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直击河南净水产品市场:不成熟 有钱赚

http://www.homea.hc360.com2014年05月09日10:21 来源:慧聪家电网作者:潘露丝 陈芳贵T|T

    2014年4月19日至25日,慧聪家电网编辑走访了河南郑州市和洛阳市的家电市场,从当地代理经销商朋友中得知,净水产品正在河南悄然兴起。    

    河南主要是以黄河作为主要的生活用水水源地,由于这里的水质太硬,容易结垢,长期饮用容易得结石。而桶装水信任度持续下降,“黑心桶”、“菌落超标”、“直接灌自来水”等问题,使得桶装水行业饱受诟病。基于此,生活饮用水问题一直困扰着当地。    

    不过,正是囿于环境的使然,让净水产品成为了一个炙手可热的利润产品。沁园集团的家用净水器在当地的销量及口碑都不错,市场机会还很大。此外,美的、安吉尔和东菱电器等也正在奋力抢夺河南市场。    

    聪明敏锐的厂家和商家,第一时间嗅到了“水”产品的市场机会。这些产品紧追市场需求,从最简单的一个过滤芯到一整套的水处理系统,其功能、工艺及设计等方面逐渐完善,意在给人们带来送去绿色环保的健康生活,同时,赚个盆满钵满。     

    现状:河南净水产品市场尚未成规模    

    相比于大家电和厨电产品,净水产品在河南的市场铺货量较少,品牌进驻较少,消费者的行为倾向还不明显,营销氛围不够浓厚,种种现象标明家用净水市场在河南还未形成规模,市场空白依旧很大。    

    当然,这对水家电厂家来说是商机无限。在和当地市场买家的交流及观察中得知,深圳、福建等地水家电二三线品牌已经对河南市场垂涎三尺,市场角逐也正在上演。    

    品牌形象旗舰店,体验性不足。虽不少商家觉得净水器作为家电的后起之秀,将会在河南这片“硬质水”市场中掀起巨浪,但在具体行动上,却表现的心有余而力不足。主要体现在品牌形象旗舰店装修及产品陈列的自主品牌风格不够突出,另外,容易受已成熟传统家电旗舰店形象影响,甚至直接沿用传统家电旗舰店的风格,用户体验感不强烈,感觉就是为卖产品而卖产品,没有很清晰地把“健康”概念从净水产品中提取,并让用户到店体验“健康”饮水的生活方式。

    当地消费者对净水产品还在观望。净水机产品在上世纪90年代初进入我国,但一直以来,净水机、过滤器、直饮机、饮水机等产品种类繁多,品牌和质量良莠不齐,使用功效和价格也不尽相同。不少在郑州和洛阳的商家坦言,虽然目前净水器在这里的销售呈上升趋势,但由于缺乏健康饮水的普及氛围及对净水产品的知识宣传,且受一些劣质净水产品问题的传播影响,大部分消费者对净水产品在短时间内还会继续持观望态度。对此,不少较为成熟的家用净水器商家暂时都比较保守地认为“欲速则不达”,健康净水产品市场还需要慢慢去培育。

    传统营销模式为主流,但新媒体互动运用较少。在走访中发现,传统代理经销模式在净水产品行业中占优势。据悉,沁园在郑州曾是厂家自行设专卖店,但一年就亏了400多万,最后选择了代理经销模式,经销商接到的沁园项目后的第一年就做了400多万,第二年是1000多万,而今年一个月的下单就有400万,受访的经销商表示很有信心持续高增长。此外,在小编到沁园店当天正好遇上商家的微信活动,微信积攒活动由厂家发起,经销商在旗舰店落实厂家的微信活动,如此一来,在微信和线下门店同时都积攒了人气。但目前能够像沁园灵活运用这种新媒体如微信进行互动营销的案例并不多,成功案例更少。  

