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空调企业销售压力大:频做促销 下手揽客

http://www.homea.hc360.com2014年04月14日10:07 来源:法制晚报 作者:孔琳T|T

    连日来,北京的最高气温一再被刷新。伴随着气温蹿升,空调销售也即将进入旺季。与去年家电节能补贴政策这一推手推动市场高速发展不同,今年的市场显然缺乏刺激消费的“重头戏”,各家企业将拉动销售业绩放在了价格促销上。

    记者近日走访各大卖场发现,各个企业的促销活动已经开始,不少卖场的大力度促销也将从下周末开锣。据悉,在力求每年都完成增长的销售重压下,企业也坦言,终端销售“压力山大”,为争取到更多的市场份额,纷纷提早下手揽客。

    其实早在3月初,格力、美的、海信、海尔等企业已经启动了今年第一轮的空调促销活动。海信相关负责人还曾表示:“我们在仔细研究了对手的促销方案后,以更大的优惠力度开启新一年的第一场促销,希望在今年的空调市场上再多搏一份市场份额。”

    在家电卖场,各厂家促销员都很热情,不想放过任何每一名消费者,“您想买多少价位的空调?”、“我帮您介绍一下我们的产品”……不断推销的同时,还会给消费者递上活动宣传彩页。

    记者在多家卖场看到,格力打出“价格回到五年前错过不再有”的广告语;美的广告语则是“不要订金、套餐、返券,直接再造一线价格标尺”;海信主推新品的活动为“大派驾到莫失良机”并推出抢购区……在卖场的空调产品展柜上,随处可见直降300元、直减500元之类的标签。

    卖场故事

    促销员力劝交款承诺给最低价格

    由于刚刚过完清明小长假,记者走访时发现,各家电卖场内的客人并不多。

    在各空调产品区的客户,均是品牌的老客户,有人在网上看好产品型号和价格直接来购买,有人则正与促销员商量着价格。

    在美的空调销售区,当记者表示出有意购买空调时,促销员马上称现在有直降活动,“柜机可以便宜1000元左右,挂机优惠幅度在300-500元,购买产品还可送卖场积分。如果您要买第二台,积分可以直接折算成现金。”

    当记者问到某卖场的店庆促销活动上该品牌是否还有更优惠活动时,促销员立即表示:“具体活动还没下来,您今天可以先交订金,产品到时候就按活动价格给您。”

    随后记者又来到海尔空调销售区,同样面对记者的犹豫不决和担心以后活动更优惠的态度,销售人员也抛出听起来更合适的做法:“您着急用吗?不着急的话,今天交全款参加我们的50万团购活动,现在已经40多万的额度了,够50万就不再增加,价格可以最低。”

    在多个品牌的走访中,销售人员都给出了如果马上交订金,或是全款的优惠力度,希望能尽快成交。

    阻止顾客记价格 不想对手知己知彼

    如果说提前交订金是绑定客户的一种销售手段,不在销售单上标价格,就是各家销售人员的“自我保护”,不希望让对手“知己知彼”。

    在采访过程中,每当记者表示对某品牌单一产品感兴趣有购买欲望时,销售人员都表示会把价格让到最低。但在某品牌专区,当记者拿出手上的宣传页,将销售价格以及原价记录在对应的产品旁边时,却被销售人员制止。

    “别记价格了,您在别家转时最好也别把这个拿出来,给其他品牌看到不好。”销售人员并不鼓励记者去比价,而是希望记者把宣传页收到书包内。

    对于这种行为,几家家电卖场的销售人员都表示,其实现在各个品牌的产品技术、质量甚至价格等都差不多。“有些消费者就希望买到最便宜的,到处拿着价格去比,甚至还到其他店的同专柜去比。我们不希望消费者这样做,主要就是为了防止消费者流失。”一名销售人员说道。

    市场分析

    终端销售有压力刺激市场成关键

    部分空调企业在接受记者采访时表示,提前蓄客主要是想缓解五一之后真正的销售高峰压力。

    一些企业负责人坦言,今年空调市场虽然看起来还可以,但是终端销售压力还是很大的。

    奥维咨询数据显示,2014年第一季度家用空调整体销量660万台,同比下降1.9%;销售额261亿元,同比下降2.5%。对此业内分析认为,2013年惠民政策、天气情况及变频新能标实施等因素叠加,才推高了整体市场规模。但在2014年第一季度,空调市场进入盘整期。

    对于终端市场压力,奥维咨询品牌总监苏亮表示,经过多年的市场开拓,目前空调在主流市场尤其是一二级市场的普及率已经相当高,在没有打破传统产品的新品出现前,空调的二次更新也尚未到期。

    “另外,由于节能补贴政策结束,今年缺少拉动消费的点,完全属于市场导向。在没有补贴的情况下,如何刺激消费市场是各家企业首先要考虑的事情。”苏亮表示,空调行业一向是“靠天吃饭”,今年的天气情况如何,将直接决定空调企业能否完成销售。

    对于空调企业来说,每年的增长是不可或缺的考核关键,格力集团董事长董明珠就明确表示,今年依旧要有20%的增长,这其中包括中央空调、家电等产品,“去年在众多利好政策下,销售已经达到一个高度,而要在这个高基础上完成增长,各个环节压力都很大。”董明珠说道。

    在走访中记者发现,目前各个企业都在电商发力,希望节省成本,扩大销售途径。“每年都会有库存压力,但是今年库存能有多少不好说。有利好政策的情况下,即使不能确定销量有多少也可以赌一把,但今年完全是市场导向,赌了就真会砸在手里了。”一名业内人士说道。

    奥维咨询总裁喻亮星表示,今年主要空调品牌的销售重心都在向变频产品转移,预计2014年五一变频空调销售比重将达到66.7%,同比将再创新高;同时,由于变频空调新能效标准实施后,企业将在五一期间集中清理旧标准库存。

    对于今年是否存在高库存压力,业内人士也是看法不一。一名业内人士表示,经过政策真空期,企业的策略也应该调整到位。

    奥维咨询预测,2014年五一促销期家用空调整体销量将超万台,同比会出现上升;销售额将突破亿元,同比或出现下降。对于2014年全年的整体数据,业内预测空调销量将有小幅增长。

    “什么是好空调?节能、噪音小的就是好的。”在走访中记者注意到,在不少家电卖场的空调区,销售人员在向顾客推销产品时,都着重让他们去认识能效等级标,以及噪音分贝。

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