李雪东:中国家电市场需要弘扬“剑道”

http://www.homea.hc360.com2017年07月10日12:06 来源:慧聪家电网T|T

    

    剑锋所指,所向披靡。

    剑道是属于武术的运动,初学时需要使用体力来施展剑技,当技术成熟后,则较多以智能谋略取胜。

    当前的家电行业,犹如一个激烈竞争的赛场。经过30多年市场经济的淘汰机制,留下来的都是具有较高水平的“种子选手”。

李雪东:中国家电市场需要弘扬“剑道”

李雪东:中国家电市场需要弘扬“剑道”

    在这样的赛场上,仅凭力气、凭技术很难赢得竞争,要想取得最后的胜利,必须要在智慧、谋略上下功夫,通过长期的实战,摸索出真正适合当下市场环境的竞争策略。

    然而,真正领悟这个道理的家电企业似乎不多。如今,家电市场仍然充斥着各种形式的价格战、贴身肉搏战,有些企业甚至采取杀鸡取卵式的手段,以牺牲企业长久稳定经营的方式来抢市场,其结果往往是得不偿失。这种情况一方面反映了业内部分企业缺乏核心竞争力、基础功力不扎实,另一方面说明企业缺乏长远的经营发展战略和眼光。

    “奇帅不会为了眼前利益牺牲企业长远利益,不会主动打价格战”,奇帅电器营销总经理李雪东强调,“奇帅谋求的是品牌的发展和整个产业的壮大,我们愿意与广大代理商一起,携手合作,互利共赢,共同把市场做大、做强!”

    聚焦:集中优势兵力,重点突破

    2017年初,奇帅召开新年度的营销精英会议。会上,李雪东提出了新年度营销纲领——“聚焦营销”思想,并推出“两会两工程”的战略规划。

    聚焦营销指奇帅将集中和整合优势资源,对优势品牌、渠道和项目进行重点扶持,利用企业有限的资金和资源,达到利益最大化的目的。

    聚焦营销的思想并不难理解,早在2000多年前的春秋时期,《孙子兵法》就提出:“我专为一,敌分为十,是以十攻其一也。”将聚焦的理论运用得最出神入化的当属毛泽东,他总结的“集中优势兵力,各个歼灭敌人”的军事战略,成为指导中国军队最终获得解放战争胜利的关键军事思想。

    聚焦营销的核心,一是确定“焦点”,即什么样的项目值得重点投入;二是落实行动,把精力、人力、物力和财力,全都聚焦到一点上去。

    奇帅将“焦点”确定为奇帅、富士山两大主品牌。首先,这两大主品牌都拥有深厚的市场基础;其次,这两大主品牌的形象好,口碑好,具有重点投入的潜力。

    同时,对重点的、优势的渠道,奇帅同样采取聚焦的策略,进行广告、终端、推广、促销等资源的重点扶持,充分挖掘潜力,让优势终端产出倍增效益。

    锁定:战终端,千里“铸剑”和“亮剑”

    终端成为奇帅2017年整个营销规划中的重要一环。在李雪东提出的“两会两工程”战略规划中,对奇帅现有的渠道体系和终端布局进行了重新梳理。

    其中,针对代理商体系,奇帅将现有的全国代理商分为三个层级,分别是:200万元以上、300万元以上和500万元以上,对这些代理商进行精细化的管理和服务

    针对终端,奇帅则是首先围绕奇帅、富士山两大主品牌,分别优选出50位代理商、每个代理商培育20个终端,对这些战略性终端进行重点资源投入,按规范性标准进行打造,使它们成为奇帅和富士山两大品牌的战略阵地。

    为了顺利推进“两会两工程”的战略目标,从3月份开始,奇帅已经强势启动了“百团大会战之千里铸剑”行动,由红奇兵推广小分队深入终端一线,帮助经销商搞活终端,提升形象,拉动销售。在重庆、湖南、江西、浙江、贵州、四川、河南、广西等多地,都能看到红奇兵们在市场上忙碌而活跃的身影。

    “‘千里铸剑’行动之后,奇帅马上就会开展‘百团大惠战之千里亮剑’行动,‘亮剑’的目的就是实实在在帮助代理商和经销商做市场,把销量搞上去,提升单店销售额和利润。”李雪东信心满满地表示。

    共赢:厂商合力,弘扬“剑道”精神

    剑道并非是一种简单的杀伐技艺,而是包含了更高层次的智慧和战略眼光。在李雪东看来,当前家电行业存在的一些不健康的竞争手段不可能长久,价格战终会触及底线,电商乱价的现象也会有解决的一天。不管是厂家,还是代理商、经销商,一定要发现自己的核心竞争力,一定要寻找到适合自己的战略打法,一定要根据市场形势的变化及时调整策略。

    “就像优秀的击剑手,他们从来不是机械地挥舞着一招一式,而是敏锐地观察、不断的思考,分析对手下面的动作会是什么,从而果断出击。”李雪东总结道,“商场上,我们同样需要识变应变,主动求变,以前瞻的眼光和市场决策,联合代理商的资源和力量,来赢取最后的胜利。”

    联合并发展代理商,厂商联合,聚力共赢,成为奇帅“剑道”思想的最终落脚点。奇帅自始至终都极其重视代理商的价值,而在新的“聚焦营销”和“两会两工程”战略规划中,奇帅也把渠道放在一个极其重要的位置。合则赢,独则输,这条简单的真理,正在奇帅身上得到恰好的验证。

责任编辑:于洁

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