格力渠道

    美国次贷危机引发了全球金融风暴,全球经济环境低迷,黄光裕再次问鼎内地首富,董明珠被经销商曝“摊派卖书”,这几大事件看起来风牛车马不相及。然而个中却是一种相互联系的蝴蝶效应……

[蝴蝶效应]:一只南美洲的蝴蝶,偶尔扇几下翅膀,就有可能在两周后引起美国龙卷风。原因在于:蝴蝶翅膀运动,导致其身边的空气系统发生变化,并引起微弱气流的产生,而微弱气流的产生又会引起它四周空气或其他系统产生相应变化,由此引起连锁反应,最终导致其他系统的极大变化。

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   据调查研究,覆盖着一二级市场的国美和苏宁两大家电连锁总和超1600家,使得家电卖场是消费者了解家电产品信息的第一渠道,六成以上的消费者通过该渠道了解产品信息,在扩大内需的宏观政策下,家电市场连锁程度不高,二、三级城市整体覆盖率较低,长期看房地产业发展势头良好,这些因素都使得家电连锁发展空间依然巨大。由此可见目前国内家电连锁行业未来发展空间依然巨大……
六成以上消费者通过渠道了解信息
 国美、苏宁--家电连锁动态

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  自建渠道 —— “非主流” →

格力

     格力与国美渠道之争使得“格力渠道策略”浮出水面,在脱离家电连锁巨头国美以后,格力凭借过硬的渠道控制能力,打破了家电连锁商渠道为王的神话。创立“格力分销公司模式”的董明珠也由此被众多厂家追捧学习,演变,格力渠道模式堪称为厂家自建渠道的标准范儿

   然而最近整个经济大环境低迷的情况下,虽然格力空调业绩尤佳,但有格力经销商曝出“当年董明珠摊派卖书”,“好空调格力套”之类的负面,当叛经离道的格力董明珠遭遇上叛经离道的经销商的时候,经销商是基石OR垫脚石?

[格力陷“潜逃门” 模式短板凸显?]  [格力模式之困 ] [“摊派卖书”?]

后来跟风者

格力模式的变异——厂商+代理商+经理人
美的美的小家电渠道求变
    继美的空调在全国与经销商捆绑成立合资销售分公司进行渠道变革之后,美的小家电也开始尝试渠道变革。9月25日,美的小家电在汕头与当地最大的代理商成立合资分公司……
小图标该合资分公司是美的小家电渠道改革的试点,未来将引入合资公司职业经理人入股。希望通过成立合资分公司,将代理商、经理人利益与厂家捆绑在一起,有效实现销售平台下移,在削减成本的同时加强对渠道的控制力…

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  模式变异诱因: 

 箭头 行业竞争白热化,再加上原材料等各种生产要素成本的不断上涨带来的生存环境恶化 

 箭头 代理商像个搬运工,没利润没油水捞……

 箭头 小家电企业营销人员的变动频繁,企业高管们的流失,直接带着人才的出走,带给企业的是一种强烈的阵痛……

其它“非主流”行动:

[海尔加速自建渠道求突破]
[长虹自建渠道能甩“美苏”枷锁吗?]

 自建渠道是成功还是成仁?

    除了格力之外,与海尔自建“日日顺”连锁销售渠道类似,TCL尝试了“幸福树”,长虹去年也开始创建乐家易,格兰仕则表示今年要在全国开设800家旗舰店和3000家形象店,华帝、帅康、老板、樱奇等厨卫品牌也同样……

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   热论:哪种渠道变革方式更适合? →
   进驻家电连锁,还是开专卖店自建渠道?相对来讲,大企业大厂们貌似选择很多:牌子够硬,有资金有实力,选择度相对较高,因为除了在一,二级直接进入国美,苏宁这些家电连锁铺货之外,大企业自身历经数年发展都分别在三四级市场都有着众多网点,而相对来讲,中小企业又像是更幸福幸运,在整个经济大环境走下的情形下,仍然是那种拿单下货生产的运作模式,在经济低迷的情形下虽然貌似很灵活,船小好调头,不像大企业那么多大企业病,但这种做甩手掌柜的作法也并不是长久发展之计……
     制作:白鸟梓  联系电话:010-82297508