编者按:
    前不久,各大媒体都被连锁卖场的合并炒的火热,事件的进展也让很多家电厂商有些着慌,经常也不时有厂家打过电话询问事情的进展...慢慢的,连锁卖场并购的发展接近尾声,各企业也纷纷做出了决策,其中"美的"的做法,自建渠道还是吸引住了众多尚家,虽然这种做法不是什么新鲜事,但在连锁卖场"一统商界"的今天,还能自动跳出,是需要绝对勇气的...本期专题会将"美的"逃离卖场事件进展展现给大家...
 美的逃离大卖场 自建渠道对抗连锁双雄
    继格力、创维、TCL幸福树之后,美的、格兰仕最近也准备在三、四级市场大力发展专卖店,以求对广大的乡镇市场实现纵深渗透,同时减少对家电连锁大卖场的依赖。美的集团准备与经销商合作,启动品牌专卖店网络,在8个城市试点成立合资公司开设专卖店,这些合资销售公司从今年9月1日开始运行。 

    家电连锁巨头快速扩张导致了商业格局的巨大变化,家电制造企业不得不调整渠道策略,要么就改变自己,要么就改变别人。中国家电销售已经进入一个新旧业态转换时期,“渠道价格战”取代了“厂商价格战”。在以前的“价格战”中,产品价格的决定权在厂商手中... 
 美的自建连锁渠道
 ●美的目的:不为扩大销售,只为提升品牌
    在以前的“价格战”中,产品价格的决定权在厂商手中,销售渠道只是跟随厂家进行价格调整。而在品牌渠道发展壮大以后,渠道商的采购数量加大,可以根据自己所面对的市场和竞争的需要自行决定价格,从一定程度上说,价格决定权开始从厂商移向渠道,中国家电市场未来几年的“价格战”的主角将会是品牌渠道而不再是制造商。显然,美的集团自建品牌专卖店通过先“改变自己”再“改变别人”,其主要目的并不是为了增加销售量,也不是为了和连锁店对抗,而是为了提升产品的品牌影响力,并在与家电连锁卖场的谈判中掌握更多的主动权。
 ●提倡美的建立销售渠道的原因
   面对规模化和专业化的零售终端,家电生产企业除了采取联盟合作之外,企业也应当重视自身零售终端的建设。尽管从资源优化配置角度看,此举不符合社会分工原则,生产企业和销售企业应构成明确分工。但是由于我国家电流通市场新旧销售渠道正处于多元化并行阶段,生产企业对销售渠道的选择亦应遵循多元化的原则,使自己的产品获得最广泛的市场机会,提高销售量和利润,加强对市场话语权的控制。 
 ●厂家建立销售渠道的优点所在
    和大型家电连锁渠道相比,品牌专卖店的优势和劣势都是明显的。优势主要表现在:网络覆盖广,深入各级市场,便于消费者购买;店面面积不大,进入门槛低,发展经销商相对比较容易。
 ●厂家建立销售渠道的劣势所在
  劣势主要表现在:单个经销商实力有限,发展后劲不足;售点分散,市场管理成本高;经销商普遍缺乏渠道品牌意识,销售基本上靠产品品牌拉动,渠道品牌难以形成拉力。因此,家电制造厂家在三、四级市场自建品牌专卖店最大的难题就是如何确立商家整合模式。 
 ●美的建立销售渠道的劣势所在
     缺乏商业化操作的人才与经验是厂家自建品牌专卖店的另一大难题。在美的和经销商合作组建的合资销售公司中,经销商一般不参与合资销售公司的具体经营,而由美的空调下派的人员来打理。但是,美的集团本身并没有现成的品牌专卖店经营方面的人才,要培养出商业化操作专业化人才也绝非一朝一夕就能完成的事。而且,家电制造厂家缺乏商业化操作的经验,面对经验丰富的家电连锁大卖场的竞争,厂家自建的品牌专卖店明显处于劣势。
 企业自建渠道专题
格力自建渠道
        在渠道上进行的十几年耕耘,终于成为突破国美的渠道话语权的“底气”。董明珠说,“我要定一个我合理的价位。我用这价位跟你进行营销,你不销我可以到别的地方去卖。” 时隔两年,面对央视摄像...
[全文
厂家暗战连锁卖场
       尽管美的空调近日公开宣布全面停止自建销售网络渠道改而专心于生产制造,而加剧了业界对厂商天平更多地向渠道商倾斜的担忧。但厂家从来没有放弃过自建渠道。
[全文
厂家自建 是福是祸
        当苏宁、永乐等家电连锁巨头沉醉于高速扩张时,不堪重负的家电制造企业开始心生异志。记者证实,继格力、春兰、TCL后,国内空调另一巨头美的日前也宣布将加大在...
[全文
家电企业多元化
    多元化对于许多家电企业而言,是一道“围城”式的尴尬命题:里面的人想出来,外面的人想进去。一进一出之间包含着多少希望和辛酸。多元化到底好不好?对于家电企业而言,答案显然不是唯一的。 
[全文
 专题制作
    编辑:赵静静 
    电话:(010)82297528
    TM:18687254
    如果有问题可随时和编辑联系

 美的动态>>
 江西电磁炉市场:美的独占有半边天09/08 13:44 
 华凌牵手美的造就“安全、安心”的形象09/06 17:43 
 美的空调新品“清润星”阻止标准旁落09/06 16:55 
 冷冻年收官美的“清润星”空调震撼上市09/05 15:17 
 06空调遭遇冷夏 美的赢利最强净利2.6%09/05 14:04 
 美的厨电:全清洁烟机助力“巧厨娘”09/04 18:41 
 美的空调拟用“无水加湿”等新技术抢市09/04 14:00 
 美的推出新品首破空调冷冻年“新品荒”09/04 09:06 
 热水器国标来袭 美的发展“多点恒温”08/29 17:50 
 美的集团06上半年销售315亿 同比增23%08/29 16:55 
更多>>