家电厂商应该如何看待市场从增量到存量的转变

http://www.homea.hc360.com2018年12月20日17:06 来源:家电魂作者:昊博T|T

    家电市场如今已经从增量市场转向存量市场。家电厂商绝不要小看这样的变化,这种转变是一个市场性质的变化。恰恰是这一转变,使得传统的市场玩法和手段失灵,新兴的模式和做法才能适应市场的变化。与时俱进就是这个道理。

    壹

    所谓以往的增量市场,是指市场处于产品的普及阶段,还有很多人是首次购买以满足使用。这一阶段市场的弹性往往比较大,一遇到促销、折扣等促销行为,就可以引爆出很多的购买者,形成供不应求的市场局面。

    而所谓存量市场,是指市场已经完成产品的普及,进入到以更新迭代为推动力的市场阶段。这一阶段市场相对普及时期比较稳定平缓,需求是缓慢释放的过程,打折、活动等促销手段基本失效,很难在激发出爆发增长的购买。

    实际上,在这两个市场发展阶段,市场的性质是不一样的。增量市场是普及性市场,具有较大的弹性和爆发性;存量市场是成熟性市场,讲究的是市场稳健和精耕细作。性质不一样,操作的模式和手法差别就会很大。很多传统的经验和做法已经无效或失灵。

    贰

    从两个发展阶段来看,是一个发展先后不同的历史进程。增量市场在先,比较有激情,厂商对市场的期望值也是比较高,也敢于向市场投放资源;存量市场在后,市场激情大大减弱,厂商对市场的期望也是大打折扣。

    在家电领域,产品的品类比较多,各个品类进入成熟期也是有先有后。像彩电冰箱洗衣机,这样进入人们生活较早的产品,普及成都已经非常之高,基本上都已接近市场容量的阈值,整体上来说已进入到一更新迭代为推动力的存量市场阶段。

    而像空调、厨房电器、生活电器、净水家电等进入市场要略晚一些,在居民生活中还没有完全普及,某种程度上还是借助来推动市场,保持市场的热度。像空调、小家电又是有独特个性的家电品。

    比如空调,其特殊性在于,第一用户购买的还是半成品,购买后还需要专业安装技术人员上门,现场进行安装调试才能实现其使用功能;第二空调的市场饱和的阈值比较高。像彩电、冰箱这样的其他电器,一般家里只需要一台,空调既要在客厅、卧室是必备,同时还有可能在书房、厨房等空间安装。它们之间的比例至少应该是1:2.5的市场需求比例。

    而像小家电,也是很有特点,那就是名曰小家电,其实是很多体积小、价值低、家电品的统称。一是它们普遍生命周期比较短,火过一阵子就被替代或者消失;二是新品种会随新技术、新材料不断涌现而不断推出;三是小家电适宜在电商平台、超市、五金杂货店销售。因此,小家电始终是处于迭代与普及交织的市场状态。

    叁

    正如前所说,家电市场从增量市场到存量市场的转变,对于厂商来说一定要引起高度重视,在市场策略和打法上都要有一个转变。必须跟得上这种转变的节奏,否则很难适应这种变化,总觉得市场怎么跟以往不一样了?措施、办法都想尽了?就是难以取得预期的效果。

    因此,厂商必须要自己先洗脑,认清当前的市场发展阶段,找到当前的市场新规律、新特点。然后再制定相对应的战略策略。譬如说,增量市场时期,可以大干快上,粗放一些没问题,往往是快鱼吃慢魚。而进入到存量市场后,市场就需要精耕细作,不可能再一口吃成胖子。

    存量市场最大的特点在于,用户的需求释放缓慢,再期待市场有爆发性的增长是难以做到的。作为厂商来说,就是要顺应这个变化,不要硬顶着用传统的方式来解决当前的问题。实际上,优秀的企业都在进行这样的变革。只不过一些企业是在默默地渐变,一些企业是在休克疗法的激变。方式没有对错,只要跟得上时代变化的节奏即可。

    市场营销专家就指出,增量市场是以产品为中心来企业的高速发展,用户在意的大多是价格因素;而存量市场则是以用户为中心来推动市场稳健发展,用户在意的是体验感。不同性质的市场,就要用不同的策略来应对。不懂得与时俱进,无疑就是刻舟求剑。

责任编辑:李群

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