【导语】8月,格力经销商“潜逃门”之后有关格力自建渠道的质疑之声似乎越来越多,而这些声音并非全都来自于外界的“挑剔”眼光。现在格力经销商们开始找到媒体发着各种牢骚,矛盾似乎正在扩大,不满情绪从经销商内部蔓延开来,曾经被好形势掩盖的问题逐渐展现在世人面前。08年以前格力的渠道模式是家电生产企业纷纷看齐的榜样,国美苏宁一步步扩大自己势力范围的霸气丝毫不能对格力造成威胁,因为格力有着强大的经销商队伍,号令一声足以令国美苏宁们都感到一股寒气。然而,2008年全球经济走向危机,人人自保也许会成为今后一段时间里的首要任务,经销商要存活,而企业要稳定上升,利润和利益在这个时期里究竟要怎么划分?格力因经销商而辉煌,而现在的非常时期,格力究竟视经销商为自己事业的基石还是揽钱的垫脚石呢?经销商们的抱怨也许是小题大做,也许是冰山一角,是对格力也是对整个空调行业,格力的问题不会是个案,全体空调企业都应引起注意。
广州格力经销商称:广州销售公司负责人自开专卖店不少于20家,使经销商批货拿不到低价,促销没资源,工程机竞标没优势,经销商利益被掏空。而且,格力是“先款后货”,但销售公司负责人自开专卖店对某些利益集团就变成了“先货后款”,无论如何,对经销商都不公平。【详细】
格力空调珠海总部有关人士日前在接受记者采访时表示:不允许格力销售公司老总开专卖店,他们的主要职责是向经销商提供服务;如果市场上出现了违规操作,经销商可向总部投诉,总部将从严处理。
而实际上:由于格力采取的是与大型经销商合资建销售公司的渠道模式,销售分公司老总绝大多数都是做格力空调出身,对市场都有极强的掌控力,也就说他们握有与总部博弈的“砝码”,格力总部对这些带有“原罪”性质的管理与监控很难“拿捏”到位。
格力要求淡季打款,倒是形成了格力自身低资金占用成本的类金融运作方式,对格力益处多多,但是2008年在国际铜价、钢材价格上涨之时,空调业面临成本大考,格力依旧不改这种“高强度吸附资本”的运作方式,被业界认为是将风险转嫁给了经销商,而最底层的经销商拿货要经过区级合资公司、省级合资公司再到总部,层层盘剥,毛利率很低。但恰恰是这些最底层的经销商拖起了格力的今天,非常时期,格力究竟要如何对待他们?【详细】
能公开对媒体宣讲的全是正面的,因此从高层领导们嘴里说出的各种管理制度看起来都是天衣无缝,振奋人心的。但实际执行起来,层层走样,环环欺压。国美高层曾多次表态要对供应商如何关怀,如何加快支付,如何与供应商实现共赢。但在基础层面上的执行往往怨声载道,供应商必须给卖场请客送礼,求爷爷告奶奶才能拿到一笔款子,卖场总会用各种方法牵制供应商,进也不是退也不是。看着脑袋梳得油光锃亮是那么回事,可看到最下面怎么就变成两脚流脓了呢。就格力来讲,董明珠是企业形象,多少人敬畏她的精神和领导能力,但是她能看到最基层的问题吗,非常时期,她能看到格力脚下正发生着什么吗?
 ---摊派卖书---
《棋行天下》和《行棋无悔》是两本讲述董明珠与格力奋斗的书,有媒体称格力经销商们被要求摊派卖书,有格力经销商称,2006年底,董明珠出版了《行棋无悔》一书后,曾“请”全国40多家格力空调经销商购买此书,同时还不允许从销售空调的返利中扣除余款,而只能用现金、支票结算。据经销商称,为讨好董明珠,经销商一次性购买上万本乃至数十万本的不在少数,一本《行棋无悔》定价为39.8元,折扣仅有4%。卖书事小,问题事大,一个现代化管理的企业为何还会出现这样的荒唐事。【详细】
 ---经销商外逃---
2009新冷冻年度(从去年的8月1日至今年7月31日为一个冷冻年度)伊始,广州格力分公司辖下的每个销售区域至少有3—5个经销商(主要指专卖店老板)放弃格力空调转做其他品牌空调,其中每个区域都有至少一个年销售额在1500万—2000万元的大型经销商“出逃”。【详细】
 ---销售公司自开专卖店---
格力明令禁止销售公司不允许开专卖店,不允许侵犯经销商利益,但惩罚的制度在哪里,位高权重的销售公司负责人有如诸侯国有如节度使,罚与不罚谈何容易,格力是要重臣还是要小经销商,这种抉择实在太难。【详细】
 ---经销商戏言“好空调格力套”---
2008空调冷年由于受天气、经济大环境不景气等因素的影响,空调生意根本无利可图,一些小的空调经销商如果得不到扶持,或者反过来还受到“盘剥”,那么“生存”就成了问题。2009冷冻年度,格力不但在原有基础上加大了销售任务量,如果选择退出,格力就会在返利、安装费等费用方面拖欠或者打折扣,最终这些选择离开的经销商往往要蒙受不小的经济损失。【详细】
    ■格力看板--------------------
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