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 格力
      格力“潜逃门”  
    一直坚持自开专卖门店方式发展的空调老大格力电器最近麻烦事不断。格力空调的经销门店先后在北京、西安等地被媒体曝光,被指北京一专卖店老板涉嫌携款潜逃,多名交过预付款的消费者因此提货无门,在西安则有消费者预先交付了80%货款后遭遇门店“变脸”,专卖店被取缔后并未告知消费者,至今仍有近70户消费者的空调延期仍未安装,预付款金额达40多万元。【详细
  动态:格力展开统一专卖店清查
·北京:格力专卖店老板失踪,目前,当地派出所民警已介入调查
·西安:至今有近70户消费者的空调延期未安装

 
        格力:“合同纠纷?”[详细]
    格力空调北京分公司总经理张波:媒体报道的格力“专卖店”老板出事并不准确。张波指出,事实上,该门店是一个普通的空调经销门店,除了格力品牌,还经销美的、志高、海信等品牌,并不属于格力统一管理的专卖门店。
 
      经销商:格力开专卖店的速度太快了
    “现在我们面临的问题不是和国美、苏宁竞争,而是自己和自己的专卖店抢客竞争。”经销商反映,格力一直坚持“先打款后供货”的合作模式,经销商必须自己先做好销售计划,才能避免较大量库存和现金流问题。
 
               渠道:
    国美总裁陈晓反复强调,自建门店不符合消费者“多样化”选择的需要,苏宁电器总裁孙为民也表示“不欢迎”这种模式,认为格力层层批发的模式,既繁琐,又让中间商挤占了利润。
 
     中国电子商会副秘书长陆刃波:
    格力之所以能这样大量地开出专卖店,就是在于其吸收了大量的社会资金,这极大地促进了格力空调的销售,但这是一把“双刃剑”,会导致格力在管理和资金链上存在隐忧。
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格力专卖店

·格力开的店面满地都是,难以控价。销售量上去了,但渠道利润没了。以型号小金富为例(KFR-32G/3258I5-N5)提货价2588元,卖2350元,年底完成任务才能补8%-10%的返点。 [详细]
·一些门店在没有获得授权的情况下销售格力空调较为常见。没有授权的门店也常常会暗地里通过格力专门店提货销售[详细]
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格力的游戏规则是,高价进货低价卖出去,首先把风险转嫁给了商家;其次套住了经销商,以后就乖乖地听格力的话。现在经销商面临的市场竞争已经不单单是专卖店和大卖场的竞争,而是专卖店之间的竞争。[详细]

关键词:霸王合同 淡季打款  连环套
霸王合同格力近年在销售上非常强势,和经销商签订的合同大都是“霸王合同”,利益分配不均,口头承诺难兑现,经销商的日子越来越难过。
淡季打款:经销商由于不得不在旺季提前打款,只要销售欠佳,库存和资金周转压力就会很紧张。
连环套:格力走的是多层次经销商模式,在宏观经济好的时候,经销商能赚很多钱;但如果在经济状况不好、天气糟糕的情况下,对经销商来讲是个巨大的灾难。

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              短板一
只控制了一级销售公司,而忽略了“下线”的经销商
              短板二 
格力对经销商过于强势,在空调销售不畅的情况下容易使自建渠道资金风险累积。[详细]

 

格力模式陷入两难困境
一方面,自建渠道受到较大冲击,尤其是在一二级市场。另一方面,一级销售公司发展的二三级经销商,以及没有获得专卖店资格的散兵游勇,由于比较分散,而格力对其也没有股权捆绑的约束,惟利是图的情况就难以避免。[详细]

    编者按:格力空调的经销门店先后在北京、西安等地被曝光,曾让格力风光无限的格力模式开始遭到质疑。有经销商、格力内部人士、业内专家等等,格力的模式那里出了问题?专卖店的管理应该从哪些方面进行防范?
格力与经销商的关系
董明珠:厂商双方真正是一种典型的“博弈”关系,“我们与经销商的关系是建立在利益之上的,所以你首先得想象他们是趋利的,并肯定其趋利的正当性。”【详细
朱江洪:经销商“有奶就是娘,奶多娘就好,奶少就踢开”是正常的,所以一定要保护经销商利益。 【详细
    2007年4月28日,格力电器(000651)发布公告,大股东格力集团将10%的股权转让给河北京海担保投资公司 (下称河北京海),根据格力电器的公告,河北京海的股东均为格力电器的经销商。格力电器董秘刘兴浩表示,此举将从制度上把经销商的利益与格力电器的利益牢牢捆绑在一起,将充分调动经销商的积极性,形成经销商与格力电器共赢局面。 
 格力动态:
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 ·珠海格力电器七届十五次董事会决议公告
 ·将打假维权进行到底 格力取得重大胜利
 ·海外建第3空调基地 格力越南生产线投产
 ·格力国美在京牵手 自建渠道遇尴尬?
 ·格力做出“四大金牌”承诺
 ·董明珠:格力愿尽所能帮助受灾人民
 ·格力海外中标最大单 1.4亿元空调销印度
 越来越多的企业自建专卖店:
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 ·奥克斯空调A级“专卖店”12月15日开业
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 ·海尔专卖店确定三、四级市场增长目标
 投资指南:
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 ·格力:长期积累 从容面对行业不利局面
 ·格力电器:2007年年度股东大会决议公告
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 ·格力电器增发投资 稳固行业龙头地位
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 ·格力电器:“笼络”经销商推动内销
 ·格力一季度净利润4.36亿同比增长160%

                 本期专题编辑制作:蔡丽娜               联系电话:010-82297510             E-MAIL:cailn@hc360.com