中松电器陈建麒:心不安分才能看得更远

http://www.homea.hc360.com2015年11月30日14:10 来源:慧聪家电网T|T

    走上社会25年后的今天,南昌麒红电器实业有限公司董事长、珠海中松投资管理有限公司董事长陈建麒总结自己创业成功的因素时,认为除时代给予的机会外,他本人“一颗不安分的心”起了很大的作用。他说:“心不安分,才不会故步自封,才能一路向前,看到更远的风景。”

1

    1974年陈建麒出生在江西省玉山县的临湖镇,该镇和上饶县、德兴市接壤,山清水秀,工业和农业都比较发达。

    父亲是一位小学教师,有文化也颇有些经商的头脑,由于身体原因很早就辞职了,修过雨伞、切过烟丝、开过小卖部、赶庙会卖过衣服……

    1989年初中毕业的陈建麒开始和父亲学做生意,第一份工作是卖香烟。这种生意的流程还算简单,从浙江省的常山县进货到家里,再运到景德镇卖掉。可当时的路况很差,路面到处坑坑洼洼;运输工具也很落后,用的是手扶拖拉机。

    那年的冬天令陈建麒终生难忘。整整一个月,他是在手扶拖拉机上度过的。几乎每天都进行着这样的循环,中午吃完饭和几个合作的伙伴坐上手扶拖拉机,实在太颠簸,他们只好用充好气的汽车内胎减震,躺在上面晃晃悠悠地睡觉。傍晚五六点到常山县,进好货后往往到了夜里12点,回到家一般也就到了第二天早上的八九点。

    有一天进货回来,到了凌晨,天空飘满了纷纷扬扬的雪花,几个坐在敞开车厢里的年轻人躲无可躲,只能盖上塑料薄膜,蜷缩在一起相互取暖。到家时,雪几乎把人都掩盖了,他们身上连内衣裤都湿透了,整个人几乎都冻僵了。

    连续多天的进货,使他们疲倦到了极点。有一天,手扶拖拉机开到一条机耕道上,在一个土坎上一颠,把其中一个伙伴颠到田里去了。过了一段路程后他们才发觉,回头找到时,那个伙伴还睡在田里打呼噜呢。

    这是陈建麒的第一份工作,做了两年时间。“虽然没赚到什么钱,但锻炼了我的吃苦精神。后来碰到很多困难,回头想想这段经历,就觉得不算什么了。”

2

    随后,陈建麒到临湖镇的翠松灯泡厂跑了一年多的业务。之后,又在家里的店面开起了玻璃店,主要是帮别人的新房子做玻璃门。虽然这门生意的效益还可以,但裁玻璃和搬运时容易使人受伤,所以也只做了一年多。这时,小镇里盖房子的人越来越多了,陈建麒意识到这是个机会,马上转型开了一家五金店。

    在1996年以前,陈建麒一直是协助父亲做生意,父亲也有意识地培养他:17岁时就让他独立去进货,进货款从100元增加200元,再增加到500元,最后就敢让他带5000元以上。

    正当一家人生活蒸蒸日上时,一场突如其来的不幸使这个家庭猝不及防。父亲得了重病,医治了五六万块钱后,还是撒手人寰。

    逝者已逝,生者还要继续生活。作为长子的陈建麒强忍丧父之痛,在父亲的葬礼上向亲朋好友借了六万多块钱,加上家里仅剩的一万多块钱,凑足八万,为弟弟买来了一辆中巴车,帮助其搞客运。

    陈建麒还是经营着自己的五金店,他一直苦苦思索怎样才能让自己的生意更好些。通过了解,他发现镇上其它几家五金店有个共同点:只卖产品,不负责售后。陈建麒当即自学了几乎所有产品的维修,他向大家承诺,凡是到他店里买的产品都可以免费维修。此举一下子赢得了大家的青睐,他家的生意一下子就盖过了其它几家店。后来,他又扩大了经营范围,增加了水暖。

    在开五金店的两年多时间里,陈建麒每年都可以赚到三四万块钱,这在当时的镇上很可观。

    1998年对陈建麒来说是双喜临门:这一年,他和美丽善良的同村姑娘童新红喜结连理;这一年,他进入了家电行业。

    进入家电行业是结婚牵出来的缘,结婚前他们分别在镇里和上饶市了解了家电的价格,发现其批发和零售间有比较高的差额。

    对于陈建麒来说,经营五金、水暖的渠道已经稳定了,收入也比较稳定,做起来更是轻车熟路。改行去做家电,隔行如隔山,竞争也激烈,一个小镇上都有三四家店了,万一血本无归呢?大家庭的情况已不允许他孤注一掷,更不要说已经结婚又拥有了自己的小家庭,所以不管做什么事,陈建麒都要想办法规避至最小的风险。

