从歃血为盟到各怀鬼胎:家电厂商得虎口夺食?

http://www.homea.hc360.com2017年04月05日14:01 来源:家电圈作者:杨嘉T|T

    过去,很多人形容家电厂商的关系时,总是喜欢用"夫妻关系"来比喻。后来,很多家电经销商们却突然发现,几乎所有厂家们都是用情不专一。并非"一夫一妻"的婚姻关系,而是“一夫多妻”甚至"妻妾成群"的交易关系。即厂家需要迎娶越来越多的商家,妻也好、妾也罢,只有这样才能更好满足用户的需求。

    从来,每个家电厂家的身后都聚集着大量商家,即一般人口中的"妻妾成群"。从大连锁、区域连锁、地方大卖场到乡镇专营店到电商、直营商、营销服务商等等,基本上都在靠着家电厂家的品牌和产品,在终端市场上快速扩张,要么称霸全国、要么称霸一方。所以家电厂家从来都不可能搞"一夫一妻"制、更不可能"一夫多妻",用夫妻关系形容家电厂商的关系,无疑是掩盖家电厂商商业利益关系的这一真相。

    对此,笔者一直认为家电厂商从来都不是"夫妻关系",而是典型的"鱼水关系",即商业利益合作关系。一方面,家电厂商双方是谁也离不开谁,相互依赖才能存活做大;另一方面双方是各取所需,厂家要规模、商家要利润。因为,只有商业利益关系这根纽带最为靠谱和稳定。只有持续的商业利益关系,而没有持续的情分和朋友关系。

    如今,在面对一轮的互联网浪潮冲击、消费持续升级、主流用户群体的年轻化,家电厂商的合作关系正在经历一轮从最初蜜月期的"歃血为盟"战略结盟,到如今矛盾期的"各怀鬼胎"貌合神离。可以说,最近三五年来,是家电厂商之间矛盾最多、争议最大、合作最为跌宕起伏的矛盾迸发期。这并非家电厂商任何一方的错误,而是受到了外部的商业环境和竞争格局,以及内部的竞争对垒和商业博弈冲击。

    近年,整个家电产业在一轮持续寒冬、寒流冲击下,家电厂商双方从过去共同在市场上分蛋糕,变成抢蛋糕。矛盾由此引发:家电厂家必须要平衡好不同渠道、不同区域的经销商利益,让电商、大连锁、区域连锁、地方卖场,以及乡镇家电实体店可以共同发展,而不是内讧、倾扎。当前,很多家电厂家做的并不好,特别是一些行业数一数二的领军品牌,往往更难"一碗水端平",流通渠道商家之间的矛盾冲突不断,市场乱价、窜货频生。

    于是,商家抱怨厂家不能"一碗水端平"、在行业寒冬时期"见死不救",希望厂家可以成为商家随时随地的"靠山",关键时期给予更多的资源和政策。厂家其实也很痛苦,市场持续走向低谷、行业频频遭遇寒流冲击,大家面对的难题和挑战都一样。如果说,商家还有厂家这个后路,随时可以甩手不干;那么,厂家完全没有任何退路,只能直面困难和挑剔的用户。越是行业艰难,家电厂商越应该坚持"鱼水共赢"的关系,不要打什么感情牌,也不要搞什么义气用事,而应该坚持在做大市场蛋糕的过程中共同抱团。

    眼下,无论是厂家还是商家都面临着同样的挑战:那就是一个快速变化的时代,一群善变的用户群体,以及一场没有坐标和参照物的转型探索,厂商双方必须要尽快走出过去的战略结盟或者各怀鬼胎思维,要面向市场和用户展开一场"虎口夺食"的新革命。这是一场关系未来中国家电产业未来5-8年的中长期战略,即如何更好地从过去的以产品为中心的制造能力,向彻底以用户为中心的服务能力建设。

    当前,无论是基于企业的内部增长目标,还是外部的商业竞争需求,导致家电厂家身边从来都是"妻妾成群",必须要迎合用户需求布局不同的渠道零售网点。同样,家电商家要想具备与时代同行的资格,不能总是想着要傍大款、抱大腿,必须要拥有"自造血"的能力和体制,要靠自己的服务、体系和平台来黏住用户,吸引用户。

    未来,不管是家电厂家,还是家电商家,总是希望对方很专一、专情,最好是一夫一妻制。但是在商业场上,这种靠关系、靠情分、靠义气维持的厂商关系并不靠谱,也难以持续。必须要在商业利益最大化的前提下,通过各自的服务能力面向用户要蛋糕、要利润,这才是长久之道!

责任编辑:李群

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