华帝代理商欧群:乘风破浪 六变精耕市场

http://www.homea.hc360.com2017年12月31日09:08 来源:慧聪家电网T|T

    2018钟声即将敲响,当所有人都沉浸在元旦喜悦与新年憧憬之中,她在2017年12月29日晚11点多才下班,紧接着还通过微信接受了笔者的采访,她就是广州市新电星销售有限公司副总经理欧群女士,负责华帝在华南地区的代理销售运营。

    对于今年公司的表现,她坦诚!她说:“华帝品牌在2015年底起开始正式定位为高端智能厨电,但消费者对品牌升级的认知到接受不是一蹴而就、需要有一个培养的过程。所以,在我们区域,尤其是广、深两地,消费者对我们高端智能厨电的认识还需要继续加大培养。”

广州市新电星销售有限电器公司副总经理欧群女士

广州市新电星销售有限公司副总经理欧群女士

    激战中前行,活跃亮点多!

    商场如战场,有商机的地方,必有厮杀!这是最近这些年,中国家电市场的厮杀场景总在上演。

    广州市新电星销售有限公司副总经理欧群女士在接受采访时表示:“2017年,我们是有增长压力的,面对市场消费升级,必须拿出新的市场策略,表现必须非常活跃才能扭转局面。”如此看来,激战中前行,寻求新的市场策略,已俨然成了欧总及其经销商团队决战的目标。在这个目标下,他们是如何营造活跃的亮点呢?欧总给出了以下答案:

    首先,连锁专卖店渠道要“行销”!平均一个月最少有2场活动,在全区域专卖店作终端输出并推动专卖店不能坐销,必须行销,必须走出去把生意起来。

    再者,紧跟KA渠道节点!从终端布置、产品、价格、人员安排等方面,把KA节点活动的效果与效益实现最大化。期间,我们地方渠道首次聘请了外国模特,并以华帝品牌“时尚、魔幻”为主题,在终端输出上发挥得淋漓尽致,使这场活动成功实现了同比增长。

华帝

    其次,博览会做业绩!华帝总部牵头下,2017年8月份我们第一次参加了广州站的华夏家博会。因为是第一次参加,对这次家博会,我们无论是装修策略、产品策略、价格策略、赠品策略、引流策略、销售团队安排策略等等,都非常用心部署,所以取得非常好的成绩。自从这次家博会成功之后,我们不但积极参与每一期的家博会,还参加每一期的婚博会。从8月至今已开展了4场,活动所取得的业绩增长是一场比一场高。

    第四,品牌专场活动。12月24日,我们在广州的琶洲保利世贸博览馆租了5000多平米的场馆,同时还在梅州的客天下酒店,开展了一场年终大促,是属于品牌专场活动。作了很好的品牌宣传,消费者也反响热烈,取得非常好的成绩。

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    六变:唯一的不变就是变!

    众所周知,市场消费正在进行高端转型升级。如此,商家也必须随之而变。天下武功,唯快不破!论变,唯一不变即是变!

    对此,欧总表示,广州新电星作为公司核心代理商,积极响应总部的战略思路,应对市场变化,也快速做出了一系列变化。

    首先是终端升级。在2017年第一季度完成所有专卖店的终端升级,除了更换新的SI,能扩大的店铺我们全面扩店重装、增加消费者体验的场所,营造更舒适的购物场所。对于KA门店,一年一装,抢头位抢大位,严格根据总部的装修要求,实现了全面的终端升级。

    接着是产品线布局。2016年的年底,根据华帝总部的产品线规划,重新调整了产品线布局,将引流、阻击、主销、策略与形象产品清晰定位,重新规划终端出样标准及陈列标准,并且让所有销售人员都对我们的产品定位都一定要一清二楚,并以差异化提成作杠杆、高端型号奖励作引导,主推高端。

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    第三是加大套购占比。从9月份开始,我们改变以往只设计烟灶两件套、加购消毒柜享优惠的促销策略,以顾客买的件数越多,折扣优惠力度越大的方式,加大套购对顾客的吸引力,如此,客单价得到拉升。

    第四是全面改革了一线销售人员的激励与考核制度。高度关注同比增长,大部分一线导购员不设底薪,只有销售提成,对不同的增长率设定不同的提成,目前已盘活了整支导购员队伍,当然,部分门店仍然需要下工夫。

    第五是细化销售管理与销售进度监控。启用了数据监测系统,及时发现异常门店或异常经销商的销售进度,一有问题,马上多角度了解具体情况,快速及时处理异常的门店。

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    第六是升级售后服务。全面更换了售后服务技工的工衣,建立售后服务技工与一线导购人员的微信群,要求售后服务技工每天出门前,必须带齐工具、穿着整齐、干净整洁的把自拍照上传到群里,让大家评价“谁是今天最帅的技工”等等。售后服务升级也是2018年是重点工作。

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    用户分层,全力推进品牌建设!

    随着90后加入消费主流,市场用户随之分层。50、60、70用情怀消费,80用成熟理性消费,90或许更多是时尚潮流消费。对此,欧总幽默地表示,对于广东区域的消费者来说,华帝是属于“老品牌”,对于50、60、70年后的消费者来说,对华帝品牌的认可度与忠诚度是蛮高的。比如,在我们8月份第一次参加广州站的华夏家博会上,有好几名顾客一看到我们华帝,就说:“啊!华帝这次参加了啊!”于是就很开心的走进我们的展位。从另一角度,作为消费主力的80、90后,对华帝品牌的认识还是需要通过加强品牌建设来拉动。比如2017年变型金刚5上映期间,华帝总部在各大院线开展推广活动,我们也极力向华帝总部争取给更多落地的院线,进一步促进华帝品牌与80、90后的交流。让更多用户了解华帝,认可华帝。

    

责任编辑:潘露丝

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