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LED上市企业全国“扫荡”布局渠道

http://www.homea.hc360.com2013年09月29日17:41 来源:世界照明网T|T

    “道,渠道也。借‘道’,借势渠道之意。”步入LED照明发展新时期,在资本领域呼风唤雨的LED上市企业在经历一系列痛苦亦或是挫折之后,开始反思,亦开始领悟照明灯饰行业“渠道为王”所蕴含的真正涵义。

    “半路出家”的行业大腕

    近年来,LED照明成为行业内的“香饽饽”,许多从未涉足过照明领域的企业纷纷涌入LED照明行业。许多原本做LED封装、LED芯片等行业上游领域的上市企业近两年也积极地转向应用照明领域,纷纷开始研发LED照明灯具,关注通用照明产品,全力布局国内LED照明市场。以深圳万润科技股份有限公司为例,被称为“LED封装领域领军企业”的万润科技近几年逐渐把企业的重心转向LED通用照明领域,致力于提供高性价比的产品。这类转型过来的LED企业,相对传统照明企业来讲,他们的渠道开发还处于初级阶段,许多空白地区还有待开发。万润科技就在今年的广州国际LED照明展上,打出了招商广告,在全国范围内大举招募经销商、代理商等合作伙伴。

    2012年,照明行业不断传出LED上市企业大力扩建渠道的消息,他们派出精英团队在全国范围内进行“扫荡”,以期把整个国内市场搞活,把自己的产品嵌入市场。在涉足LED通用照明领域之前,上市的LED封装、芯片企业的渠道大多在“高处”,主要针对照明企业。而加入LED照明大军之后,渠道下沉成为他们不得不面对的问题。针对之前渠道空白的窘境,这些上市的“大腕们”绞尽脑汁,各出奇招。

    以台湾亿光LED照明为例,去年,台湾亿光LED照明联手大照明全媒体举办了大型公益LED知识普及活动“LED照明大讲堂”全国巡讲,正式宣布全面进军国内市场。2013年,据亿光电子集团透露:为了加强其在大陆市场拓展的力度及深化在照明应用端的布局,亿光已在上海组建统辖大陆照明业务的管理机构:亿光照明管理(上海)有限公司,聘请广东博奥司企业设计有限公司总经理、行业著名营销专家吴正喆出任公司总经理,并在全国范围内招聘销售精英,进行“魔鬼式“的培训。2012年,在山东临沂,“LED照明大讲堂”首发仪式上,台湾亿光电子董事长叶寅夫提到,亿光已经垂直整合了整个LED产业链,对于国内市场这一场攻坚战,亿光LED照明已经做足了准备。

    加快渠道布局脚步

    在品牌宣传方面,LED上市企业也是一刻都没有放松。2012年,亿光LED照明、国星光电、雪莱特光电、长方照明等上市企业都在行业的主流媒体上积极进行宣传,为品牌增值的同时,也吹响布局全国市场的号角。不可否认,这些LED照明“新兵”在渠道建设需求方面存在较大缺口,因此,他们无论在宣传上还是招商上都动作频频。如从2012年下半年起,佛山国星光电在全国范围内举行LED通用照明产品推广会(巡讲),成立运营中心,招募诚意合作的商家伙伴,意在扩建渠道。

    照明产品占比不大、渠道急需下沉、宣传亟待加大、带着转型阵痛等都是目前LED上市企业的现状,尽管他们是从LED行业中上游领域转型过来的,但在LED新时代,他们亦是最有潜力成为时代弄潮儿的一批企业。纵观2012年的LED行业,结合各家LED上市企业的报表,我们可以看到在过去的一年LED企业并未取得佳绩,原因包括:LED显示屏产业利润有所下降、行业恶性竞争、行业相关法律法规未完善等,而恶性竞争带来的产品价格快速下降也拉低了企业的利润率。如此看来,2013年,作为照明行业的“渠道建设年”,LED上市企业的一举一动都尤为关键。

    招商路上的“反作用力”

    在今年的广州国际LED照明展上,记者留意到,专注LED显示屏的深圳洲明科技、致力LED封装领域的深圳万润科技等上市LED“大腕儿”纷纷在展位上设置专门的LED照明区域,展出其LED照明新品,吸引了大批观众。从封装、芯片到通用,从显示屏到照明灯具,这些企业华丽转身。相对于拥有10余年照明历史的传统照明巨头来说,没有行业沉淀的他们稍微显得“先天不足”,尤其是渠道网络的补充,因此LED上市企业在近两年动作频频,不断地在全国召开推广会、经销商会议、组建精英销售团队集中作战,以谋求市场一席之地。

    据相关数据统计,2012年超过60%的LED上市企业利润减少。同年,产能过剩、价格战、倒闭、兼并重组,一幕幕行业大戏如走马灯般在LED行业不断上演,整个LED行业没有如预想的那样迎来春天。从去年底到今年初,各家上市公司陆续亮出一年的“收成”。“业绩下降”、“经营状况不佳”等词语频繁出现在LED上市企业的年报中。据了解,LED照明在上市LED企业中占比不大,有的企业LED照明比例甚至连十分之一都不到。近几年,LED照明飞速发展,它的潜力是行业人士有目共睹的。面对LED上市企业小份额的照明版块,LED上市企业似乎有一种“有心无力”的感觉。由此我们应该看到,LED上市企业对照明板块的重视程度应该加强,让LED照明的潜力充分发挥出来。

    对于处在终端的经销商来说,LED上市企业就是“高富帅”、“白富美”,有一种“可遇不可求”的感觉。LED上市企业在招商方面对商家设置的门槛相对较高,既要“诚意拳拳”,也要“门当户对”。LED上市企业对合作的商家一般有业绩、形象、宣传等方面的要求,这样使得商家在前期经营上难有大的收益。贵阳国光照明总经理解忠发表示,上市公司产品价位普遍偏高、政策不够灵活、机制相对臃肿等对于经销商来说是个考验,在目前LED产品价格战硝烟四起、民众接受度及购买力不高的现状下,代理上市品牌如手握一把“双刃剑”,有能力掌控则“如虎添翼”,否则会“反遭自戕”。

    目前,照明应用领域仍是工程项目唱主角,尤其是户外照明仍以政府项目为主。随着国家LED利好政策不断出台,产品价格逐步下降,渗透率将进一步提高。LED上市企业工程领域优势较为显著,因而工程渠道商往往也是LED上市企业的最优选择。

    驰骋沙场的砝码

    “代理LED上市企业品牌,前期的资金注入、店面装修等方面都能得到较好的帮助,我们愿意做这样的选择。”、“品牌有保障,我们放心。”、“有实力的企业,名声在外,消费者愿意买这样的产品。”……商家们肯定的声音是这些上市企业品牌制胜市场的砝码之一。在山东临沂、江苏常州、浙江宁波等大型照明灯具市场,有许许多多的商家代理不同的LED上市品牌。那么,我们来看一下,LED上市企业有着怎样的魅力,让商家紧紧跟随。

    一、雄厚资金实力。众所周知,LED上市企业通过股票上市集资,因此在资金方面给公司的运作带来了极大的方便。这些资金能够改善公司的资本结构,能够获得利息较低的贷款。此外,如果新股上市获得很大成功,以后在市场上的走势也非常强,那么公司就有可能以更好的价格增发股票,这些条件的取得归功于上市,而这些优势也是没有上市的LED企业所不具备的。

    二、掌握核心技术。

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