格力不买账 董明珠拒绝与国美苏宁签单
 
     在渠道上进行的十几年耕耘,终于成为突破国美的渠道话语权的“底气”。董明珠说,“我要定一个我合理的价位。我用这价位跟你进行营销,你不销我可以到别的地方去卖。” 时隔两年,面对央视摄像机背后的百千万个观众,珠海格力电器有限公司总裁(以下简称格力)董明珠,对于与国美“交恶”的事情,仍然表示“作了正确的选择”。 

  不久前,国美和苏宁都公布了涉及几十亿元的年度空调采购计划。国美电器称,首单将拿出50亿元现金签约空调主流品牌,采购量达到2006年整体市场份额40%以上。有消息表明,在国美电器的订货会上,大厂家营销一把手悉数到场。  
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 格力渠道策略的前世与今生

格力渠道策略的前世与今生
 格力、国美简介

格力简介

国美电器
 曾与国美苏宁暗战的企业

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 格力拒绝国美、苏宁路
 格力拒绝国美
●1、争议
04年2月17日,成都国美召开发布会,将执行国美电器“空调大战”计划,随即,2月24日成都国美对几乎所有品牌空调进行大幅度促销,其中有一款格力空调降幅高达40%,为所有品牌空调降价之首,因此格力向成都国美发函,要求国美终止低价销售。成都国美坚持继续降价。交涉未果,格力决定正式停止向成都国美供货。
●2、升级
0年3月9日,国美向各地分公司下发“关于清理格力空调库存的紧急通知”,要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。格力总部则反击:如果国美不按照格力的游戏规则处事,格力将把国美清除出自己的销售体系。斗争升级。
●3、决裂
05年3月11日国美在全国卖场清理格力空调,格力的讲法是退出国美。双方决裂。3月中旬格力宣布将联合大中在北京销售7万到8万格力空调,实现销售额1.8亿元,并同时加强与苏宁等大型家电零售连锁企业的合作。国美与格力的矛盾到了白热化的程度。
●4、修炼
至此,格力便在自身渠道——“股份制区域性销售公司模式”上下足了功夫。首先通过增资扩股,加强了对各地分公司的控制力度,通过分公司再加强对专卖店的控制力度,最为核心的一点就是在销售政策上的连环策略,这是格力营销体系最为核心的部分。
同时,为渠道商提供更好的服务,格力加强修炼。
●5、延续
截至2005年11月1日,多数家电行业上市公司已公告或预告了今年第三季度经营业绩:空调企业整体利润呈下降趋势。
●6、再交恶
06年3月下旬,格力与国美继续交恶,董明珠再次拒绝与国美签单
 格力拒绝苏宁
●1、起点
04年苏宁峰会 多巨头捧场格力独缺席。
在上月的国美峰会上,黄光裕尽管邀集到100余位家电老总,但惟独国内空调老大格力的高层缺席。不管是董事长朱江洪还是总经理董明珠都没有出场。
在今天的苏宁广州峰会上,格力的两个铁碗高层朱江洪和董明珠同样没有出席。记者几番寻找,仅在台下发现广州格力的一位副总级高层。
 ●2、时隔一年 格力再次缺席苏宁“空调采购盛宴”
苏宁电器昨天(06年3月5日)宣布,经过数十场封闭谈判,今年(06年)首批空调采购大单已签订。格力为何没有列入采购榜?苏宁高层表示,格力采取代理模式,与家电连锁为节省中间环节费用而直接从厂家采购模式格格不入,因而未参与此次采购。格力高层昨天对此未予置评。  
 ●3、拒绝臣服苏宁国美 格力靠渠道革命幸存
董明珠认为,格力自建渠道,抑制来自渠道的价格打压是一个原因,但主要目的还是想最大限度地体现顾客价值。因此,他们将走的是一条精品路线,“国外很多优秀品牌都可以有自己的专卖店,为什么我们就不能这样做?”
 ●4、格力与苏宁最后交恶
06年3月下旬,在渠道上进行的十几年耕耘,终于成为突破国美、苏宁等渠道话语权的“底气”。董明珠说,“我要定一个我合理的价位。我用这价位跟你进行营销,你不销我可以到别的地方去卖。”
 格力模式点评
点评:处在一个多元化和多变的社会中,不可能有一劳永逸的所谓经营模式。对格力而言,如果有不变的话,那就是产品的质量不能变,游戏规则的公平与透明不能变,其他的都应该随市场变化而作调整。显然,渠道精耕与深度分销的理念是新时期摆在管理层面前很现实的问题。依此,我们已经很明显地感触到格力的心脉,即强化其已经建立起来的股份制销售公司模式,在此基础上依循环境的变化注入新鲜的内容,比如强化销售公司的管理功能,将渠道下压,建立专卖店、社区店和精品店等,并且在逐步提升格力的技术与服务功能,并试图建立一个带有格力痕迹的标准。同时,格力也并没有放弃与新兴家电连锁企业的合作,只是这种合作在格力自身渠道较为强势或者强大的情况下,还没有完全发挥出来效用。不能说格力电器的尝试方向对错与否,但至少目前来看是合适的。