下跌通道中家电厂商的正确姿态(附图)

http://www.homea.hc360.com2017年08月22日11:14 来源:家电圈作者:何声T|T

下跌通道中家电厂商的正确姿态

    反守为攻,打一场商业升维战,才是当前家电厂商在下跌通道中的最佳姿态。因为,只有出击才能找到新的商业机会,等待永远只能看到身边的“一亩三分地”,就无法打破传统经验主义的魔咒。

    反守为攻,变被动为主动。从过去单边以市场大小、强弱为维度的低价格规模战,升维至以市场规模和用户需求为多角度的规模战、产品战、体验战和服务战。这才是接下来,所有家电厂家最正确的姿态。

    当前,随着越来越多的家电厂商已经习惯在“市场下跌盘整通道”中的商业竞争中,寻找由量涨到质涨的发展新动力、新体系,那么一个新的误区,即转型矛盾和挑战也日益凸显。

    其中,最核心就是过去家电厂商的经营是典型“以市场分层为中心”野蛮式粗放化扩张,关注的是区域市场的“大干快上”,追求的是单边规模最大;如今,家电厂商的经营则是典型的“以用户为中心”精准式精益化发展,关注的是不同区域市场上相同用户需求的“个性化差异化”需求,追求的是量变到质变的双崛起。

    在追求从量变到质变的过程中,考验的是家电企业必须要放弃过去的低价格规模战,转向新价值规模战。背后,需要的是家电企业在定制化制造、差异化产品,和精准化营销,以及直击性推广等环节,必须要拥有精准的经营能力。要改变过去“卖完家电就是交易完成”,真正变为“卖完家电是新一轮交易起点”。这才是接下来家电厂商转型升级的一场“攻坚战”。

    过去长达30多年的中国家电市场经营,厂商的商业重心,是以城乡消费能力为核心的多级体系,包括特大城市、大中型城市,中小型城市,以及东部沿海农村,西南内陆农村等一系列的分级。也就是说,过去家电厂商的市场经营策略,就是典型的大区域市场“包干制”,很多家电企业最典型的就是省一级销售公司、营销中心为建制,人口红利大,市场空间足,产品放出去、广告打出去,就是一片新市场。

    随着消费者自主意识的快速崛起,特别是自主选择权和话语权的快速提升,无论是城市市场,还是农村市场,都会出现不同需求的用户群体,涉及到高、中、低端等多个层次。也就是说,家电厂商必须要跳出传统的城乡二元化市场格局,以用户为中心的高、中、低需求的多体系格局。就是打破城乡市场、重构用户差异化体系,形成横向一二三级新城市与四五级农村市场,与纵向的高、中、低端用户需求的交错格局。

    最终要基于“纵横交错”体系下的商业新玩法,即面向用户重构市场营销、终端推广,基于差异化和精准化的原则,变过去的大区域“包干制”为小区域的“到户制”,变过去的“价格战、广告战和渠道战”三板斧,为当前的“精品战、体验战和服务战”三节棍,层层推导和上下协同。

    其实对于很多家电厂商来说,这种转型并不唐突。最近几年来,在电商、连锁商纷纷冲击下,大量的区域家电卖场、家电综合店还能生存并称霸一方的核心动力,那就是他们更贴近当地用户,更了解需求变化,实时做出更细致的推广促销方案和服务。

    对于家电业来说,产品同质化已经是既定事实,短期难以改变,那么真正可以实现差异化的,一定是隐藏在同质化产品背后的差异化、个性化服务。这才是接下来家电厂商应对下跌市场的重要手段和利器!

责任编辑:李群

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