别总想着留住客户 家电厂商还得多开发新顾客

http://www.homea.hc360.com2019年01月22日10:54 来源:家电圈T|T

    所有家电厂商心里都清楚,在行业和市场野蛮生长的时代,留客成本要远远高于捕获新客的成本。但是,在市场从普及期进入成熟期之后,特别是在2019年市场竞争中,对于家电企业和商家来说,是不是留客成本会降低,而寻找新客的成本会极剧增加?

    家电圈认为,当前对于大部分家电企业和商家来说,至少在眼下的3、5年内,捕获新客的成本,仍然远远低于留住老客的成本。因为,无论是从外部的经济环境,还是内部的经营习惯,或是企业的能力和用户的认知度等方面,资源的聚焦和投入的方向,仍然是以寻找新客户、寻找新的增长点为主。

    不可否认,最近几年来,互联网思维和理念对于家电产业和企业的冲击,更加倾向于让家电厂商可以“持续找到顾客、并永远留住顾客”。特别是海尔,在2018年率先于家电行业提出打造“终身用户”的目标。显然,寻找客户、留住客户,并将其变成企业的终身用户,这个过程,需要长达10年甚至更长时间的探索,也不是一般的家电企业和商家可以完成的。

    从这个角度来看,在中国这样一个庞大的消费市场上,提升品牌的影响力、知名度,从而寻找并抢夺更多的新顾客,对于众多家电厂商来说,更加容易和便捷。一方面,中国企业和商家,现有的资源配置和重心,都在投入一线市场上新增消费需求的开拓和寻找上,并没有形成一整套可以留住老用户、激活老用户的体系和模式;另一方面,当前中国的消费群体需求和爱好,仍然处在一轮剧烈而动荡的变化之中,很难沉淀和积累,新客的拓展成本,仍然低于老用户的留客成本。

    此外还应该看到,整个中国家电市场的发展虽然步入成熟期,但仍然处在初级阶段,无论是企业的商业竞争手段、促销推广方式,还是面对市场和用户的态度,仍然处在一个发展变革的阶段,品牌格局、商业模式和竞争手段并未完全固化和稳定,对于大量的家电厂商来说,仍然处在一轮快速而持续的创新通道之中。

    因此,虽然留住顾客固然可以获得意外的惊喜和价值,但是无论是外部的商业环境和消费环境,还是内部的组织架构、资源分配,站在2019年新起点上,对于家电厂商来说,还得想办法积极拓展、并寻找新顾客、新需求。当然,还要考虑对老用户激活的手段和模式创新。从关注用群体本身向关注用户个性化、差异化需求入手。

    当然,在寻找并发现新用户的过程中,对于所有家电厂商来说,2019年的一线市场工作注定不会容易,重点需要解决两个方面的问题:一是,紧盯用户群体需求的差异化和个性化,进行消费群体的市场经营、产品布局细分,尽可能让不同用户都能找到自己心仪产品;二是,探索营销、推广和服务体验等手段和模式的创新与变化,跳出一维的低价格竞争,要从产品的功能、体验和技术价值等角度,不断突破。

    如今,没有什么比家电企业和商家们,一切的竞争、转型和变革,都需要围绕用户的需求来展开。当用户对于低价格不再敏感,当用户期待更多“好产品、好服务”之际,家电厂商都应该应时而变、积极应对!

责任编辑:李群

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