家用中央空调商家悄然走到众家电经销商前面

http://www.homea.hc360.com2019年02月27日09:43 来源:家电圈T|T

    近年来,众多家用中央空调的经销商,在拥抱时代、转型升级,特别是从卖产品向卖方案、卖服务的一系列变革过程中,已经悄然走到了众多大、小家电经销商的前面。

    这些年来,叫的最凶,叫的最狠,叫的最欢的一些家电经销商们,已经在拥抱时代、贴近用户、抢夺蛋糕的过程中,悄然败下阵来,没有找到突破口,像“没头的苍蝇”到处乱飞。

    那么,家用中央空调经销商们,为何转型走到了众多家电经销商的前列,其到底是如何实现转型逆袭的?日前,几位从家用空调转战中央空调市场的经销商朋友,道出其中的奥秘。

    一位朋友,做了20年的家用空调,可以说是“感情很深”,最初是在空调企业做业务,后来从企业出来自己成为当地的空调经销商。最近5年来,他每年一盘点,总是发现,家用空调市场是越来越难干,竞争来竞争去,除了品牌、人脉,就是价格。虽然前2年市场光景不错,但利润仍然少,最关键的是“越来越没前景”了。

    真没想到,一年多没见,这位朋友竟然转型了。从家用空调进入了家用中央空调领域,成为某日资家用中央空调的商家,在一个国家新区开了一个零售门店。并且在公司成立第一年,10多个人的团队,没有亏损还赚钱的。更重要的是,从家用空调进入家用中央空调领域之后,让他发现了商业“新大陆”。

    还有一位朋友,原来则是山东某地的一家综合性白电经销商,当年是从卖空调起家,后来扩大规模搞了冰箱洗衣机等产品。正当他计划将经营规模从几百万向两千万扩张时,却遭遇白电市场的发展瓶颈。在这种困局下,他痛定思痛后决定“重新开始”,彻底将原有的白电业务全部放弃,开始转向经营一个合资品牌的家用中央空调业务。

    同样是在短短一年多时间,这位山东的商家朋友告诉家电圈,虽然营收规模与过去相比有所减少,但是进入家用中央空调领域之后感觉收获了一翻新的天地:不再背负天天压货、吃政策的压力,而是将所有精力放在一线市场和客户的订单开拓中;不只单一比拼低价格,而是可以通过更多的增值服务满足用户需求。

    透过这两个转战家用中央空调市场的商家朋友,也披露出最近几年来在智能家居加速落地过程中,他们又是如何借助家用中央空调这个系统和场景,很快占据一席之地的方法和路径:

    首先,家用中央空调只是庞大市场的一块敲门砖,很多用户除了要中央空调,还需要新风系统,净水系统,甚至是整个家用的热水采暖系统。这些工程和订单,都在洽谈中央空调业务的过程中,实现了接单。

    由此,这也让商家们的商业模式和经营策略变得更灵活:一是,家用中央空调完全可以零利润接单,但是盈利点可以放在采暖、新风等产品上,最终声东击西;二是,卖产品只是开始,接下来的设计、安装、施工,还有后期的维保等等,都是触点,更是利益点。

    其次,家用中央空调还是一块商业创新试金石。目前整个家庭的智能家居化正在加速落地,基于家庭生活的智能化快速落地,智慧化全面引爆。当前,除了家用中央空调的冷暖系统、新风系统,还要净水、供暖等各个系统,而这只是一个个场景。

    相信在消费升级的通道中,还有其它场景可以布局和探索。但是家用中央空调经销商已经找到了突破口,并且快切入进去,占据了智能家居时代的一个平台和场景。

    再者,越来越多的家用中央空调经销商们,开始摆脱对低价格促销的依赖,冫动通过寻找自身的差异化产品经营策略、经营模式,特别是安装、设计等服务能力,来解决不同市场竞争的问题。特别是组建差异化的服务能力、设计安装能力,以及全生命周期的服务力,都开始释放成果。

    同样,对于传统家电经销商们,至今仍然是一台台的销售硬件产品,看不到未来,也没有转型的突破口。家用中央空调商家们,显然已经步入了一轮智慧家庭物联网时代的新通道。开始从空气系统、采暖系统,整合净水系统等领域,未来这将是一盘家庭能源管理的大系统。

责任编辑:李群

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