“最近几个月来我都纠缠在与飞利浦的沟通上,其它经营方面的事基本上都搁置了。”小白购物总经理白建辉一脸的疲惫,堆放在仓库里近千万元的库存压的白建辉几乎喘不过气来。2007年初,白建辉所在的小白购物与飞利浦签订代理协议,主要代理剃须刀,小饭煲,净化器,榨汁机,咖啡机,电吹风,电熨斗等小家电业务。由于公司觉得飞利浦产品价格太高,利润太薄,今年4月小白购物向提出飞利浦终止合作的意向。5月份,飞利浦发函同意终止双方代理协议。让白建辉没有想到的是,10月9日,公司突然接到通知被告知卖场已经禁售他们产品,而飞利浦也不负责积压870万元的库存。这一消息对白建辉来讲无疑是当头一棒。白建辉告诉记者,与飞利浦合作两年多,他们不仅没赚到什么钱,反倒糟了不少心。飞利浦渠道管理的混乱让他们始料未及。“可以说现在因库存积压造成的双方矛盾并非偶然,而应该拜飞利浦极苛刻的代理政策所赐。”白建辉愤怒地说。阅读

 ===事件最新进展===
 ·经销商牵头人易主 与飞利浦摆擂将延期
 ·经销商与飞利浦再摆擂台 对台戏即将上演
 ·控诉门飞利浦回应:不承认销售政策有错
 ·代理商渠道门事件影响大 飞利浦形象受损
 ·波及彩电电池领域 飞利浦渠道危机升级
 ·飞利浦销量锐减 “受伤害”大会延至8日
 ·飞利浦遭抗议 网友咋看?接着看 揭着看
 ·价格乱利润减飞利浦代理商欲集体讨生存
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飞利浦简介

   

    据一些飞利浦的经销商透露,目前飞利浦在中国市场的营销模式主要是区域经销制。即飞利浦在北京、上海等城市会建立联络处。该联络处主要负责在当地市场上寻找经销商,并不直接进行市场网络的开发和服务。

    目前,全国各地的国美、苏宁、大中等家电卖场以及家乐福等超市所售的飞利浦家电,均由飞利浦各地经销商供货,与商场签订供货协议。这些卖场和门店的导购员,近8成也是由经销商派驻,与飞利浦无直接关系,但飞利浦也会对一些经销商提供少量的导购员。

    飞利浦的这种营销模式,就是要利用商家手中的资金、仓库、业务人员,减少直接与家电零售店等合作的营销费用开支和市场风险。因为在中国市场上,许多零售商是“先进货、再付款”。而寻找经销商后,飞利浦可以实现“先回款、再出货”,减少资金压力和营销费用支出。

    一位经销商预言,如果全国的飞利浦经销商联合起来,同时停止与飞利浦的合作,那么飞利浦在中国市场的销售就会出现“一夜垮塌”的局面。

  

    市场管理太乱

    作为飞利浦在北京的经销商,白建明主要负责向北京的国美、大中、华堂、城乡仓储、贵友、永旺等渠道的供货。但白建明很快发现,同样是飞利浦的经销商,同样是飞利浦的剃须刀、榨汁机,提货价竟相差8%—15%。在利润比纸薄的家电业,这种提货价的价差就足以让一个经销商发财或者亏本。

    市场操作人治化

    飞利浦与明辉伟业的矛盾,随着双方合作蜜月期的结束而公开化。白建明告诉记者,我们提出终止合作后,由于还要面临库存产品的消化,维持原有渠道的正常销售。此外,飞利浦方面也要寻找新代理商来接替我们。所以,双方人员一直在友好交接。不过,事情在国庆节后急转直下。白建明告诉记者:“节前双方还在协商,节后飞利浦就突然袭击,不仅断了公司库存飞利浦小家电的出货渠道,还直接让我们公司派驻大中电器的30多位导购员失业,而我公司目前飞利浦的库存货物价值800多万元,飞利浦的账上还欠我们50万元的货款。这一做法就是把我们往死路上逼。”

