家电“新零售”怎么走? 国美这条路很靠谱

http://www.homea.hc360.com2018年05月07日16:31 来源:慧聪家电网作者:王腾蛟T|T

    慧聪家电网原创:最近几年,“新零售”似乎都是最热的风口,盒马鲜生这样的生鲜商超、无人便利店等等新的模式如同雨后春笋,一片一片的出现,毫无疑问,有BT的流量和资金加持,这些“新零售”模式似乎没有不成功的可能性,而且在BT纷纷入主零售企业后,新零售也得以迅速而且大量的在全国复制。

    具体到家电行业,新零售的变革也在悄然进行,但与其他快消品行业又有明显的不同,而这其中,以家电起家,作家电零售31年的国美,其转型之路无疑更具有范本意义。在过去的30年,国美是家电零售商业地产的鼻祖,同时也是国内最早搭建全国自营供应链的企业,在这些传统零售模式中,国美的核心竞争力让它几乎成为家电零售的代名词,也正因此,这样的庞然大物的转型之路,对整个家电零售业的经验的异常宝贵。

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    众所周知,目前国内家电零售业已经从一个商品短缺的时代过渡到商品过剩的时代,而这也是消费升级这个概念提出的最主要原因,原来的聚客模式,原来的盈利方式都已经不适用于这个新时代,再加上来自京东、天猫这样的线上零售商带来的巨大压力,包括国美在内,大家都在摸索新的转型之路。而国美作为家电零售业唯一没有站队BAT的一家,如何面对这个变局?

    2017年11月,国美发布了“家·生活”战略,宣布国美要打造线上线下共融互通的双平台“共享零售”新模式,从单一电器经营为主,转型为以“家”为核心的整体解决方案提供商和服务商。从名字上,国美就与阿里腾讯打造的新零售形成了差异,也预示着国美的零售转型之路与他们的新零售并不同。

设计师进场 国美进军提供整体方案服务

    不少家电零售商在转型的过程中,引入了新的技术,引入了互联网概念,不断迎合着年轻用户的喜好,但却忽略了一个最基本的问题,尤其是在一二线城市,那就是年轻消费者真的是家电消费的主力吗?一个大众都认可的现实是,买家电跟家居装修分不开,只有装修新家时,才有更换家电的需求,而麦肯锡在10年前为国美做的调研显示,35-38岁这件的消费者,才是家装场景真正的金主客户,有家有孩子的他们,才是家电消费真正的主力。而20多岁的年轻人,大部分还处于租住状态,有装修需求的基本也是简装,因此购买家电也极少会考虑到国美。

    正是注意到这个趋势,国美与家装设计师完美融合,将设计师引进门店,据国美方面透露,2017年有38家门店引进了设计师,在门店中搭建采用设计师方案的展示间,在为消费者提供家电的同时,也让消费者获得了家装方面的帮助,省去了很多精力。而设计师的进场,让国美可以根据设计师的装修方案去搭售成套的家电,同时还可以进一步深挖装修前期产品线,比如中央空调、地暖、新风等,扩展了国美的产品线。

    据了解,国美2017年投资了爱空间(家装装饰公司),并且成为其第二大股东,同时与泥巴公社等装修公司也在大力合作,国美方面预计2018年将在100家门店中引入设计师,进一步探索合作之路。

    同时,国美也借此可以打入整体厨房、卫浴装修市场,在这个市场中,并没有任何一家具有垄断能力的企业,几乎每家的份额都不超过1%,国美的进场没有任何的壁垒,而且也极有可能做到独角兽。国美对此也非常有信心,希望2018年这100家引入设计师的门店,可以实现20亿的增长,据了解,2017年的38家已经带来了超4亿的增量。

新开800家门店保证盈利 渠道下沉

    渠道下沉,已经是最近几年零售商提出做多的词,在一二线市场已经基本饱和的情况下,三五线市场成为家电零售商的新利润增长点,而国美的目标是在2018年新开800家门店,覆盖全国百强县,未来目标是3000家。当然,这是目前包括京东、苏宁、天猫在内等都在做的事情,但国美的不同在于,这些新开的门店是要保证盈利的,而且专注于电子产品零售。

