绝对暗战 创维三星建卖场战国美苏宁
 各家电企业揭竿而起:渠道酝第3次变革
   尽管美的空调近日公开宣布全面停止自建销售网络渠道改而专心于生产制造,而加剧了业界对厂商天平更多地向渠道商倾斜的担忧。但厂家从来没有放弃过自建渠道。创维集团计划在06年内在全国范围各大城市加速打造以4S服务店为主体的全新服务网络。而格力、TCL、LG、三星、海尔等家电巨头也在以兴建品牌旗舰店、形象专柜等不同方式,加强对终端卖场的掌控,同时拉近自有品牌与消费者的距离。
  
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厂家自建渠道胜算几何
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 厂家自建渠道的原因分析
厂家自建渠道的原因之一——不把鸡蛋放在一个篮子里
        不少家电企业坦承,重新自建渠道纯属不得已而为之的无奈之举。因为效益的大幅下降及与连锁商家合作经营成本的不断提升,让它们急于寻到一方新的生存空间,以摆脱连锁卖场的控制,抑或至少是增加些许与后者谈判时的抗衡砝码。
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厂家自建渠道的原因之二——种种操作细节上的不和谐
        除了双方资金链环节的不对等让厂家倍感恼火,厂家与连锁在种种操作细节上的不和谐,也是让前者加速自有网络建设的决定性因素之一。某冰箱企业老总就表示:“现在大家都讲决胜要靠终端,但实际上并不是每个品牌的思路构想都能够在大卖场得以实现。企业当前需要推什么、想发展什么,往往不一定是大卖场所能够理解的。”
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 不同的厂家 探索不同的模式
 格力——自建渠道为主
     在家电行业时代背景之下,格力一直以特立独行的专业化经营、多元化渠道合作成为稳健发展、个性十足的行业亮点,甚至在某种意义上在生产制造企业之间、在厂商合作之间具有了“标杆”的作用。在这里,我们试图对格力渠道策略进行系统的梳理,以期找到为广大家电企业可资借鉴的一些思路。 
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 美的——放弃自建销售渠道
    在之前宣称自己要自建销售渠道的美的,日前终于向家电连锁企业妥协表示自己不会建立销售渠道,而此前声称自建100家4S店将主要用于品牌宣传与展示。 
  据美的高层介绍,目前美的所建立的4S店主要是进行产品的宣传和展示,并非是销售.而就目前来看,厂商是没有必要自建销售渠道的.
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 创维——打造以4S服务店全新服务网络
    创维集团计划在06年内在全国范围各大城市加速打造以4S服务店为主体的全新服务网络。业界人士普遍反映,尽管按照国家三包规定“谁销售谁负责”,但现实情况是,国美、苏宁这样的渠道商仍然将大多数售出家电的维修服务外包。这样的结果仍然是品牌企业受累。
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 TCL——瞄准三四级市场的多品牌连锁卖场
    TCL的“幸福树”连锁加盟体系则是一种仿效国美、苏宁的多品牌家电连锁企业。幸福树这种多品牌卖场在三四级市场是一种渠道创新,它最大的优越之处,就是可以通过多个品牌、多类产品来摊薄开店成本和物流成本,有望突破开发三四级市场的最大障碍。
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 家电连锁零售商自建渠道的争议与共鸣
争议:有利可图VS纯属浪费
        有观点认为供应商自建渠道,可以摆脱当前零售终端的恶性压榨,可以给企业的销售更多的自由度,目前还是有利可图的;也有观点认为随着社会分工细化,销售渠道的扁平化是无可回避的经济规律,自建渠道是逆潮流而动,最终注定要灭亡。供应商自建销售渠道,究竟可不可行?
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共鸣:渠道扁平化是大势所趋
        无论什么样的渠道变革,最终的目的都是“成本下降,效率提高”。而要做到这一点,最核心的就是减少流通环节,使产品到消费者的距离大为缩短。甚至是直接面向消费者。只有大规模的强势终端,才能凭借庞大的销售网络,以大规模统购分销的方式,实现产品集中出货,加快存货和资金周转率,节省营业费用……
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 何谓“4S”
  4S是英文单词销售(Sale)、维修(Services)、配件(SpareParts)和信息反馈(Survey)的开头字母。即集整机销售、售后服务、零配件供应、信息反馈于一体的服务中心。
    原本家电企业都建有自己的维修点,但这种店只是基于产品的报修、维修等售后服务层面,并未兼顾到产品的咨询、展示、销售等工作,容易造成销售与服务某些环节的脱节,实际运作表明这种方式并不是最佳运营模式。于是类似汽车行业流行的“4S服务中心”应运而生,并渐渐成为家电行业新生的营销尝试。
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