    但,高额利润就像一根随风摇摆的芦花,时不时地撩拨着陈建麒原本就不安分的心。

    他和新婚妻子一商量,没想到这个文文弱弱的女子,竟对事业也有着强烈的进取心。

    他们采取了折中的办法,先还是以经营五金、水暖为主,在店里开辟一块地方卖家电,等家电生意上了轨道,就全力做这块。

    说做就做,夫妻俩雷厉风行,很快就从上饶市进来一批货。他们将家电摆在店里比较显眼的位置,就坐等顾客上门了。几天后,只有问的没有买的。夫妻俩都认为摆的位置不够显眼,就把所有的家电产品换了个位置,还是只有问的没有买的。他们接着换位置,一个月换了五六次,邻居都说这对夫妻疯了。结果,还是只有问的没有买的——整整一个月一台家电都没有卖出去。

    问题到底出在哪?夫妻俩都挠破了头。有一天,陈建麒得知一个朋友从自己店里咨询了价格后,却从别人店里买了家电。因为是朋友,陈建麒进来1500元的彩电只报了1600元,根本没怎么赚钱。他想不通,为什么不赚钱,朋友都不到自己店里买。

    他感到很憋屈,就跑到朋友家“兴师问罪”了。朋友说的情况让他惊讶万分,原来别人店里的彩电只卖1300元。“怎么可能呢?都是1500元进来,做生意的人还能倒贴?”

    通过暗中调查,陈建麒发现其它几家店卖彩电确实要倒贴200元,但是名堂在后面,那时买彩电的几乎都会再买VCD,进价700元的VCD要卖到2000元,所以彩电倒贴200元,VCD赚1300元,一综合还能赚1100元,这比陈建麒卖这两样东西的利润高得多。人一般都有这个习惯,买彩电和VCD时都会先问彩电的价格,顾客一听陈建麒的要1500元,别人只要1300元,肯定就直接买别人的,后面VCD的价格也就不比较了。殊不知这样被别人赚得更多,但没办法,当时那一带就是这个氛围,你不遵守这个规则,还很难生存。

    无奈之下,陈建麒还是学习了别人的销售策略,这一招还真管用,使用后很快就卖出了家电,生意还逐渐变好了。但陈建麒还是认为这种策略不是长久之计,真正要长久的胜利还得靠实力。于是,他把货品的种类备得很齐全,售后服务也做得很好,更重要的是他抛弃了小品牌,改卖“康佳”,虽然利润没别人高,但赢得了越来越多的顾客。

    这时,他们一年卖电器可以赚到五六万,五金、水暖的生意已经不做了。

4

    家里的生意一稳定,陈建麒又开始不安分起来了。当时17909IP电话刚开始流行起来,普通电话开通了这个功能,七八毛一分钟就会变成3毛9。他听说这个消息后,就想做上饶市的代理,跑到上饶一看,已经有人做了。他又想做南昌市的代理,南昌更早有人做。打听到湖南一个地方没人做,去看了一下,又感觉离家太远。

    从湖南返回的途中,到了南昌,陈建麒听说这里家电比较便宜,就到处找找,看有没有物美价廉的货源。结果在榕门路的一家彩电门市部,找到了一款性价比很高的彩电,进价比上饶那边每台要便宜500元。这是个很大的利润空间,陈建麒当即进了一万多块钱的货,没想到回到家一个月就卖完了,纯赚了好几千。

    这点甜头陈建麒肯定不会就此满足的,除了巩固家里的生意,他又跑到上饶市租了个仓库,把彩电批发给了原来进货的地方。由于价格有优势,他一下子把供货商变成了采购商。

    而老家这边,原本其它几家和自己竞争的店毫不知情,源源不断地卖着自己批发给上饶的货。陈建麒第一次体会到,竞争对手卖货卖得越多,自己感觉越爽。

    这一年,光上饶这家采购商就从陈建麒手上批发了几千台彩电。有了这么大的销售量,他又凭着发货单,找到位于广东省佛山市的厂家,直接拿到了最底价。

    上饶,这个原本只能仰视的城市,已经不适合陈建麒大施拳脚了,他要到更广阔的天地去……

责任编辑:刘惠娴

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