    渠道下沉遇到的最大问题,就是中国幅员辽阔,这也导致渠道下乡的物流成本大幅增加,而物流成本也是约束家电零售商向下扩张最主要的一个原因。

    国美的做法是围绕全国400个一二线城市的区域仓,在区域仓3-500公里内布局县域门店,首先覆盖百强县门店,这样的做法可以有效降低物流成本。同时,扶持一线品牌拓展三五线渠道,毕竟在县域市场,不少一线品牌并没有完善的渠道,而随着购买能力的提升,这些市场的消费者对一线品牌的需求也是与日俱增,与县域市场那些相对无序的品牌专卖店相比,很多品牌相反更倾向于国美这样专业的集中门店,2017年国美下沉的100多家新门店得到了供应商的大力支持就是明证。

    而支撑国美渠道下沉的另一个基础,就是国美拥有全国最大的中大件物流平台,目前国内的中大件重货载配企业只有三家,那就是国美、苏宁和海尔日日顺,其中海尔日日顺偏干线,是工厂和渠道之间,而从仓库到顾客这最后一公里,国美是最强的,而且国美在这一部分采用轻资产模式,选择离最后一公里最近的仓库建仓,物流成本耕地,物流效果也更好。

    国美方面也透露,目前国美正在做一些自营仓库的建设和购买,以及自有土地的购买,未来也将持续优化现代化物流建设。

    虽然说国美新开门店的目标并不是最高,但国美的扩张是有序而且合理的,国美方面表示并不会走高速扩张但持续亏损的门店,国门的门店扩张首先要保证一点,就是盈利。国美方面透露,2017年新开的100多家门店没有亏损。

建最全已售SKU数据库 服务全程可视化

    在目前这个商品过剩的时代,零售企业要面临的一个大问题,就是消费者对服务的需求越来越高,对家电零售企业来说更是如此。而服务又不仅仅局限在售前咨询,当然,国美在售前咨询的服务上业界口碑非常高,也是国美一直以来的优势。国美目前转型升级的另一条路,就是不断丰富售中和售后的服务。据悉,国美是业内首先提出送装一体的企业,目前送装一体能力,国美在行业也是领先的,无论是覆盖区域和品类,以及安装量,都领先于竞争者。

    家电产品不像百货,从进入消费者家中开始,围绕着产品的安装、保养、清洗、维护、保修,甚至报废时候的回收,全周期都是需要服务的,对此,国美做了大量的系统建设,通过跟品牌工厂数据库的大同,国美建立了中国最全的已售SKU数据库,把所有SKU产品的说明书、甚至保修卡都做了本分,在线下零售商方面,国美是业内首家把所有订单在线化的企业,产品从下单到配送到安装,全程都是一个可视化的过程,在这个过程中,消费者可以对所有的服务环节进行评价。

    值得一提的是,目前我们还享受这人口红利的时期,所以送货基本免费,上门服务的费用也不高,但随着人口红利的消失,售后服务产品的丰富化,未来服务的层次也会越来越多样化,国美提前在这里进行布局,在未来这个趋势到来之时,完全能够托起一个新的利润空间,甚至可以做到与产品利润并重的一个格局。

    服务是未来利润的增长点,这是目前国美一个战略转型方向,国美转型不愿意追随热点,更加看重于深挖产业线的深层次需求,这是与其他家电零售商截然不同的一条路。

    国美公布的2017年财报显示,国美零售线上线下交易总额持续提升,集团整体GMV达人民币1339亿元,同比增长20%,其中共享零售GMV达18亿,移动端GMV同比增长72%;可比门店销售收入达468.8亿,同比增长2.3%,综合利润率达到18.26%,同比去年提升2.2%;剔除非经营性因素后,净利润约为人民币5.31亿,同比增长24.36%。

    不随大流,不盲目,国美的转型升级的每一步都在稳扎稳打,对家电“新零售”模式来说,国美的这条路或许才是最适合的。

责任编辑:王腾蛟

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