    大环境:天时地利人和

    天时:近两年,PM2.5和雾霾频繁上演丑闻,抢夺了大众的视觉,刺激着大众的“苦不堪言”,而水污染,特别是与人们日常生活息息相关的生活水污染又一直不屈不饶地困扰着人们。与此同时,社会科学技术在发展,人们的生活水平渐渐提高,追求高品质健康生活成为人们最本质最时尚的追求。此时此刻,时不待人,A.O.史密斯、3M、滨特尔、艾波特、安吉尔、美的、格力、开能、沁园等国内外净水企业纷纷在推出了净水领域的新产品、新技术。在用户的潜在需求的驱动下,培育一个的健康水的大市场。

净水市场

中国净水市场始起步

    地利:目前,中国的净水机普及仅为2%,而在欧美已经达到90%,在日韩也到达70%,净水机市场在中国注入了无限巨大的想象空间。根据中怡康的预测,2013年到2020年,净水行业的年复合增长率将达到45%。因此,这是一个新的高利润产品,还有一大片蓝海亟待开拓。

    而河南地处中国中东部,黄河中下游,所处的地理环境决定了其自然水质之“硬”,这就为水家电,特别是净水器提供了先机条件。此外,河南是全国综合交通枢纽和物流中心,地处中原交通要塞,火车上送来滚滚商机。

净水市场

    人和:从中怡康监测数据显示,净水产品在2500元以上价格段拥有大份额的消费群体,他们更愿意购买价格高的净水产品,更看重产品的净化效果、品质和服务。但目前也主要集中在一二级市场,主要原因是一二级城市消费者的饮水环境、健康意识、收入状况等因素累积。

    河南属于中国的人口大省,人们生活水平正在逐年提升,庞大的人口资源足以转化形成大容量的净水产品市场。    

    追击市场“五步曲”:净水产品经销商的生财之道

    明确产品定位。对自己经销的产品的定位要有清晰的认识,切勿“错位”,否则后续所有的发力都是白搭。一个产品可以做得“风生水起”,也有可能做得“一烂到底”,说到底就是经销商是否朝对的方向拼命使劲!

    组建销售团队。注重人才培养与使用不再仅限于品牌厂家的战略,作为一家成功的代理经销商更应如此。直接面对市场的叱咤风云,直接面对消费者的需求与服务,应该快速组建精英团队直击市场,不要过于在乎短期利益的损耗。“夫妻档”,没有错,但不要错过出击市场的良机。

    形象店向体验店转型。传统形象店都会特别注重店面的形象墙、展架等固定展示,然而在非常注重用户体验的今天,传统形象店已经明显不能满足用户到店选购产品的体验需求,用户更加注重到店后对产品的体验,对健康饮用水的体验。特别是在净水产品尚未普及的市场中,用户对净水产品的功能尚有疑虑,为用户提供“体验”的环境,为用户科普健康意识,就显得更为重要。

    因地制宜出击市场。三流的经销商仅仅依靠厂家的营销策略卖产品,拼价格。只有一流的经销商会充分利用自己的团队,因地制宜制定出击市场的战略,并统一行动,在一定范围内的市场形成有效轰动。在该市场内拓展品牌的同时,又实现了销售目标,进一步在该市场占领重要位置。

    传统+新媒体互动营销。传统的互动营销,往往通过进社区、入商城等平台,现场进行产品演示互动,效果也较为直观。然而在如今几乎人手一部手机的移动互联时代,要是不把微博微信这些新媒体互动工具使用起来,就真太传统了。

    设计一个亮眼吸引的活动主题,在微博、微信等新媒体渠道进行线上拉人气,通过积攒转发等有奖方式进行人气积累及活动传播,然后在线下体验店或者社区等地方进行落地活动,在发放奖品的同时,引导用户体验净水产品,科普健康知识。从线上到线下,传统和新媒体相互融合使用,营销步骤环环相扣。   

    言而总之,总而言之,河南净水产品现虽尚未成规模,但给予了足够空间的市场机会。各品牌经销商应培育做大市场蛋糕,让用户积极为自己的“健康”买单,为这一充满市场前景的产品买单。  

责任编辑:周龙

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