家电企业赋能经销商不能只靠嘴:关键词有三个

http://www.homea.hc360.com2019年01月17日12:00 来源:家电圈T|T

    赋能经销商,成为2019年以来,众多家电企业经常挂在嘴边上的一句话。特别是面对线下经销商参与的各种大会、小会,企业负责人们都在讲:要赋能商家、赋能社会。

    但是对于大量经销商来说,家电企业赋能渠道不能只靠一张嘴,天天挂在嘴边,必须要有实际的行动、方法和手段,最终让商家们真正感受到能量与能力。

    那么家电企业到底如何赋能经销商,才能在当前的市场和商业环境下,让商家们拥有赋能的获得感和体验感。家电圈认为,赋能经销商的关键词,只有三个:一是产品给力;二是品牌发力;三是说到做到。

    壹

    过去20多年来,家电企业与经销商的关系,一度被定义为“鱼水关系”,甚至还被拔高至“夫妻关系”。但,对于很多经销商来说,对于家电企业最大的诟病,就是“承诺都很好,也很多,往往到了最后就是不兑现、少兑现”。最终,对于家电经销商来说,对于企业赋能的核心关注点,就是会上宣传的、承诺的,在后期的市场执行过程中,必须要能够落地、落实和兑现。

    很多家电企业,长期来都是将诚信经营放到企业的战略高度。但,很多时候,在面对消费者和经销商时,企业宣传的、承诺的,都没有完全兑现和落地,从而产生来自商家和用户的投诉、抱怨和指责。也就引发一旦遭遇市场寒冬,原本甜蜜恩爱的家电厂商们,就会出现“困难面前各自飞”的尴尬。

    因此,说到做到、承诺兑现,是家电企业赋能商家的重要前提和保障。也是众多经销商们恢复和提升信心的重要支撑。

    贰

    在赋能经销商的具体手段上,家电企业则需要“抓大放小”、“抓强放弱”,重点在产品给力和品牌发力两个角度,给予商家更多支持。因为,在这样一个持续多变的消费新通道中,家电企业和商家要同样面临两大挑战:竞争的多极分化,消费的个性分化,这必然带来企业产品、品牌和经营手段的多样化和多变化。

    对于经销商来说,所谓的产品给力,不是简单的提供高性价比、高利润率、高差异化的产品,围绕产品做产品;而是要与商家一起,面向用户做产品,围绕产品策划一系列差异化的市场经营、促销和服务的手段和方式。比如说,这两年来,很多家电企业推出一系列高端差异化新品,但众多商家却面临着“卖不动、推不好”高端的现实尴尬,就是推广手段薄弱。

    产品给力的关键,不只是产品自身的竞争力有差异化、有亮点性,而是面向市场、面向用户,围绕产品提供一揽子的促销、推广和解决方案,真正让经销商可以跟上家电企业的步伐、节奏,谋求从量到质、从小到大、从弱到强的转变。这是一场硬仗,却是所有家电企业和商家们必须要破局的关键点。

    围绕差异化、亮点性的新产品、新技术,在一线市场上与商家一起联手策划、探索,更符合目标用户群体需求的促销方案和推广活动,这才是真正的产品给力、商家得实惠。这也是直击一线市场的关键和核心。

    叁

    在这样一个持续多变的经济和市场环境下,对于家电企业,以及经销商来说,从来都是“信心贵比黄金”。而给予市场和商家信心的关键点,就是家电企业的品牌要持续发力,特别是在寒冬市场上,要增加资金的投入、提升市场动作,增加品牌的曝光度。

    过去,我们总是说,寒冬时节是家电厂商进行市场洗牌,淘汰对手清理门户的最好时节。这句话的另一面,就是这个时间节点,大量的投机企业和小微企业,都缺乏资金的投入,甚至连一些必须投入都在减少。由此,逆势加大在市场、品牌层面的投入,对于领军家电厂商来说,往往可以“以小博大”。

    对于经销商来说,推高端、赚高利润的关键,除了产品有力之外,还要品牌给力。特别是在消费升级的大浪潮之下,越来越多的用户对于品牌的认知度,以及信任度大幅度提升。这个时候,就需要家电企业们必须要加大品牌的宣传,品质的投入,以及企业品格的提升。

    品牌是企业最核心的资产,最宝贵的财富,更是家电经销商们打通用户、激活消费需求的“敲门砖”。最近几年来,海尔已经形成了一个品牌集群,包括卡萨帝、统帅,以及GEA、斐雪派克、Candy等,而美的集团也在积极拓展品牌阵营,从比佛利,到COLMO、华凌等,加速扩容。此外,TCL、长虹、海信、创维等均通过收购,或者新建的方式,打造多品牌阵营。

    在这种局面之下,通过品牌的分层化,赋予商家在一线终端市场上的差异化经营能力,至关重要。企业和商家都需要抓住这一趋势,迎头赶上。

责任编辑:李群

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