也要保证第一时间给得了对方。”

    从确定做温控器开始,吴总就认识到了公司的角色和定位,就很在意和重视数量,因此,后来联合汇龙能够抓住机会,得以飞速发展。

    把握机会快速发展

    抓住机会,是一种能力和对市场的反应速度的体现。2003年的非典给了联合汇龙第一次机会,消毒柜的热销直接提升了联合汇龙的销售额。2005年电热水袋开始畅销,在它刚开始的时候,联合汇龙就抓住了这个市场的温控设备,现在70-80%的占有率都是联合汇龙的。最重要的一次机会是2009年,金融危机后期,联合汇龙的销售几乎翻了一番。就是因为金融危机,很多工厂都散了,市场处于缺货状态,并且客户又都缺钱,都在寻找质量持平价格能更低一点的供应商。刚好联合汇龙的产品适合大众化,价格中等,所以吴总在金融危机的压力下,毫不犹豫地加大数量生产,让业务员优先跟那些拒绝过联合汇龙的客户通通谈一遍。最终,联合汇龙成了他们热烈欢迎的对象。

    对于家电配件企业而言,很重要的一点就是:对市场反应和变化要非常快,越是乱了越有机会,正所谓“机会总是留给有准备的人”,做好准备就能抓住机会。吴总认为,“准备,我认为还是生产能力的准备,问题依然回到产量的确保上。经常会有些单位叫供应商去开会,都会问:我们今年打算增长多少,你们会怎么配合?然后一个个供应商来回答。我通常不说话,硬要说也就是一句‘我已经准备好了’。总的来说,是产量和契机的结合,带来了公司的飞跃发展。所以,从那之后,我更坚定了对量的认识和追求。

    配件企业快速发展的典范 温控器行业的楷模

    “中国温控专家”是联合汇龙有限公司吴总的理想,他追求产品的市场覆盖率,追求产品标准的话语权,“身处一个行业,若有一天,大家一提到都说最好的是你,最专业的也是你,甚至这个行业的代表就是你,我觉得,就足够了。”

    联合汇龙身在家电产业成行成市的顺德容桂,行业竞争非常激烈;温控器又是家电行业当中一个非常传统、非常细小的市场品类。从技术的角度来说,它并不是有多么高深技术含量的产品;从使用角度来说,它确实市场使用范围宽广、客户群非常广泛的一种产品。

    接下来,吴总准备努力把“箭牌”温控器做成标准化的产品,追求产品的市场覆盖率,以联合汇龙产品为标准,让客户配套联合汇龙的产品,而不再是联合汇龙生产别人的配套产品。此外,联合汇龙产品想逐渐往高档层次升级。技术含量低的产品无法走很久很远,客户对产品的需求和质量也提高了,这个时候有很多需要转变,人的思维的转变、技术提升、品质提升、设备改进等等。

责任编辑:袁倩

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