    “仙女”从来不下凡

    在飞利浦的促销员的眼里,飞利浦的销售经理是高高在上的“仙女”,他们从来不下市场,不作调查。白建辉告诉记者,与飞利浦合作两年多,只见过一次飞利浦北方区域经理,就是与飞利浦签订合作协议的时候。飞利浦对待经销商一贯的“官僚”资态也让经销商们很寒心。“他们只管销售数据,对经销从来都漠不关心。去年金融危机之后,别的合作厂商都拿出自己的资源来帮助经销商渡过难关。而飞利浦却对此没有任何反应,只是一味地施压。”阅读

  

    记者调查后发现,明辉伟业与飞利浦一事并非个案。上海、玉林、长春、沈阳、成都等地的经销商也陆续曝出飞利浦在渠道管理中的问题。上海庞艳电器有限公司戎志斌告诉记者,早在2002年他们成为飞利浦大家电在上海的经销商,负责向家乐福、沃尔玛、麦德龙等商超渠道供货,主要是飞利浦液晶电视、DVD、音响等。

    两年前,飞利浦突然单方面通知麦德龙、沃尔玛取消庞艳电器的供货商资格。2008年底,飞利浦又取消庞艳电器向家乐福的供货资格。至今,戎志斌手中还有1000万元的飞利浦库存,像液晶电视的市场价格一直再降,库存贬值严重,坏机、废机也不给解决。阅读

  

    回购正常渠道所购买货品

    张彤华称2009年年初明辉伟业(小白购物上属机构)提出主动放弃飞利浦小家电代理权,5月份双方解除合约,飞利浦曾与明辉伟业多次反复的沟通协商明辉伟业解约后相关事宜。在明辉伟业完成与第一家代理商交接后,明辉伟业突然拒绝与第二家代理商交接事宜,并提出许多附加条件,导致交接无法完成。张彤华同时表示飞利浦有责任回购代理商通过正常渠道从飞利浦处购买的相关货品。

    价格混乱属分销商行为

    至于市场价格混乱问题,张彤华称飞利浦在中国有几百家与飞利浦正式签约的代理商,这些代理商其中有部分代理商会寻找自己的分销代理,这些一线的分销商属飞利浦代理商自行管理,与飞利浦没有任何协议,他们的行为跟飞利浦没有作何关系,至于搅乱市场价格飞利浦无法监控。

    仙女不下凡属无稽之谈

    对于坊间流传的“仙女不下凡”一事,张彤华表示飞利浦的一线销售人员每天都在紧张地工作,去各地出差,去一线卖场做市场调查。对于“仙女不下凡”的指责属无稽之谈。阅读

  

    飞利浦电子中国新闻发言人告诉记者,对于飞利浦与明辉伟业之间的纠纷确实存在。她告诉记者,双方确实在2007年3月至2008年底是合作伙伴。明辉伟业于今年初突然提出终止合作后,飞利浦也积极配合双方的交接,但明辉伟业在进行某一个卖场的交接过程中,突然提出其它要求,导致交接未能如期进行,一直搁置今天。她还透露,双方最近几个月的确就交接事宜进行协商和沟通,一直在谈判。飞利浦肯定会以负责任的态度来解决这一问题。

    对于记者提出的飞利浦渠道管理混乱、价格体系不统一的问题,她予以明确肯定的否认,并表示飞利浦一直坚持公平、合理的原则,对于所有合作经销商的供价都是统一的。该发言人还介绍,飞利浦优质生活事业部目前在全国有几百家签约经销商,主要通过这些经销商向百货、超市、家电连锁等渠道供货。她还表示,有的地区可能会存在飞利浦授权经销商的下级分销商,但这些分销商与飞利浦无任何关系。

    最后,该发言人一再向记者强调,此事只是飞利浦与经销商之间的商业问题,不希望媒体过多的关注,他们会通过协商来妥善解决。阅读